Cet article a été initialement publié et rédigé pour Lime.

Par nature, recruter un bon vendeur B2B est une tâche difficile. Le fait d’appliquer aux métiers de la vente un processus de recrutement traditionnel qui fonctionne pour les autres fonctions est une excellente façon de se tirer une balle dans le pied et de passer à côté de l’objectif d’embaucher un bon vendeur.

Nous décrypterons donc les 5 principales erreurs qui sont faites dans ce processus afin de vous fournir des conseils pour être plus efficaces dans le recrutement de vos représentants B2B.

1- Exagérer sur les exigences

Créer le profil du candidat pour un poste de représentant ne peut pas se comparer à un buffet à volonté. Pourtant, en parcourant les annonces pour des postes, c’est souvent à cela que ressemble la liste des compétences exigées.

Remplacez les exigences que l’on trouve dans les annonces traditionnelles par les critères de votre marché :

• Le succès à vendre à des décideurs du même rang que vos cibles

• Le succès à vendre dans une industrie aussi compétitive que la vôtre

• Le succès à vendre dans un cycle de vente identique au vôtre

• Le succès à vendre la valeur du lieu du prix (si tel est votre positionnement)

2- Trier les CV

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