La rationalisation est probablement le pire ennemi d’une entreprise qui veut avoir de la croissance et atteindre un haut niveau de performance. C’est la tendance à rationaliser les faits et à essayer de se convaincre qui fait naître les excuses, qui fait rester au statu quo et qui vous détourne des décisions importantes, mais inconfortables.

Parmi les décisions importantes que les dirigeants d’entreprises ou leaders aux ventes ont à prendre, il y a celle de garder ou non des vendeurs non performants.

Si vous gérez une équipe de vente, il y a fort à parier que tous vos représentants n’atteignent pas leurs objectifs continuellement. Beaucoup de chefs d’entreprises pensent d’ailleurs qu’il est normal pour les représentants de ne pas atteindre leurs quotas avec constance.

Pour éviter de trouver des justifications au fait de garder des représentants qui ne performent pas à la hauteur de vos attentes, suivez ces 5 étapes.

Faites un historique du succès du représentant

Face à un vendeur qui ne répond pas aux attentes de performance, la première question à se poser est : est-ce que la personne a déjà eu du succès dans son rôle ?

Avoir du succès dans un rôle de représentant passe par le fait d’atteindre les objectifs régulièrement, c’est-à-dire tous les mois (ou presque) et faire les activités de vente qui sont requises pour alimenter le pipeline d’opportunités.

Dans bien des cas, vous serez dans une situation où votre représentant n’a jamais eu du succès dans le rôle. Si cela fait deux ans que la personne n’a pas eu de succès, elle n’en aura pas plus dans les deux ou les dix prochaines années. Il n’y a, par conséquent, pas à rationaliser sur la décision à prendre : congédiez la personne.

Si à l’inverse, votre représentant a déjà eu du succès, mais que ce n’est plus le cas, il faut identifier la cause du problème et le régler.

Changez votre processus de recrutement

Le fait d’avoir des joueurs non performants dans l’équipe des ventes est symptomatique d’un problème de processus de recrutement. Habituellement, les dirigeants vont rationaliser en se disant qu’ils ne trouveront pas de meilleur vendeur. Est-ce que vous vous êtes déjà dit cela intérieurement ?

À partir du moment où vous avez une force de vente, vous devriez faire du recrutement continu. Ce processus permet de rester objectif quant à la performance des représentants et d’éviter de rationaliser lorsque les résultats ne sont pas là.

C’est pour cette raison que nous démarrons un processus de recrutement au début de nos programmes de développement des équipes de vente. 

Soyez juste avec vos représentants performants

Lorsque vous maintenez en poste des représentants dont la performance n’est pas acceptable, vous envoyez un message négatif aux vendeurs qui atteignent leurs objectifs. En montrant que les mauvaises performances sont tolérées, vous créez les conditions pour établir une culture de complaisance.

Cette complaisance peut rapidement contaminer les vendeurs performants et affecter leur performance. Souvent, ils quitteront même l’entreprise, ce qui tend à véritablement niveler les résultats vers le bas.

Cessez de gaspiller votre énergie

Immanquablement, vous-même et d’autres personnes de l’entreprise allez gaspiller beaucoup d’énergie pour compenser le manque de performance des mauvais vendeurs que vous maintenez en place.

Pour la croissance de toute entreprise, il est indispensable de se consacrer aux actions qui génèrent de la valeur.

Plan d’action

Si vous peinez à prendre les décisions importantes concernant votre force de vente, vous pouvez faire plusieurs choses pour aider la croissance des ventes :

• Évaluer scientifiquement votre force de vente pour vous permettre de prendre vos décisions sereinement sur la base de données fiables et objectives.

• Embaucher un directeur des ventes qui pourra gérer l’équipe et prendre les décisions importantes toujours en s’appuyant sur des données.