Les appels d’offres – ou request for proposal en anglais – sont populaires au sein des entreprises, mais pour les mauvaises raisons. Ils constituent en réalité un mécanisme inefficace lorsque vient le temps de sélectionner le fournisseur le plus à même de vous aider à atteindre vos objectifs.

En effet, l’actualité des dernières années met en lumière les limites de ce genre de processus dysfonctionnel et facilement contournable.

Pourquoi les appels d’offres sont-ils inefficaces ?

• Le concept d’appel d’offres est utopique

Les appels d’offres ont pour but d’évacuer complètement la dimension humaine du processus décisionnel. Or, une entreprise ne peut se passer du facteur humain, et ce même si elle se barricade derrière un système robuste pour tenter de rendre la décision plus objective. En fin de compte, ce sont tout de même des personnes qui prennent la décision.

• La décision d’achat est basée sur un seul facteur

Le coût total de l’achat ne peut pas être l’unique facteur qui influence la sélection d’un partenaire. L’expertise, la valeur ajoutée et la relation de confiance entre le client et le partenaire devraient être au centre de la décision d’achat. Or, l’approche des appels d’offres laisse habituellement peu de place à ces facteurs essentiels lorsque vient le temps de comparer les fournisseurs. 

• Le gagnant est sélectionné d’avance

La majorité des appels d’offres sont conçus pour un fournisseur en particulier : ils servent surtout les apparences. En étant standardisé, le système de sélection des fournisseurs donne l’impression d’être équitable.

Habituellement, la sélection des critères de qualification des offres déterminées au moment de rédiger l’appel aux soumissions va faire en sorte que l’un des fournisseur se détache dans la grille de calcul.

Pourquoi les appels d’offres sont-ils populaires ?

• Ils permettent de renforcer le manque d’imputabilité

Les processus d’appels d’offres ont été créés pour permettre aux gens de se détacher de toute responsabilité quant à la sélection d’un candidat. Le processus de sélection a donc été standardisé pour contourner le problème d’imputabilité qui est présent dans la plupart des organisations.

• Ils cultivent un sentiment de sécurité chez les décideurs

Le processus d’appels d’offres permet aux décideurs de favoriser les grandes marques de façon sournoise. Les compagnies qui ne sont pas les leaders dans leur industrie ne procurent pas autant de sécurité. Par conséquent, elles sont rarement considérées et doivent avoir une stratégie de vente différente.

L’approche alternative pour remplacer les appels d’offres

Plutôt que d’enlever le pouvoir décisionnel, les entreprises ont intérêt à le donner aux bonnes personnes. La sélection des fournisseurs serait plus optimale si les entreprises mandataient des personnes pour prendre les décisions et les assumer. Des personnes qui ont à la fois le cran d’oser et l’humilité d’admettre quand ils se sont trompés.

Avec de bons décisionnaires en place, l’entreprise voit ses intérêts passer en premier. L’expertise devient un facteur essentiel. Une fois le candidat choisi, l’entreprise peut développer avec lui une solution adéquate en discutant des objectifs de prix, de rentabilité, et des critères du projet.

Le fournisseur mettra à contribution tous ses moyens pour satisfaire son client et l’entreprise s’en verra mieux servie.

Conclusion

Aucune entreprise ne devrait compter sur les appels d’offres pour espérer faire des ventes de façon efficace et reproductible. Ce fonctionnement enlève toute forme de « pouvoir » aux forces de vente et fait de la collaboration entre des partenaires une relation administrative plutôt qu’humaine.

En bâtissant un processus de vente formel qui est appliqué par l’ensemble de l’équipe de vente, les entreprises s’arment pour lutter efficacement contre leur concurrence et aussi contre les processus d’appels d’offres.

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