Cela fait très longtemps que je voulais faire un article avec les meilleurs extraits du film Moneyball (L’art de gagner au Québec) et montrer comment ils s’appliquent à la gestion d’une organisation de vente.

J’aime particulièrement ce film pour plusieurs raisons :

1. Le fabuleux parallèle qu’il y a entre le film et la gestion d’une force de vente

2. Parce qu’il est tiré de la véritable histoire 

3. Le fait que le film soit sur le baseball et que l’on utilise la méthodologie de vente « Baseline Selling »

Voici un décryptage de 5 extraits clé du film dans un contexte de gestion des ventes.

Extrait 1 : Quel est le vrai problème ?

Cet extrait permet de faire un parallèle avec les représentants qui n’écoutent pas suffisamment et pas efficacement leurs clients potentiels. Ils n’entendent pas le véritable problème.

L’élément qui demande le plus de coaching est la capacité à identifier le bon problème. En effet,  les représentants vont souvent se lancer dans des conversations qui les emmènent dans des culs de sac. Le bon problème est celui qui mêne à identifier les raisons incontournables d’acheter.

Tous les membres de l’équipe de Brad Pitt tentent de résoudre le mauvais problème, alors que lui a recadré la problématique pour s’attaquer à ce qui doit résolu.

Extrait 2 : Sélection de l’équipe

J’utilise systématiquement cet extrait pour illustrer deux choses :

1. La conversation interne sur le recrutement de vendeurs

La conversation qui a lieu dans les entreprises quand elles doivent recruter des vendeurs ressemble beaucoup à celle que l’on voit dans le film.

Il faut bien comprendre que les conditions ont changées et qu’il ne suffit plus de continuer à faire ce qui fonctionnait jusqu’à récemment. C’est exactement ce que Billy tente de faire comprendre à son staff exécutif.

2. Le rôle numéro un des vendeurs

Les leaders en vente peuvent être distraits par des éléments et des facteurs qui ne sont pas essentiels et oublier que la priorité de leurs représentants est de se rendre sur les buts. Au baseball, pour marquer des points, il faut que les joueurs se rendent sur le premier but (puis les suivants). En vente, c’est exactement la même chose!

La véritable question que doivent se poser les  gestionnaires est de savoir si leurs vendeurs arrivent à obtenir suffisamment de rencontres pour générer des ventes en bout de processus.

Extrait 3 : Poser les mauvaises questions

Cet extrait s’applique aussi au recrutement et à la façon dont les dirigeants pensent lorsqu’ils doivent recruter des représentants. Les gens parlent d’acheter des joueurs alors qu’il faut acheter des runs pour avoir des victoires.

L’erreur qui est faite par beaucoup d’entreprises est de vouloir acheter des joueurs qui viennent de la concurrence ou du leader de l’industrie. Le résultat est décevant dans la majorité des cas. Pourtant, rares sont les entreprises qui font un exercice discipliné pour savoir quel profil de vendeur va leur permettre d’avoir du succès.

Extrait 4 : S’adapter ou mourir

Il illustre très bien la bataille que l’on doit livrer contre une partie des leaders en vente qui sont réticents à l’idée d’utiliser des données, une science et des chiffres pour prendre des décisions quant à l’équipe de vente que ce soit pour le recrutement, l’évaluation des capacités ou encore la mise en place de processus.

Le réflexe de se cacher derrière l’expérience et l’intuition est très présent. La science permet de développer une meilleure intuition, donc les deux éléments sont loin d’être incompatibles. Il est important de distinguer les moments où il faut faire confiance à son intuition et ceux où il faut privilégier la science.

Le contexte actuel qui fait qu’il n’a jamais été aussi difficile d’avoir du succès en vente rend cet extrait particulièrement d’actualité.

Extrait 5 : Faire tomber les préjugés

Cet extrait est encore en rapport avec le recrutement et les conversations qui ont lieu entre les dirigeants.

Combien de vendeurs ne sont pas considérés dans le recrutement à cause de critères qui n’ont rien à voir avec les facteurs de succès en vente (y compris des critères discriminatoires et illégaux) ?

L’extrait souligne l’épineuse question de l’objectivité dans le recrutement. Il y a d’une part, ce que le leader est capable d’observer et de comprendre des individus à travers les différentes étapes du processus, et de l’autre, ce qui peut être décelé  seulement en utilisant des outils spécifiques et objectifs, sans laisser les impressions interférer.

Il est indispensable d’avoir un regard objectif sur les capacités réelles et le potentiel d’un individu en éliminant toutes les croyances sur ce qui fait un bon vendeur.

À retenir

Je n’ai mentionné que 5 extraits ici et leurs applications pour la gestion des ventes, mais j’aurais pu en ajouter bien d’autres.

Que vous connaissiez le film ou non, si vous êtes dans un rôle de gestion des ventes, je vous invite à le visionner en intégralité et vous trouverez certainement d’autres extraits hautement pertinents pour votre pratique. N’hésitez pas à commenter avec vos extraits ou vos leçons des extraits présentés dans cet article!