Votre équipe de vente est le visage de votre entreprise. Votre force de vente développe vos clients les plus fidèles et convertit de nouveaux prospects en clients. Cependant, un rôle de vente est un travail difficile ! Ces rôles sont tout un défi pour le niveau de confiance de vos représentants et directeurs des ventes et peut drainer leur énergie.

Comment motiver et maintenir cette motivation dans le but d’obtenir les meilleurs résultats de votre équipe de vente ?

Chaque personne est motivée par des choses différentes : plus d’argent, de la reconnaissance ou quelque chose d’aussi dramatique que la perte d’emploi. En plus, il faut comprendre que la motivation est une cible en mouvement. En tant que dirigeant, il est difficile de créer un environnement qui va plaire à tout le monde. C’est votre travail de trouver ce qui motive vos employés. La motivation est habituellement générée par deux facteurs, la peur et le désir ! 

Reconstruire le plan de rémunération

Le plan de rémunération en vente joue un rôle important dans la motivation reliée à la performance en vente [Téléchargez notre livre blanc : Comment rémunérer les représentants pour les motiver].

Plus souvent qu’autrement, vous allez voir un plan de rémunération qui est un assemblage de concessions accordées au cours des années mais, en fin de compte, ce plan est plus difficile à comprendre pour votre force de vente qu’utile pour la motiver.

Si vous avez un plan de rémunération de ce genre, il serait préférable pour vous de prendre du recul et de rebâtir votre plan de zéro. Pour commencer ce processus, évaluez soigneusement la situation pour vous permettre de revoir votre plan de rémunération et de le «réparer» de façon permanente !

Posez-vous quelques questions par rapport à votre plan de rémunération actuel :

• Est-ce que votre plan attire et retient les top vendeurs ?

• Est-ce que votre plan de rémunération est aligné avec les stratégies de l’entreprise?

• Est-ce que votre plan aide mes vendeurs à en vouloir plus?

• Est-ce que votre plan est conçu pour s’adapter aux changements dans la motivation de vos vendeurs?

• Finalement, est-ce que votre plan de rémunération vous aide à alimenter une croissance régulière?

Si vous répondez « non » à une ou plus de ces questions, votre plan de rémunération ne permet pas de retirer le meilleur de la performance de vos joueurs.

Connaître les buts personnels de chaque personne

En plus de revoir le plan de rémunération, vous pourrez motiver votre équipe en prenant le temps d’en savoir plus sur leurs objectifs personnels. L’argent n’est pas toujours une fin en soi. Plus souvent qu’autrement, la motivation provient d’autres facteurs : les cadeaux, la reconnaissance, les récompenses, la satisfaction dans son travail et habituellement, le facteur de motivation le plus important se trouve dans les objectifs personnels que vos représentants se fixent.

Demandez aux membres de votre équipe de vente ce qu’ils veulent. Demandez-leur où ils veulent se rendre dans leur vie et offrez-leur des incitatifs pour les aider à atteindre leurs objectifs. Offrez de la reconnaissance quotidienne sur leur performance, sur les attentes qu’ils rencontrent ou dépassent,  ou bien quelque chose d’aussi simple que de mentionner le succès d’une personne devant le reste de l’équipe lors d’une réunion.

Remplacer le 10% de représentants les moins performants

Finalement, si vous avez fait tout votre possible pour motiver votre équipe de vente et que rien n’a changé chez certains individus, alors il serait temps d’évaluer la performance de chaque personne et de licencier le 10 % qui performe le moins.

Vous ne pouvez pas avoir de vendeurs qui veulent simplement rester dans leur engagement conditionnel au succès – c’est-à-dire des personnes qui vont faire seulement ce avec quoi elles sont à l’aise et/ou d’accord. Vous avez besoin de vendeurs qui veulent être les meilleurs, des individus qui veulent devenir la prochaine superstar en vente et faire tout ce qui sera nécessaire pour y arriver (dans le cadre d’une bonne éthique).

Vous pouvez généralement discerner ceux qui veulent le succès et ceux qui ne sont qu’à la recherche d’un peu d’argent supplémentaire dans leur poche.

Il est évident qu’en congédiant les vendeurs qui sous-performent, il va y avoir un impact positif sur la motivation des autres vendeurs qui vont vouloir se surpasser, par peur d’être les prochains à se voir congédiés.

Important 

En conclusion, la motivation peut être établie par la peur et le désir. Vos vendeurs craignent-ils de perdre leur emploi à cause d’un manque de performance (une légère crainte est toujours bonne)? À l’inverse, ont-ils le désir de toujours être au meilleur niveau, de se sentir appréciés et reconnus ?

En tant que  PDG, VP ou directeur des ventes, il est important de comprendre la nécessité de créer un milieu de travail qui satisfasse les besoins de vos employés et c’est votre devoir de créer et de maintenir une compagnie dont les gens veulent faire partie.