Chaque année, HubSpot publie une étude intitulée State of Inboud. La dernière version vient d’être publiée avec une part toujours plus importante consacrée à la vente bien qu’à l’origine l’étude était ciblée sur le marketing inbound ou entrant.

Avec les changements dans les comportements des décideurs dans les dernières années, la pratique du marketing a changé et celle de la vente également. De plus en plus, il doit y avoir un véritable alignement entre ces deux départements, afin d’encadrer les clients dans leur processus d’achat.

Malgré les changements qui s’opèrent dans la vente, les étapes clés du processus de vente doivent toujours être effectuées par les représentants. Selon vous, quelle est l’étape du processus de vente avec laquelle les représentants ont le plus de difficultés ?

Difficulté #1 pour les représentants : la prospection

C’est sans grande surprise que l’étude State of Inbound révèle que c’est la prospection qui arrive en tête des difficultés pour les vendeurs.

42% des répondants de l’étude ont classé cette étape du processus comme la plus difficile. Cette étape se retrouve devant la conclusion des ventes et la qualification des opportunités.

Ce résultat n’est pas nouveau. Les représentants sont confrontés à davantage d’obstacles dans leur prospection depuis quelques années. D’ailleurs, un représentant typique va faire 2 tentatives de contact pour rejoindre un prospect alors qu’il faut entre 7 et 13 tentatives pour parler à un prospect B2B qualifié (Sources : Sirius Decisions et Direct Marketing Partners).

Avoir plus d’informations pour faciliter la prospection

L’étude fait un lien entre le manque d’informations et de contexte à la disposition des représentants au moment où ils font leur prospection et la difficulté perçue de cette étape de la vente. Il est aussi important de souligner qu’il y a une tendance naturelle chez les représentants à faire des recherches sur leurs prospects.

Avec une stratégie d’inbound marketing et des outils d’automatisation, il est effectivement possible de fournir beaucoup plus de contexte aux représentants pour faciliter la prise de contact.

Comprendre les compétences spécifiques requises pour prospecter

Les compétences requises pour être efficace à prospecter sont souvent méconnues et par conséquent, peu développées.

Voici la liste des 12 habiletés nécessaires pour avoir le maximum de succès en prospection.

1. Utilise les outils de vente sociale

2. Assiste à des évènements de réseautage

3. Prospecte via appels et/ou visites à froid

4. Obtient des références des clients / par le réseau

5. Joint les décideurs

6. Obtient des rendez-vous

7. Prospecte régulièrement

8. N’a pas de besoin d’approbation

9. Se remet du rejet

10. Garde un pipeline rempli

11. Prospectera

12. N’est pas perfectionniste ou cela n’empêche pas de prospecter

Les 4 premiers éléments représentent les activités qui aujourd’hui permettent de générer de nouvelles opportunités de vente alors que les 8 suivantes sont des habiletés qui permettent de soutenir les efforts de prospection.

La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing et de génération de leads peut assurément aider à alimenter le pipeline d’opportunités des représentants, sans toutefois remplacer intégralement les activités de prospection.

Notre analyse de 6 384 candidats représentants entre 2011 et 2015 montre que ceux-ci possèdent en moyenne 75% des habiletés pour prospecter. Bien que le chiffre puisse paraître élevé, cela reste insuffisant pour atteindre un haut niveau de performance en prospection.

Important

Les décideurs en entreprise n’accordent pas une grande confiance aux représentants et ces derniers ont besoin de regagner de la crédibilité en se positionnant comme conseillers de confiance. Bien que la prospection soit encore aujourd’hui l’aspect de la vente le plus redouté par les vendeurs, ils peuvent se différencier dès cette étape.

La vente devient de plus en plus intrinsèquement liée au marketing entrant qui commence d’ailleurs à s’imposer comme l’approche de prédilection pour générer des leads pour les forces de ventes.

Lisez l’étude State of Inbound 2015 pour comprendre comment les entreprises allient marketing et vente pour s’adapter aux nouveaux comportements de leurs acheteurs.

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