Si vous vous attendez à ce que votre nouvelle recrue performe bien instantanément dans le cadre de son nouveau rôle, plusieurs facteurs peuvent faire en sorte que ce ne soit pas nécessairement le cas..

En voici une liste :

2. Le représentant était considéré comme l’un des meilleurs vendeurs d’une entreprise qui se positionnait sur les prix les plus bas, alors que votre entreprise vend des produits à valeur ajoutée et donc plus dispendieux. Les approches ayant contribuées à son précédent succès en garantissant le meilleur prix ne sont donc plus compatibles.

3. Le vendeur avait l’habitude de s’adresser aux acheteurs, alors que dans votre marché, le client cible est un haut dirigeant. Le représentant ne dispose donc plus de ses repères habituels dans son approche pour effectuer des ventes et établir des relations. Sa posture de vente n’est peut-être pas compatible lorsque vient le temps de faire des ventes à des hauts dirigeants et au niveau de la stratégie d’affaires, il n’adapte peut-être pas suffisamment la conversation.

4. Le représentant vendait des produits manufacturés et dans votre entreprise, il doit vendre des services. Alors qu’il pouvait faire des démonstrations des différents produits, cette option n’existe pas dans la vente de services conceptuels. Le vendeur n’a donc plus son arme secrète.