L’engagement est l’élément numéro un que l’on mesure pour déterminer si un vendeur va réussir dans son rôle de vente. Cependant, il y a seulement 5 ans, c’était le désir de réussir en vente qui était au premier rang des éléments prédictifs du succès.

La raison de ce changement est que les conditions pour réussir en vente sont devenues beaucoup plus difficiles au cours des dernières années. Maintenant ce qui est strictement nécessaire pour réussir dans un rôle de vente est l’engagement des vendeurs à faire tout ce qui doit être fait pour être meilleur qu’ils ne l’ont jamais été.

Un représentant qui était engagé il y a quelques années peut se retrouver aujourd’hui sans cet engagement parce que les conditions sont beaucoup plus difficiles et exigeantes. Le niveau d’engagement qui passait la barre il y a encore quelques années n’est plus compatible aujourd’hui étant donné les difficultés du rôle de vente.

Le niveau d’adversité auquel les vendeurs sont confrontés aujourd’hui va continuer à augmenter et l’importance de l’engagement avec.

17 signes pour reconnaître le manque d’engagement

Les représentants qui manquent d’engagement, vont avoir plusieurs des comportements suivants :

1. ​Ils retardent la prospection pour remplir leur pipeline

2. Ils abandonnent quand ils obtiennent finalement un décideur au téléphone parce que le prospect est trop difficile à convertir​

3. Ils ne se défendent pas face à la concurrence, un prospect difficile ou des objections

4. ​Ils ne qualifient pas complètement leurs opportunités

5. Ils ne « challengent » pas les prospects lorsque leur façon de penser ou leur stratégie n’est pas ce qu’elle pourrait ou devrait être

6. Ils ne parlent pas d’argent parce qu’ils sont inconfortables

7. Ils ne montrent pas et ne défendent pas la valeur de leurs solutions, ni ce que la compagnie a à offrir 

8. ​Ils vendent à moitié

9. ​Ils ne font pas ce qu’il faut pour conclure les opportunités qui peuvent conclure

10. ​Ils ne vont pas au fond des choses

11. Ils ne sont pas efficaces

12. Ils ne sont pas compétents

13. Ils ne sont pas mémorables

14. Ils ne sont pas résilients

15. Ils ne sont pas tenaces

16. Ils ne sont pas affirmés​

17. Ils ne sont pas à l’aise de faire ce qui les rend inconfortables

Comment traiter le problème du manque d’engagement

1. Avoir les bonnes conversations

La notion d’engagement doit faire partie de la conversation continue que les leaders des ventes ont avec leurs équipes au sein de l’organisation de vente. Si vous constatez certains des signes listés ci-dessous, votre rôle de directeur des ventes est d’adresser directement le problème.

2. Évaluer la force de vente

Pour adresser le problème de manque d’engagement à l’échelle de votre force de vente, vous aurez besoin d’une évaluation qui mesure le niveau d’engagement de chaque individu de façon scientifique. Cette analyse sert de point d’encrage pour prendre les décisions concernant la force de vente.

Important

Le manque d’engagement chez les vendeurs est un des facteurs qui a le plus d’impact sur la performance des entreprises. Pourtant, il s’agit d’un problème méconnu et sous-estimé qui amène les dirigeants à souvent travailler sur les mauvais problèmes au niveau de leur force de vente, et non sur les véritables causes de sous-performance.

Crédit photo : © WavebreakmediaMicro – Fotolia.com