Une nouvelle année est à nos portes ! Plusieurs profiteront de l’occasion pour prendre des résolutions. Bien plus qu’une simple tradition, celles-ci sont une parfaite illustration de la combinaison du désir et de l’engagement pour arriver à de véritables résultats.

À travers les résolutions de début d’année, les gens expriment leur désir d’adopter un nouveau comportement, ou encore d’abandonner un comportement nocif, que ce soit passer plus de temps en famille, arrêter de fumer, perdre du poids, pratiquer une activité physique régulière, etc. Dans toutes ces situations, on exprime le désir d’aller vers quelque chose de nouveau.

Ce phénomène existe également au niveau professionnel et fonctionne selon les mêmes mécanismes.

En clair, lors d’un passage symbolique comme celui de la nouvelle année, on désire devenir une meilleure personne.

Pourquoi les résolutions ne tiennent-elles pas ?

La grande problématique avec les résolutions, c’est le manque d’engagement qui les accompagne. La simple identification d’un désir n’est pas suffisante pour amorcer une transformation durable ! On doit prendre une décision d’engagement inconditionnel, faute de quoi le but ou l’objectif est rapidement abandonné. Par exemple, un individu qui veut se remettre en forme dira : « Non seulement je vais perdre du poids et m’entraîner, mais je vais faire tout ce qui doit être fait pour y parvenir ».

C’est exactement la même chose pour les vendeurs. Certains expriment plusieurs désirs, mais ils n’ont tout simplement pas pris la décision de faire tout ce qui est nécessaire pour les accomplir.

Prendre une résolution sans s’engager à atteindre un objectif n’est pas durable. La motivation est présente au début, mais à elle seule elle ne suffit pas pour atteindre l’objectif.

Souvent, quelques efforts supplémentaires nous donnent l’impression d’avoir essayé et on s’en félicite. La nature humaine est complaisante et on a presque tous une tendance naturelle à céder aux excuses. Au bout du compte, les émotions et les ressentis décident de nos comportements.

Comment arriver à maintenir ses résolutions ?

Pour tenir des résolutions personnelles ou des résolutions professionnelles (augmenter les ventes ou la rentabilité, rendre les employés plus heureux, etc.), il faut qu’elles soient accompagnées de raisons incontournables qui vous engagent à garder le cap pour atteindre vos objectifs. Cet engagement doit être fait de façon inconditionnelle.

L’imputabilité est un autre élément essentiel. On peut se poser les questions suivantes :

• Comment suis-je tenu imputable par rapport à mon objectif ?
• Est-ce qu’il y a quelqu’un pour me suivre dans cette démarche ?
• Est-ce que je vais arriver à me piéger moi-même ?
• Est-ce que je vais me récompenser ?

Si les résolutions ne sont pas soutenues par l’engagement ET l’imputabilité, les transformations ne seront pas durables et les objectifs ne seront pas atteints.

Des résolutions professionnelles efficaces

Si l’on souhaite adopter des résolutions professionnelles efficaces dans le cadre de la gestion d’une équipe de vente, elles doivent être précises et fixées dans le temps. Les changements au sein de l’équipe des ventes doivent être pensés de façon stratégique et être quantifiés.

Vous souhaitez poser plus de questions à vos clients ?

Engagez-vous plutôt à poser une nouvelle question par semaine, par exemple.

Vous voulez réserver plus de temps pour coacher vos représentants ?

C’est trop vague. Formulez votre engagement pour qu’il soit plus que la simple expression d’un désir. Engagez-vous à réserver 15 minutes tous les jours pour appeler un représentant et lui offrir du coaching. Ainsi, vous avez une résolution plus tangible et un objectif à réaliser de façon concrète.

La liste des résolutions à prendre pourrait être longue : faire davantage de prospection, améliorer le coaching, investir plus de temps dans vos relations avec l’équipe de vente, etc.

Quelles qu’elles soient, vos résolutions doivent être concrètes et vous devez les formuler de manière engageante. L’élément essentiel à retenir est de convertir vos désirs en objectifs mesurables, pour lesquels vous serez imputable.