L’entrevue en face à face avec les candidats pour des postes de représentants est la meilleure occasion que vous avez de pouvoir séparer les bons candidats des candidats exceptionnels.

Vous pouvez aussi vous assurer d’avoir uniquement des candidats qui ont l’ADN pour réussir au stade des entrevues en face à face en utilisant certaines évaluations pré-embauche spécifiques pour la vente.

Quelles que soient les premières étapes que vous utilisez en début de processus de recrutement, lorsque vous avez les candidats en face de vous, la qualité des questions que vous posez aura un impact sur les décisions que vous prendrez une fois que vous aurez terminé les auditions.

J’ai déjà dressé une liste de 10 questions pour identifier le meilleur candidat en vente, et il est important de faire le même exercice, mais cette fois pour les questions à éviter absolument.

1. Vendez-moi ce stylo?

Toutes les explications quant à l’inutilité de cette question se trouvent dans l’article Arrêtez de poser la question « Vendez-moi ce stylo » durant une entrevue (et ce qu’il faut faire à la place)

2. Quelles sont vos forces ?

Cette question n’est pas suffisamment spécifique et n’apporte pour toute réponse que l’avis des candidats à leur sujet.

En fonction du poste pour lequel les candidats postulent, ils vont mettre en avant les forces qui selon eux, sont celles qui sont recherchées par les employeurs.

Souvent, les forces mises de l’avant seront strictement liées à la personnalité, ce qui ne peut pas permettre de séparer les candidats qui ont le potentiel de réussir des autres.

3. Quelles sont vos faiblesses ?

Avec cette question, vous obtiendrez toujours le même type de réponse subjective et bien préparée qui ne vous apprendra rien sur les éventuelles difficultés auxquelles des candidats en vente pourraient être confrontés dans leur rôle.

4. Comment gèreriez-vous un client potentiel qui fait une demande de prix ?

Il ne s’agit pas d’une mauvaise question, cependant elle n’est pas posée de la bonne façon. Avec la formulation ci-dessus, on présente une situation fictive. Le candidat va donc donner une réponse tout aussi fictive et présenter ce qu’il ferait dans un monde idéal. Or, on le sait, les rencontres de vente ne se produisent jamais selon un scénario idéal, car elle ne tienne pas compte de l’ADN de vente du candidat qui influence directement l’exécution du représentant.

Il faudrait reformuler la question de manière à faire ressortir une expérience vécue par le candidat : « Donnez-moi un exemple de la façon dont vous avez géré un client potentiel qui vous demandait de baisser votre prix. »

5. Qui a été votre plus gros client ou combien a rapporté votre plus gros client ?

Malheureusement, avec une question comme celle-ci, vous ne pourrez pas obtenir de réponse par rapport au contexte dans lequel le candidat a fait affaire avec ce client, et par conséquent, vous ne pourrez pas retirer d’information pertinente pour comprendre les capacités réelles du candidat.

C’est peut-être un compte qui lui a été donné et qu’il a été responsable de maintenir, sans pour autant le développer. Le chiffre d’affaires du client a peut-être diminué alors que le représentant gérait le compte. Peut-être qu’il ne s’agissait pas d’un gros client si on le compare à ceux des autres représentants de l’entreprise…

6. Nommez-moi des clients avec qui vous avez fait affaire?

Souvent, cette question sera posée aux candidats qui ont une expérience dans la même industrie. Le candidat va alors faire du name dropping et vous aurez l’impression que le candidat qui vous donne le plus de noms de clients que vous voudriez avoir sera le meilleur pour vous.

Si c’est le cas, vous empruntez une piste très savonneuse, car vous pourrez certainement tirer parti des contacts de votre nouveau vendeur pendant quelque temps, mais rien ne vous dit qu’il sera capable de prospecter et de gagner d’autres nouveaux clients avec lesquels il n’a pas de relation préalable.

7. Êtes-vous prêt à suivre notre formation technique ?

Tout candidat répondra « Oui » à cette question s’il veut obtenir le poste, et habituellement la réponse est sincère.

La première formation à proposer à vos nouveaux représentants ne devrait jamais être une formation technique, mais bien une intégration qui est axée sur la vente. Les habiletés réelles en vente sont à la fois surestimées par les représentants eux-mêmes et par les dirigeants qui les recrutent.

Les dirigeants font l’erreur de partir du principe que les représentants savent vendre efficacement et par conséquent ils font des erreurs de recrutement très coûteuses.

8. Pouvez-vous me donner des références ?

Il est effectivement important d’obtenir des références pour faire des vérifications auprès de précédents employeurs, cependant, en collectant ces informations durant l’entrevue vous ne faites pas une utilisation efficace du temps pendant lequel vous avez le candidat en face de vous.

Lors des entrevues, lorsque vous posez des questions sur les expériences précédentes des candidats, profitez-en pour leur demander le nom de leur supérieur. Après l’entrevue, vous pourrez envoyer un courriel au candidat lui demandant les informations pour contacter les personnes mentionnées durant l’entrevue.

9. Que faites-vous durant votre temps libre ?

Vous aurez le temps de découvrir ce que votre nouveau vendeur fait pendant son temps libre lorsque vous l’aurez embauché et que vous bâtirez la relation avec lui et quand vous aurez besoin de découvrir ses buts personnels pour les aligner avec les objectifs de vente.

Lors de l’entrevue cette question ne vous sera d’aucune aide, cela aura même tendance à allonger inutilement la durée de celle-ci.

10. Maîtrisez-vous l’utilisation de la suite Office ?

Pour un rôle de représentant, vous ne devriez pas imposer une haute maîtrise de la suite Office (comme par exemple la création de formules dans Excel), car ce n’est pas une compétence prédictive du succès à vendre.

Assurez-vous plutôt que le candidat puisse utiliser un logiciel de gestion des courriels et un agenda électronique, ainsi qu’un traitement de texte. Faites attention de ne pas détourner votre attention des critères essentiels pour réussir en vente!

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