Il y aura toujours beaucoup à dire sur le recrutement en général et le recrutement de bons vendeurs en particulier.

J’ai discuté de ce sujet à l’émission PME en action avec Pierre Cantin pour démystifier certaines croyances et erreurs qui sont habituellement commises pour recruter des vendeurs B2B. 

Parmi ces erreurs trop fréquentes qui coûtent des centaines de milliers de dollars aux entreprises, on retrouve : 

• L’utilisation du même processus de recrutement que pour les autres postes

• Avoir une liste d’exigences trop longue pour le poste

• La mauvaise utilisation et interprétation des CV

• La surévaluation des compétences techniques par rapport aux compétences de vente

• Chercher à recruter des candidats de son industrie

• Mal exploiter les entrevues

Regardez l’émission ci-dessous pour comprendre comment éviter ces erreurs, quelle est la bonne approche pour recruter vos vendeurs et améliorer vos recrutements. Le segment début à la 6è minute de la vidéo.

Les premières minutes de l’émission abordent l’image de marque de Montréal avec Pierre Nadeau, président de Nadeau Branding et ambassadeur de la communauté d’affaires Lime. 

Pierre Cantin : Recruter un vendeur B2B demande une approche spécifique et suivre le même processus traditionnel que pour les autres fonctions au sein des entreprises ne va pas vous permettre d’embaucher nécessairement un bon vendeur. On va voir les principales erreurs à éviter justement. Je dis vendeur business to business ou inter-entreprise, mais je pense que ce que l’on va dire s’applique à tous ceux qui vendent ? Quand on recrute un vendeur ce n’est pas comme recruter un comptable ou pour une autre fonction dans l’entreprise.

Frédéric Lucas : Il y a effectivement des différences importantes et on ne peut pas utiliser les mêmes facteurs pour recruter un vendeur que ceux qu’on utilise par exemple quand on recrute un comptable ou une personne pour un rôle administratif pour être capable de prédire la capacité de cet individu à avoir du succès dans son rôle. Je dirais que c’est une des principales différences qui fait que pour recruter pour ce rôle [de vente], il faut s’y prendre autrement.

PC : Dans votre article publié sur Lime, vous avez même parlé de « Comment saboter le recrutement d’un bon vendeur ».  Il y a effectivement plusieurs erreurs à éviter et il y en a une qui est très commune dont vous parlez au début de l’article  qui est d’arriver avec une liste d’exigences de 250 pieds de long au lieu de cibler davantage.

FL : C’est une erreur fréquente et ce qui est intéressant c’est que quand on regarde la liste des exigences, dans un premier temps il n’y a pas un travail qui est fait de séparer ce qui est absolument essentiel de ce qui serait bien à avoir chez le candidat. C’est un premier élément. Le deuxième élément quand on regarde les exigences, c’est que souvent elles sont non prédictives de la performance en vente. Donc il y a vraiment un fossé important entre la perception d’un bon vendeur, de ce qu’il doit être, de ce qu’il doit avoir et la réalité. Donc cette liste d’exigences est souvent mal alignée pour être capable de s’approcher d’une embauche à succès.

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