La résistance est presque une phase incontournable lorsque des changements doivent être mis en place. Les chefs d’entreprise ont à leur disposition un outil prédictif lorsqu’il s’agit de la résistance des membres de leur force de vente, en particulier au niveau des directeurs des ventes. En effet, ceux-ci sont en première ligne lorsque la direction a besoin de mettre en place des solutions pour améliorer les performances du département ou la structure.

L’évaluation de la force de vente permet de savoir si les directeurs des ventes vont opposer de la résistance au coaching et à toute forme d’aide externe pour améliorer leurs performances et celles de leurs équipes.

L’indicateur prédictif de résistance : le manque d’engagement

Un niveau insuffisant d’engagement envers son propre succès est le facteur qui permet de prédire la résistance des directeurs des ventes face aux changements. La raison est simple : sans un incitatif intérieur à vouloir changer et une volonté à mettre les efforts nécessaires, les éléments extérieurs sont inefficaces.

Habituellement, la ligne qui sépare ce que les gestionnaires aux ventes affectés par un manque d’engagement sont prêt à faire du reste est leur niveau d’inconfort. Tout ce qui sort de leur zone de confort fera irrémédiablement lever un drapeau rouge synonyme de résistance.

3 signes visibles de résistance chez les directeurs des ventes

1. L’ouverture d’esprit : un leurre trop souvent pris pour acquis

Malgré la mesure scientifique du niveau d’engagement, il est possible pour des dirigeants de penser que leurs directeurs des ventes ne vont pas résister.

D’ailleurs, les chefs d’entreprise vont percevoir leurs directeurs comment étant plus ouverts qu’ils ne le sont en réalité. La problématique est lorsque l’on confond l’ouverture d’esprit avec la volonté de changer leurs comportements et de s’améliorer. Les deux éléments sont très différents, mais sont souvent mis dans le même panier.

Le fait d’être ouvert à entendre des propositions d’amélioration est une chose, mais être ouvert à faire les changements sur soi qui vont avec, est une autre histoire.

Il y a plusieurs façons dont les directeurs des ventes peuvent laisser penser qu’ils sont ouverts :

• Ils peuvent dire « oui » de bonne foi lorsqu’on leur demande de changer

• Ils peuvent dire qu’ils sont ouverts parce que cela serait mal perçu si on répondait « non

• Ils peuvent penser sur l’instant qu’ils sont prêts à changer, mais oublient immédiatement cet engagement

2. La résistance sournoise

Il y a une forme de résistance qui est plus sournoise que les autres et qui cause d’importants dommages, celle qui prend la forme de « Nous faisons déjà tout cela ».

Les chefs d’entreprise qui entendent cela de la part de leurs directeurs des ventes vont souvent être rassurés en entendant cette phrase. C’est aussi le cas lorsque les gestionnaires disent « Tout est sous contrôle ». Pourtant, cela devrait plutôt soulever du scepticisme, car si tout était fait de façon optimale, les résultats le seraient également.

3. Rationaliser pour faire diversion

Lorsque l’on ne veut pas travailler sur les problèmes (ou même les opportunités), il y a plusieurs façon de rationaliser la situation.

Ceci peut prendre plusieurs formes :

• « Cela ne s’applique pas à nous »

• « En fait, ce n’est pas vraiment un problème »

• « Nous avons déjà essayé plusieurs choses et cela n’a pas fonctionné »

• « Nous avons d’autres priorités »

• Diminuer les attentes

Il est donc important pour les chefs d’entreprise d’être très attentifs au discours de leurs directeurs des ventes, car la résistance peut s’exprimer de façons très variées.

Ce que font les directeurs de vente qui ne résistent pas au changement

La résistance ne se mesure pas par l’ouverture des gestionnaires à l’égard des idées ou des formations, mais elle se mesure aux comportements qu’ils sont prêts à modifier ou pas :

• Changer ses habitudes

• Exiger ce qui doit l’être de ses représentants

• Élever les attentes au risque d’être impopulaire

• Surmonter le besoin d’approbation

J’ai participé à beaucoup de rencontres auxquelles les chefs d’entreprise avaient invité leur gestionnaire parce qu’ils pensaient que celui-ci était la bonne personne pour entamer des changements. Les rencontres ont eu l’effet inverse, et beaucoup de dirigeants ont été surpris par la résistance qu’ils ont observée quand j’ai commencé à challenger les pratiques courantes.

À l’inverse des directeurs des ventes résistants, ceux qui veulent changer et s’améliorer ont les comportements suivants :

• Ils manifestent un intérêt sincère

• Ils prennent des notes

• Ils posent des questions par rapport à ses problématiques

• Ils voient tout de suite ce qu’ils doivent mettre en action (« Il faut que je parle de cela », « Il faut que j’ai cette conversation »)

• Ils demandent de l’aide pour être capable de passer à l’action de la bonne façon

Important

Quel type de directeur des ventes avez-vous dans votre équipe ?

Si c’est le type qui manque d’engagement et offre de la résistance, les efforts que vous pouvez faire pour atteindre la croissance que vous visez seront drastiquement freinés.

À l’inverse, avec des gestionnaires aux ventes qui ont le bon niveau d’engagement, vous pouvez entreprendre les améliorations qui vous mèneront où vous voulez aller.

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