Les ventes internes et externes ont plus (et moins) en commun qu’on ne le pense
Frédéric Lucas
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Articles récents
21 juin
Ne sous-estimez pas le pouvoir de l’écoute et de la communication dans la vente; elles sont les fondations sur lesquelles reposent le succès.
Frédéric Lucas
Lecture de 6 minutes
L’art de la vente : la communication et l’écoute active
5 mai
Découvrez quels types de questions sont les plus efficaces dans les conversations de vente et commenter les utiliser à l’avantage des représentants.
Frédéric Lucas
Lecture de 4 minutes
Le pouvoir des questions en vente consultative : Jeu des 20 questions
6 juil.
Il est indéniable qu’une entreprise n’atteindra pas son plein potentiel sans la fidélité de sa clientèle.
Frédéric Lucas
Lecture de 4 minutes
Comment rendre vos clients fidèles
12 mai
La question que de nombreux gestionnaires des ventes se posent: Quoi prioriser, les compétences techniques, ou les compétences en vente?
Frédéric Lucas
Lecture de 6 minutes
Compétences techniques ou de vente… quelles sont les plus importantes?
25 mars
La dernière année était imprévisible, mais peut-on prédire ce que le futur de la vente B2B nous réserve?
Frédéric Lucas
Lecture de 3 minutes
4 tendances montantes dans l’environnement de vente B2B
17 févr.
Une bonne stratégie d’éducation peut permette à vos représentants de vendre de manière plus efficace et avoir des conversations basées sur la valeur.
Frédéric Lucas
Lecture de 6 minutes
Vos vendeurs éduquent-ils leurs prospects ?
12 févr.
Découvrez comment adresser la résistance dans les rencontres de vente et établir des relations de confiance afin d’augmenter le ratio de conclusion.
Éric Dionne
Lecture de 8 minutes
Comment gérer les clients difficiles dans le processus de vente
1 déc.
Les parallèles entre les méthodes du Dr House et celles que Prima Ressource utilise pour résoudre les problèmes de vente des PME dans le B2B.
Sophie Rivest
Lecture de 7 minutes
Prima Ressource : Les Dr House de la vente ?
6 mai
Avec la pandémie de Covid-19, les représentants externes doivent s’adapter rapidement pour faire de la vente à distance et maintenir les résultats.
Frédéric Lucas
Lecture de 2 minutes
3 conseils pour vous adapter à la vente B2B à distance
10 mars
Comprenez comment votre approche de vente peut nuire à vos probabilités de conclure vos ventes, ou de simplement décrocher une rencontre en face à face!
Louis Larochelle
Lecture de 3 minutes
Comment se différencier en prospection
5 déc.
Comment peut-on arriver à satisfaire les clients et conclure plus de ventes tout en augmentant la valeur de nos transactions
Éric Dionne
Lecture de 4 minutes
Comment négocier de manière créative en vente
16 sept.
Pour avoir plus de succès un vendeur doit sortir de sa zone de confort. Aidez votre équipe à comprendre comment ils seront plus performants en osant.
Émeline Gleitz
Lecture de 5 minutes
Comment sortir de sa zone de confort pour être plus performant en vente
28 août.
Les représentants n’ont souvent pas les compétences requises ou ne savent pas comment bien négocier. Voici comment procéder lors d’une vente consultative.
Louis Larochelle
Lecture de 5 minutes
Négociation 101 dans la vente consultative
19 août.
Le bon message de vente dans les TI permet au client potentiel cible de comprendre comment l’entreprise peut l’aider à résoudre un problème d’affaires.
Éric Dionne
Lecture de 4 minutes
Le message de vente en TI : un levier de différenciation peu utilisé
13 août.
Il faut savoir quand prioriser la vente transactionnelle plutôt que la vente consultative, car il y a une différence d’investissement et d’effort requis.
Frédéric Lucas
Lecture de 3 minutes
Quand ne pas utiliser la vente consultative, mais plutôt la vente transactionnelle
12 août.
Un vendeur peddler est nuisible pour votre entreprise, car il vous pousse à réaliser de petites marges de profits en raison des concessions sur les prix.
Louis Larochelle
Lecture de 5 minutes
Pourquoi les vendeurs peddlers nuisent à la rentabilité des ventes
8 août.
Il faut combler le fossé entre les attentes des décideurs et les conversations de vente que les vendeurs ont pour se différencier et gagner plus de ventes.
Frédéric Lucas
Lecture de 4 minutes
Comment avoir la bonne conversation de vente avec les décideurs exécutifs
24 juil.
Les grandes occasions de vente peuvent être très attrayantes, mais vous devez restez réaliste. La variété est la clé pour atteindre vos objectifs.
Blogueur invité
Lecture de 4 minutes
Gérez-vous bien les grosses opportunités de vente?
4 juil.
Maitrisez la conversation consultative afin de répondre aux besoins de vos clients, vous différencier et augmenter votre taux de conversion.
Frédéric Lucas
Lecture de 4 minutes
Bien orienter la conversation en vente pour de meilleurs résultats
28 juin
Le consensus lors de la prise de décisions complexifie le processus de vente et nuit à l’opportunité. Pour minimiser les risques, les représentants doivent éviter de se retrouver dans cette situation.
Louis Larochelle
Lecture de 3 minutes
Le consensus pour décider : un problème plus qu’une solution
11 avr.
Résistez à la tentation d’envoyer une proposition trop tôt en arrêtant un prospect qui essaie d’accélérer le processus. La proposition doit rester à la fin du processus de vente, lorsque le prospect et le représentant ont une idée claire de la situation.
Blogueur invité
Lecture de 4 minutes
Comment résister à la tentation d’envoyer une proposition trop tôt
9 avr.
La meilleure façon de se sortir d’une conversation sur le prix, ou pour ne pas s’y enliser, est de recourir à la vente consultative et la vente de valeur. En posant des questions ouvertes, révélez les raisons incontournables qui poussent le client à acheter. Concentrez-vous sur la valeur, pas sur le prix !
Blogueur invité
Lecture de 3 minutes
Comment éviter d’être coincé dans une conversation sur le prix
18 mars
Nous sommes heureux de nous joindre à l’ACPV à titre de partenaire accrédité et de commencer à offrir nos programmes complets de formation en vente au réseau des professionnels de la vente de l’ACPV.
Émeline Gleitz
Lecture de 2 minutes
Prima Ressource inc. offre désormais un programme de formation en vente accrédité par l’ACPV
11 janv.
Pourquoi la vente consultative est-elle indispensable aujourd’hui ? Les clients achètent différemment et les forces de ventes doivent s’adapter. Découvrez les 3 changements majeurs et les pistes de solution…
Frédéric Lucas
Lecture de 10 minutes
Pourquoi la vente consultative est-elle indispensable [Vidéo]
26 déc.
On ne vend pas à un client qui doit acheter comme à un client qui pourrait acheter. Découvrez comment les distinguer les profils de clients pour conclure plus.
Frédéric Lucas
Lecture de 3 minutes
2 types de ventes pour 2 profils de clients : pourquoi et pourquoi moi
19 nov.
Voici comment passer d’une approche de présentation à une approche de questionnement en deux étapes. Pour que vos vendeurs adoptent la vente consultative, démontrez sa pertinence, puis développez leurs compétences.
Émeline Gleitz
Lecture de 4 minutes
Comment implanter une approche de vente consultative
16 nov.
Vous cherchez l’argument massue pour résoudre les objections auxquelles vous êtes confrontés ? Voici comment gérer les objections en 2 étapes.
Frédéric Lucas
Lecture de 8 minutes
Comment gérer les objections en vente
6 nov.
Les prix de vente doivent être fixés selon plusieurs éléments : le prix du marché, la différence des marchés, le rapport au prix du client et le type de produit. Mais, ils sont surtout établis selon l’émotif, et non le rationnel.
Frédéric Lucas
Lecture de 4 minutes
Comment fixer les prix de vos produits et services ?
18 sept.
Quand la concurrence propose des prix que l’on ne peut ou veut offrir, il faut savoir adapter sa stratégie. La proposition de valeur et la vente de cette valeur sont les principaux éléments.
Frédéric Lucas
Lecture de 4 minutes
Comment vaincre la concurrence qui baisse ses prix ?
24 août.
L’intelligence artificielle prendra de plus en plus de place au cœur des processus de vente. Elle permet aux représentants de se concentrer sur l’essentiel de la vente consultative. Les leaders et vendeurs doivent se préparer maintenant à cette nouvelle réalité, en maîtrisant la vente consultative.
Louis Larochelle
Lecture de 5 minutes
Intelligence artificielle : comment préparer son arrivée en vente
13 juil.
La vente consultative demande que le représentant pose plusieurs questions, mais le plus important demeure qu’elles soient pertinentes. Comment vous assurer de poser d’excellentes questions?
Frédéric Lucas
Lecture de 3 minutes
Vente consultative : comment poser les bonnes questions
5 juil.
Faut-il choisir la vente consultative au détriment de la vente transactionnelle ? Est-il plus profitable de marier les deux ? Découvrez quelle approche est la plus appropriée.
Frédéric Lucas
Lecture de 4 minutes
Vente consultative vs vente transactionnelle : quelle approche utiliser
21 mai
Vous voulez être considéré par vos clients comme un partenaire de choix dans l’industrie ? Les vendeurs qui se disent partenaire de leur client ne le sont souvent pas. C’est en tenant une conversation de vente consultative qu’on devient partenaire. Êtes-vous vraiment consultatif ?
Frédéric Lucas
Lecture de 3 minutes
Comment devenir partenaire de vos clients avec la vente consultative
18 avr.
Gérer le temps dans le processus de vente a un impact sur la durée totale du cycle de vente. Il faut ralentir au début pour accélérer vers la conclusion.
Émeline Gleitz
Lecture de 4 minutes
10 actions incontournables pour raccourcir le processus de vente
23 mars
La performance financière du département de vente passe par l’identification du mix-produit et mix-marché qui permet de générer les meilleures contributions.
Jean-François Fontaine, B.Ing. M.Sc.A.
Lecture de 4 minutes
Comment identifier les produits qui maximisent l’E.B.I.T.D.A. ?
8 mars
Les soumissions font partie intégrante du processus de vente B2B. Mais certains enjeux courants grugent la profitabilité d’une entreprise. Découvrez pourquoi et surtout comment les traiter…
Émeline Gleitz
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Soumissions en vente B2B : les vrais enjeux et comment les traiter
15 févr.
Définissez un mix-produits et mix-marchés en utilisant vos forces pour établir un modèle de commercialisation qui augmentera vos profits et minimisera vos efforts
Jean-François Fontaine, B.Ing. M.Sc.A.
Lecture de 5 minutes
Adapter votre modèle de commercialisation pour multiplier l’EBITDA
1 févr.
Peu importe le modèle d’affaires, la vente consultative peut vous aider à vous adapter rapidement aux impératifs de votre industrie.
Frédéric Lucas
Lecture de 4 minutes
Faire de la vente consultative sans changer son modèle d’affaires, est-ce possible ?
22 janv.
Est-ce qu’un bon vendeur consultatif doit aussi être un expert en marketing pour avoir du succès en vente ? Réponses des experts Prima Ressource.
Émeline Gleitz
Lecture de 3 minutes
Un bon vendeur consultatif est-il expert en marketing ?
11 janv.
L’expression vendre dans le contexte est très en vogue dans le domaine de la vente. C’est une stratégie efficace dont voici les grandes lignes.
Frédéric Lucas
Lecture de 4 minutes
Vendre dans le contexte : qu’est-ce que ça veut dire ?
13 nov.
Pour assurer leur croissance, les firmes de TI doivent abandonner la vente-conseil et devenir des partenaires d’affaires grâce à la vente consultative.
Louis Larochelle
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Pourquoi l’approche de vente-conseil ne rapporte plus aux firmes de TI
30 oct.
3 règles de vente à suivre pour créer un besoin chez un client potentiel et conclure des ventes plus efficacement.
Frédéric Lucas
Lecture de 5 minutes