Cet article a été initialement publié et rédigé pour Lime.
Il y a mille façons de manquer une vente! D’ailleurs, c’est habituellement une combinaison de plusieurs erreurs qui empêche de conclure. Quand il est question de vente de services, le fait que l’offre ne soit pas matérielle ajoute de la difficulté et donc des sources d’erreur.
Certaines erreurs vont assurément coûter des ventes plus souvent que d’autres, et c’est celles-ci qu’il faut éliminer en premier afin d’augmenter les chances de conclure plus régulièrement.
Voici 3 erreurs de vente de services B2B à bannir au plus tôt.
1- Ne pas accorder suffisamment d’attention à la confiance
Bien que la confiance soit importante dans le processus de vente d’un produit, elle l’est encore plus dans la vente de services. Un prospect n’achètera pas un service d’un vendeur en lequel il n’a pas confiance. C’est un fait indéniable.
Sans la confiance que le vendeur est la bonne personne, avec la bonne expertise pour aider l’acheteur, il n’y a pas de décision d’achat du service, tout simplement. Il faut donc que ce lien de confiance soit plus fort qu’avec les concurrents.
La confiance se gagne de plusieurs façons, y compris en posant des questions perspicaces et profondes, pour arriver à ébranler les convictions et les perceptions du prospect, et ainsi se positionner comme un conseiller crédible.
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