L’optimisme est un élément important en vente et de façon générale, je n’aurai de détracteurs si je dis que les vendeurs sont une catégorie de personnes optimistes. Récemment, j’ai parlé d’affirmation de soi et d’empathie qui sont des habiletés utiles pour la vente, mais qu’il faut cependant les bien comprendre pour s’en servir comme levier de façon adéquate.

Qu’en est-il de l’optimisme? Celui-ci agit comme un élément motivateur important et il permet aux représentants d’affronter les difficultés du métier au quotidien. Mais à l’inverse, est-il possible que trop d’optimisme puisse faire échouer des ventes ?

S’il y a une étape du processus de vente où il n’est pas possible d’être trop optimiste, c’est pendant la prospection. Qu’en est-il pour la suite du processus ?

Manque d’optimisme

Le manque d’optimisme, quand il est présent, empêche les représentants de voir les opportunités qui peuvent conclure.

En pensant qu’ils n’ont aucune chance de conclure leurs ventes, ils ne feront pas de tentative pour conclure. S’ils font une tentative de conclusion, ils auront tendance à prendre la première objection comme un « non ».

Les vendeurs ne peuvent avoir aucune certitude tant que le contrat n’est pas signé, cependant, il existe toute une palette de possibilités qu’il faut être capable d’envisager pour augmenter les chances de conclure les ventes.

De ce fait, les représentants pessimistes ont d’importantes difficultés à gérer la durée de leur cycle de vente et celui-ci s’étire jusqu’à avoir des répercussions sur le taux de conclusion.

Pour ces raisons, le pessimisme en vente est néfaste.

Trop d’optimisme

À l’inverse de la première catégorie de représentants (qui n’est pas la plus répandue), on trouve ceux qui surestiment les probabilités réelles de conclure leurs opportunités.  

Du fait de cet optimisme débordant, ils rencontrent des difficultés pour faire les étapes du processus de vente qui leur permettraient de valider la probabilité de conclure chaque vente et de comprendre ce qui pourrait la faire dérailler.

L’optimisme amène les vendeurs à succomber au phénomène des oreilles contentes.

De plus, les représentants qui sont trop optimistes ont souvent tendance à présenter trop tôt, à faire des soumissions hâtives ou encore à interpréter l’enthousiasme des prospects lors d’une démonstration comme un signal d’achat.

Ceci a pour conséquence de diminuer leurs chances de conclure leurs ventes.

Tempérer l’optimisme par du réalisme

Pour augmenter les chances des représentants de conclure leurs ventes régulièrement sans laisser l’optimisme déborder sur la réalité ils ont besoin de :

• Écouter ce que disent les clients,

• Ne pas se laisser envahir par les oreilles contentes,

• Suivre une liste de qualification des opportunités,

• Rester sceptiques par rapport à ce que disent les prospects,

• Questionner les propos des clients,

• Être capables d’identifier les facteurs qui peuvent perturber l’opportunité.

Conclusion

L’optimisme influence la perspective du représentant face à ses opportunités de vente. Cependant, afin d’éviter que des émotions ou de la subjectivité ne viennent influencer négativement l’issue des ventes, il est impératif de se raccrocher à une infrastructure de vente solide.

L’élément central de cette infrastructure est un processus de vente structuré, formel et basé sur des critères qui doit être appliqué uniformément par l’ensemble de la force de vente.