Comme dans tous les domaines, il existe des modes ou plutôt des tendances en vente. On voit émerger de nouvelles stratégies pour attirer un client, qui provoquent un certain engouement pour une période de temps plus ou moins longue.

Au même titre que le « storytelling » l’était dernièrement, ce qu’on appelle « vendre dans le contexte » semble maintenant être sur toutes les lèvres.

C’est donc une expression qu’on entend de plus en plus dans notre industrie et qui présente de nombreux avantages. Mais, qu’est-ce que cela veut dire exactement, vendre dans le contexte ?

3 éléments clés de la vente en contexte

Vendre dans le contexte comprend plusieurs aspects, mais en voici trois qui m’apparaissent particulièrement intéressants :

1. La capacité à moduler son discours en fonction du titre de la personne

Vendre en contexte signifie, d’abord et avant tout, être en mesure d’adapter son message en fonction du client auquel on s’adresse et du poste qu’il occupe. Dans le cadre de mon travail, par exemple, mon discours varie considérablement si je parle avec un PDG ou avec un leader des ventes.

D’une part, lorsque je discute avec un chef d’entreprise, je fais référence à la frustration et à l’insatisfaction qu’il vit par rapport à la croissance de l’entreprise. Toutefois, lorsque je m’adresse à un leader des ventes, je fais plutôt référence à la pression qu’il subit à cause des frustrations du PDG. Autrement dit, j’aborde la même problématique, mais dans deux contextes différents ou, plus précisément, selon deux points de vue différents.

Bref, en vente contextuelle, on doit aligner ses questions, son message et son positionnement aux enjeux propres au titre, rôle ou fonction de la personne à qui on s’adresse. Cela demande forcément une bonne connaissance de la structure des entreprises auxquelles on désire vendre.

2. La capacité à adapter son discours en fonction de l’entreprise

Comme je viens de le mentionner, la sensibilité d’une personne au message d’un vendeur dépend beaucoup du poste qu’elle occupe. Le niveau de réceptivité peut également varier d’une entreprise à l’autre.

Ainsi, lorsqu’on vend selon le contexte, il faut non seulement tenir compte de la position hiérarchique de son interlocuteur, mais aussi de la santé, de la culture et des valeurs de la compagnie qu’il représente.

Autrement dit, lorsque je rencontre une entreprise en bonne santé financière qui a simplement besoin d’aide pour structurer ses ventes, j’adopte un discours bien différent de celui que je tiens auprès d’organisations en sérieuses difficultés de croissance.  

3. Bien comprendre la perspective de départ de la personne à qui l’on parle

Cet aspect de la vente contextualisée est très important, surtout pour les entreprises dont la stratégie marketing est de type inbound, c’est-à-dire lorsque les mécanismes sont en place pour faire en sorte que ce soit les clients qui trouvent l’entreprise et non l’inverse.

Pour déterminer la perspective de départ de l’individu avec lequel on discute, je me réfère souvent au concept des trois conversations : la conversation que le client a avec nous, celle qu’il a eue avec la concurrence ou en s’informant sur le web et, finalement, celle qu’il a eue avec la personne qu’il l’a mandaté pour nous contacter. Comprendre cette dialectique nous permet d’en apprendre davantage sur les intentions du client et l’endroit où il se situe dans son cycle d’achat. D’où vient le client potentiel ? Est-il en collecte d’informations ? Est-il à la recherche d’un fournisseur ? Savoir où se situe votre client dans sa démarche vous aidera à adapter votre discours et élaborer votre stratégie de vente.

En effet, cette mise en contexte vous révèlera de précieux renseignements à propos des obstacles potentiels à la vente. Un client en recherche d’information, par exemple, est rarement le décideur. Vous devez donc gérer votre conversation et votre démarche en fonction de cette donnée… Bref, il s’agit de comprendre ce qui s’est passé avant que le client ne vous appelle afin d’adapter votre conversation en fonction des étapes qu’il a franchies.  

Conclusion

Vendre en contexte relève de l’art de vendre de façon consultative. Vous avez besoin de faire un effort conscient pour « paramétrer » vos conversations et échanges afin d’en améliorer l’efficacité. Plus vous êtes capable de contextualiser, plus vous serez perçu comme un expert digne de confiance par les clients potentiels.