Il n’est pas rare qu’une PME n’ait pas de VP des ventes en place. Les responsabilités du poste – le coaching des directeurs des ventes, l’imputabilité, le recrutement, le leadership et la pensée stratégique – sont alors assumées par défaut par le président ou le propriétaire de l’entreprise.

Dans une telle situation, il est crucial que le chef d’entreprise développe les compétences requises pour être un bon VP des ventes. Le défi auquel il fera face est d’abord d’arriver à reconnaître le bon moment pour accomplir chacune de ces responsabilités :

• Motiver les troupes, lorsqu’elles ne roulent pas à plein régime, que les conditions du marché changent ou lorsqu’elles sont confrontées à l’adversité ;

• Tenir l’organisation imputable, lorsqu’elle commence à se trouver des excuses ou que les attentes fixées ne sont pas atteintes ;

• Recruter, lorsque la complaisance s’établit au sein de la force de vente et que des vendeurs ne peuvent être conservés, ou simplement pour augmenter le chiffre d’affaires ;

• Coacher, lorsque le processus de vente n’est pas suivi ;

• Penser stratégiquement, lorsque l’organisation fait face à une situation difficile ou à une opportunité qui exige des transformations importantes.

Cette dernière responsabilité, la pensée stratégique, reste le plus gros défi pour un chef d’entreprise qui remplit également les fonctions de VP des ventes.

3 réflexes des chefs d’entreprises en temps difficiles

Il n’est pas toujours clair pour un chef d’entreprise de savoir quel rôle il doit adopter, et à quel moment.

L’évaluation de bon nombre de présidents qui assument le rôle de VP des ventes a démontré que leur premier réflexe devant les obstacles est de ne pas être suffisamment stratégique. À la place, ils vont aller vers l’action et donc, des aspects tactiques.

On observe trois tendances fortes chez les chefs d’entreprise en temps difficiles :

• Rallier et mobiliser les troupes

• Commencer à recruter

• Augmenter le nivesau de pression sur l’organisation

Cette tendance à l’action est typique des entrepreneurs. L’initiative relève d’une deuxième nature. La pensée stratégique doit le plus souvent être acquise par les chefs d’entreprise lorsqu’ils font également office de VP des ventes.

Comment les chefs d’entreprise peuvent développer leur pensée stratégique en 4 étapes

1. Il faut prendre du recul

La pensée stratégique, son nom le dit, consiste à prendre le temps de réfléchir. Pour ce faire, il faut s’abstenir d’agir précipitamment. Comme il n’est pas dans la nature des chefs d’entreprise de se soustraire du mode « action », le réflexe de recul en cas de difficulté doit être développé.

2. Il faut prendre le temps de bien évaluer la situation

Dans son rôle de VP des ventes, le chef d’entreprise doit se questionner sur les causes réelles des symptômes observés. Un symptôme unique peut avoir différentes sources, et par conséquent, plusieurs solutions. Tant qu’il n’aura pas mis le doigt sur la source du problème, il ne pourra pas élaborer une solution efficace.

3. Il faut savoir décider en fonction d’une évaluation objective

Par définition, les chefs d’entreprise font corps avec leur compagnie, mais cela devient un problème qui crée une forme de myopie. Cette myopie va déformer la réalité sur l’état et les capacités réelles de l’entreprise et de son équipe de vente.

C’est pourquoi un plan d’action qui découle d’une évaluation objective et scientifique de la force de vente est plus à même de fonctionner que celui qui est dirigé par des réflexes. C’est là que l’aspect stratégique devient essentiel.

4. Il faut savoir agir au bon moment

Enfin, une fois que les paramètres de la pensée stratégique ont été respectés, les chefs d’entreprise peuvent faire ce qu’ils font de mieux : passer à l’action.

Bien que le fait de se trouver vers la réflexion stratégique ne soit pas un réflexe, cela permet de prendre de meilleures décisions pour atteindre des résultats qui servent les intérêts de l’entreprise.

À retenir

Les décisions prises dans l’urgence pour répondre à une situation qui met de la pression sur l’entreprise et sur ses dirigeants ne peuvent généralement pas aboutir à de bons résultats. En revanche, si les chefs d’entreprise se concentrent sur les aspects stratégiques dans ces moments, et sont capables d’appuyer leurs décisions sur des données solides, ils donneront davantage de force à leur organisation.

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