Une des questions que je me fais poser le plus souvent par les dirigeants d’entreprise est : « Pourquoi mes vendeurs ne prospectent-ils pas ? »

Plus la fin d’année financière approche, plus la question est fréquente. C’est lorsqu’ils songent à fixer les objectifs de vente de la prochaine année qu’ils se rendent compte que leurs représentants travaillent toujours avec les mêmes clients.

La question est peut-être simple, mais la réponse est très complexe, car plusieurs facteurs peuvent affecter les efforts de prospection de vos représentants :

• La volonté de vendre — le désir, l’engagement et la motivation.
• L’ADN de vente — le besoin d’approbation, la peur du rejet, etc.
• Les compétences tactiques — pour chasser, bâtir des relations, la vente consultative, etc.

Il est essentiel d’évaluer vos représentants de manière objective et scientifique pour identifier avec précision les faiblesses qui nuisent à leurs compétences en vente.

Comment la volonté de vendre affecte-t-elle la prospection ?

En général, un représentant qui manque d’engagement et qui a une volonté de vendre faible n’a pas un désir de réussite très élevé. Il n’a certainement pas la détermination nécessaire pour prospecter jour après jour.

Toutes les raisons seront bonnes pour ne pas exécuter ses stratégies et ses tactiques de prospection, particulièrement celles avec lesquelles il n’est pas à l’aise. Le fameux cold call, par exemple, est souvent la première technique écartée par les représentants qui manque de volonté de vendre ou ils favorisent l’utilisation du courriel pour prospecter.

Comment régler un problème de volonté de vendre ?

L’impact que le directeur peut avoir sur les problèmes reliés à la volonté de vendre de ses représentants, comme le niveau d’engagement, de désir et de motivation, est somme toute assez limité, car ce sont des éléments intrinsèques difficilement influençables.

Le directeur des ventes doit au moins détailler les résultats de l’évaluation au représentant. Il peut lui faire voir comment ce manque de volonté se traduit au quotidien, par exemple une baisse d’effort de développement, une diminution des activités de vente, etc.

Le but est de lui faire prendre conscience de sa faiblesse et de le questionner sur ce qu’il croit en être à l’origine. Le travail de vente est-il un choix de carrière stimulant et passionnant pour lui, ou un simple travail qui lui permet de payer ses comptes ?

Un gestionnaire qui sait ce qui motive son vendeur peut en discuter avec lui pour tenter de ranimer sa motivation première.

Toutefois, au-delà de ce rôle de motivateur bienveillant, le directeur ne peut pratiquement rien faire pour allumer la volonté de vendre chez lui. Il faut que ce soit le vendeur qui initie lui-même ce genre de changements durables.

Comment l’ADN de vente affecte-t-il la prospection ?

Les faiblesses de l’ADN de vente font perdre de l’argent aux entreprises, car elles compromettent une ou plusieurs étapes du processus de vente.

L’étape de la prospection est directement affectée par le besoin d’approbation et la peur du rejet. De toute évidence, un vendeur qui a peur de se faire dire non aura peur de demander un rendez-vous à un décideur en entreprise. S’il cherche à se faire aimer, il ne sera pas enclin à faire des appels de prospection pour ne pas déranger. Or, ce sont deux actions essentielles pour acquérir de nouveaux comptes.

Comment régler un problème d’ADN de vente ?

Les problèmes de prospection liés aux éléments de l’ADN de vente ne sont pas les plus faciles à surmonter. Mais, avec du temps et de la volonté, il est possible de reprogrammer le besoin d’approbation, la peur du rejet, le contrôle des émotions, les croyances limitatives, les habitudes d’achat et l’aisance à parler d’argent.

Le directeur des ventes a alors un rôle clé à jouer, notamment en coachant ses vendeurs selon leur ADN de vente.

Il peut aussi leur proposer des lectures, des vidéos ou des films qui pourraient aider au développement de l’élément qui leur fait défaut. Par exemple, le livre de Jia Jian Rejection Proof : How I beat fear and became invincible through 100 days of rejection est un ouvrage incontournable pour déprogrammer la peur du rejet.

Pour renforcer une faiblesse de l’ADN de vente, le représentant doit être prêt à fournir un effort soutenu sur une longue période. Modifier un élément intrinsèque à l’individu ne se fait pas du jour au lendemain. Le gestionnaire ne doit pas, par ailleurs, avoir de telles attentes.

Comment les compétences tactiques affectent-elles la prospection ?

Si les problèmes sont liés aux compétences tactiques, le vendeur prospectera tout de même, mais il ne sera pas très efficace.

Par exemple, un vendeur qui a de la difficulté à chasser ne prospectera pas régulièrement , il ne prendra pas suffisamment de rendez-vous et il aura de la difficulté à joindre les décideurs.

Celui qui n’arrive pas à créer un lien rapidement au premier contact avec un prospect aura plus de difficulté à obtenir un rendez-vous et ainsi découvrir ses besoins.

Le représentant qui a des faiblesses en vente consultative aura sans doute des difficultés à identifier, lors de l’appel de prospection, au moins un problème que son entreprise pourrait potentiellement régler. Conséquemment, il sera plus ardu pour lui d’obtenir une rencontre de 1er but.

Comment régler un problème de compétences tactiques ?

Les compétences tactiques sont les plus faciles à améliorer. Le représentant peut bénéficier de formations adaptées pour acquérir le savoir nécessaire à son succès. Ensuite, le coach en vente peut l’aider à développer les compétences spécifiques qu’il ne maîtrise pas.

Un directeur peut aider un représentant à améliorer ses compétences en vente consultative grâce aux jeux de rôle. Par exemple, pour apprendre comment obtenir une rencontre avec un prospect, ils peuvent faire un jeu de rôle pour pratiquer le vendeur à répondre aux questions qu’ils risquent de se faire poser.

La difficulté des compétences tactiques de type relationnel ?

Les compétences tactiques de type relationnel sont beaucoup plus difficiles à modifier. Elles concernent la personnalité du vendeur et sa façon d’entrer en relation avec les prospects, ce qui peut créer de grands malaises au moment du coaching. Le gestionnaire ne peut faire autrement qu’amener tranquillement son représentant à prendre conscience de son défaut.

Apprendre qu’on a des difficultés relationnelles dans le milieu des ventes peut être difficile à encaisser. C’est pourquoi le directeur doit rassurer son vendeur que ça n’a rien à voir avec sa vie personnelle. Ce n’est pas parce qu’il a de la difficulté à faire une bonne première impression au moment de prospecter qu’il est inadéquat dans ses relations sociales.

Même s’il s’agit d’un sujet parfois délicat, le directeur ne doit pas hésiter à prendre les actions nécessaires. Savoir connecter rapidement avec les clients potentiels est à la base du travail de prospection. Si un représentant n’accepte pas en pleine conscience de travailler sur cette inaptitude, il ne sera jamais pleinement efficace.

À retenir

Un seul élément peut causer un problème de prospection, mais la plupart du temps, il s’agit d’un mélange de plusieurs facteurs en lien avec la volonté de vendre, l’ADN de vente et les compétences tactiques.

L’évaluation des 21 compétences clés en vente est le moyen le plus efficace de savoir pourquoi vos vendeurs ne prospectent pas bien. C’est la première étape à prendre pour répondre à votre question.