L’engagement des représentants est indéniablement un des thèmes les plus exploités sur ce blogue. Ce n’est pas sans raison : il s’agit de l’élément le plus important mesuré par l’évaluation d’Objective Management Group, parmi plus de 250!

En 2015, je vous expliquais la différence entre l’engagement et la mobilisation. Aujourd’hui, je crois qu’il est important d’approfondir le sujet en reprenant l’exercice avec la loyauté.

Contrairement à la croyance d’une majorité de gestionnaires et chefs d’entreprise, la loyauté n’est pas la sacro-sainte qualité qui amènera leurs employés à se surpasser pour le succès de leur entreprise. C’est plutôt l’engagement envers leur succès… personnel!

La différence entre engagement et loyauté

Définition de loyauté par rapport à l’entreprise

La loyauté est une caractéristique d’une personne droite et honnête, liée à l’entreprise par le sentiment du devoir et de la fidélité. Bien qu’il s’agisse d’une très belle qualité, elle n’est pas pour autant prédictive de la performance d’un représentant en vente. En fait, quand on compare le top 10% des meilleurs vendeurs au groupe le moins performant, on constate que la loyauté occupe sensiblement la même place chez les deux groupes.

Définition de l’engagement personnel

L’engagement d’un représentant est sa volonté de faire tout ce qui doit être fait – à l’intérieur des limites légales et éthiques — pour avoir du succès et pour atteindre ses objectifs. Il s’agit d’un engagement envers son succès personnel et non d’un engagement envers l’entreprise qui l’emploie.

Niveau d’engagement moyen chez les vendeurs les moins performants : 38%

Niveau d’engagement moyen chez le top 10% des vendeurs : 73%

Au niveau de l’ADN de vente, la loyauté et l’engagement n’impliquent donc pas les mêmes traits ou aptitudes. Même si cela peut sembler contradictoire, nos nombreuses évaluations des forces de vente démontrent qu’il est fréquent qu’un candidat possède une forte loyauté envers l’entreprise, mais un niveau d’engagement faible, et vice-versa.

Pourquoi la loyauté n’est-elle pas prédictive de la performance d’un représentant ?

Les leaders aux ventes et chefs d’entreprise accordent trop d’importance à la loyauté, car ils croient à tort qu’un vendeur très loyal sera plus performant. Ils vont même jusqu’à accorder des postes-clés de l’organisation de vente à un employé de longue date, mais qui ne possède pas les qualités nécessaires.

La loyauté, à elle seule, ne motive pas un individu à prendre des actions par rapport auxquelles il est inconfortable ou en désaccord. Même s’il est loyal envers l’entreprise, il tentera d’éviter les situations qu’il trouve désagréables, que ce soit relancer un prospect, faire des cold call ou encore parler d’argent.

L’engagement envers son propre succès : le moteur en vente

Ce qui pousse les représentants à surmonter leur inconfort au niveau de la vente est leur niveau d’engagement.

Je le répète : c’est l’engagement personnel qui est l’indicateur le plus prédictif du succès d’un représentant. C’est le levier le plus puissant pour motiver un individu à surmonter – et même apprécier – les situations inconfortables.

Pour cette raison, Objective Management Group ne recommandera jamais un candidat pour un poste de vendeur, si son niveau d’engagement n’est pas suffisant pour garantir son succès.

Piste de solution

Bien que la plupart du temps l’inconfort lié aux situations « désagréables » soit dicté par les faiblesses de l’ADN de vente du représentant, il peut parfois être causé par une croyance limitative.

Dans ce cas, le représentant très loyal croit que son succès personnel devrait passer après le succès de l’entreprise, pour le bien de celle-ci. Or, ces deux éléments ne sont pas irréconciliables! Bien au contraire, ils sont étroitement liés. Si vous êtes le leader des ventes, il vous revient d’amener vos représentants à comprendre que le succès de l’entreprise est dicté par leur succès personnel. Lorsque les représentants comprennent et intègre cela, ils sont plus déterminés à surmonter l’adversité liée à leur rôle et à réussir.

La façon la plus efficace de savoir si un représentant a le niveau d’engagement nécessaire au succès de l’entreprise est de lui faire passer l’évaluation en vente d’OMG.

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