Voici 4 défis spécifiques au sein des entreprises familiales qui peuvent créer de la complaisance et des problèmes de performance.

Le fait d’être trop optimiste peut mener des vendeurs à faire échouer des ventes parce que cela perturbe leur exécution du processus de vente.

Il n’y a pas de raison valable de garder en poste des vendeurs non performants, alors il faut cesser de rationaliser cette décision et agir.

Voici 4 éléments d’un CV de représentant que vous devez reconnaître pour pouvoir faire un filtrage plus efficace de vos candidats.

L’étude State of Inbound 2015 confirme que l’étape la plus difficile du processus de vente pour les représentants est la prospection.

Pour reconnaître la résistance des clients, les vendeurs doivent d’abord prendre conscience des formes qu’elle peut prendre.

Avoir le bon niveau d’affirmation en vente est une clé pour la performance des vendeurs pourtant cet habileté est sous-estimée et méconnue.

Chacun des rôles de vente comporte un volet stratégique et un tactique aussi bien pour les VP des ventes que les directeurs et les représentants.

Les relations professionnelles trop amicales entrainent la subjectivité, la tolérance et la complaisance, 3 effets nocifs pour l’entreprise.

Vidéo de la bonne approche pour recruter des vendeurs B2B efficacement et éviter les erreurs classiques qui coûtent cher. – Émission PME en Action

Utiliser une nouvelle méthode de classification des clients est un début pour augmenter les ventes sur des marchés restreints. Découvrez comment.

Faites le tri dans les questions que vous posez en entrevue pour recruter le bon vendeur et évitez les pièges qui mènent à des erreurs d’embauche.

Voici 6 activités qui sont des plus grandes pertes de temps et qui nuisent à la performance des représentants.

Attention à ne pas voir l’empathie en vente uniquement comme un atout, car elle peut également être néfaste à certains moments du processus de vente.

Comment Danièle Sauvageau voit le leadership dans l’entreprise basé sur ses succès dans le sport et comment appliquer cela dans la force de vente.

Voici 5 bonnes raisons pour lesquelles en tant que candidat vous devriez vous conformer au processus de recrutement des entreprises.

Voici comment les directeurs des ventes peuvent corriger cinq des défauts communs des équipes de vente qui nuisent à la performance des vendeurs.

Pour avoir une conversation de vente de qualité, il faut mettre en place un processus de vente et une méthode de vente consultative.

Voici comment vous pouvez donner une autre dimension à votre rôle et obtenir plus de résultats en devenant un leader des ventes plus que gestionnaire.

Identifier et comprendre les 4 pièges classiques dans lesquels les chefs d’entreprise peuvent tomber et ainsi prendre de mauvaises décisions.

Avant les signaux d’achat et l’enthousiasme lors de démonstrations, c’est le respect des étapes critiques du processus de vente qui permet de conclure

Le succès des vendeurs est souvent compromis par leurs connaissances techniques qui font oublier les étapes du processus de vente.

Voici comment 5 extraits du film Moneyball s’appliquent à la gestion des ventes et au recrutement en vente.

Faire baisser les prix de vente pour signer de nouveaux clients est à double tranchant et la conséquence peut être une baisse de satisfaction.

Plan d’action pour améliorer le social selling index et progresser en vente sociale pour alimenter le pipeline d’opportunités de vente.

Comprendre et reconnaître la résistance au changement qui est associée au manque d’engagement chez un directeur des ventes et limite la performance.

Voici comment les gestionnaires d’entreprise peuvent conditionner les vendeurs à développer des comportements de vente positifs.

Recommandations de lecture pour directeurs des ventes, chefs d’entreprise et vendeurs à travers 20 livres lus par Frédéric Lucas.

4 raisons d’inclure une philosophie de vente dans la culture d’entreprise, tirées de l’histoire à succès de The Container Store.

Réussir l’intégration de nouveaux représentants au sein de la force de vente, selon 3 étapes qui débutent avant même l’embauche.

Comment encourager les représentants à inclure dans leur processus de vente les ventes complémentaires sans mettre la pression au client.

Ces 10 questions d’entrevue spécifiques pour la vente permettent d’identifier les meilleurs candidats en vente lors de vos entrevues en face à face.

Les représentants devraient cesser d’utiliser la méthode BANT et la remplacer plutôt par un processus de vente structuré et formel.

Le top 10 des articles en vente et gestion des ventes les plus populaires en 2015 sur le blogue « Développer sa force de vente » de Prima Ressource.

Les chefs d’entreprise qui assument également le rôle de VP des ventes doivent apprendre à développer une pensée stratégique.

Les appels d’offres sont inefficaces et les entreprises doivent éviter cette approche pour sélectionner leurs fournisseurs plus efficacement.

Les 3 grandes raisons pour lesquelles le ROI ne devrait pas être utilisé comme argument de vente principal par les représentants.

Voici 5 principales erreurs qui sont faites lors du processus de recrutement d’un bon vendeur B2B.

17 signes qui permettent de reconnaître le manque d’engagement des vendeurs et 2 solutions pour adresser le problème dans votre force de vente.

Voici un guide de préparation permettant de vous distinguer des autres candidats lors des entrevues en face à face pour un poste en vente.

Les directeurs des ventes commettent 4 erreurs classiques lors de l’implantation du processus de vente au sein de leur force de vente.

Voici 3 erreurs de vente de services B2B à bannir au plus tôt, pour améliorer votre capacité à conclure des ventes de façon constante.