Les changements dans les formes de motivation des vendeurs sont drastiques depuis quelques années, ce qui laisse bien souvent les gestionnaires et dirigeants dans l’incompréhension. Les méthodes traditionnelles pour motiver les équipes de vente sont notoirement inefficaces aujourd’hui.

Vous avez dû le constater, les vendeurs qui étaient réputés pour être principalement (voire uniquement) motivés par l’argent, semblent reléguer cet aspect au second plan. Vous avez raison! La proportion de représentants avec une motivation extrinsèque, c’est à dire, par l’argent et les incitatifs monétaires est passée de 54% en 2008 à seulement 27% en 2016.

Ce chiffre continue de baisser et Objective Management Group parle même d’un taux de 8% de vendeurs avec ce type de motivation sur un échantillon de 350 000 personnes évaluées dernièrement.

Impact des changements dans la motivation sur la culture d’entreprise

À l’heure actuelle les dirigeants cherchent à comprendre leurs représentants et ce qui peut les motiver, mais en parallèle, ils doivent encore souvent fonctionner avec des plans de rémunération qui récompensent les vendeurs qui veulent gagner plus d’argent.

Pour figurer le modèle qui permet d’éviter les séquences d’essai-erreur, des chefs d’entreprise décident d’évaluer leur force de vente et de faire développer un plan de rémunération par des spécialistes dans le domaine. En parallèle, il est également possible de travailler sur la culture de l’entreprise afin d’agir sur les leviers de motivation intrinsèque.

Impact des changements dans la motivation sur les leaders aux ventes

Les directeurs des ventes ont appris à motiver leurs représentants en utilisant la fameuse carotte, c’est-à-dire les commissions, mais ce levier a perdu de son poids. Les représentants motivés de façon intrinsèque répondent davantage au coaching qu’à la commission. Ces représentants ont la volonté de maîtriser leur art, ils aiment leur travail et ils veulent faire partie de quelque chose de plus grand qu’eux.

Il faut aussi savoir que les vendeurs avec les quotients de vente les plus élevés (23% des vendeurs) sont naturellement motivés et n’ont pas besoin de motivation externe de la part de leur gestionnaire. Les autres, quant à eux, ont besoin d’être motivé, car ils n’ont pas suffisamment de volonté et d’engagement pour réussir en vente.

Quelle que soit la forme de motivation générale, il existe une série de facteurs de motivation qui permettent aux gestionnaires d’agir de façon spécifique :

• Aimer gagner en opposition à détester perdre

• Dépenser pour être performant en opposition à dépenser pour se récompenser

• Chercher la reconnaissance en opposition à la satisfaction personnelle

• Rechercher une gestion rapprochée en opposition à l’auto-gestion

• Aimer se faire mettre la pression en opposition à se mettre la pression soi-même

• Avoir quelque chose à prouver à soi-même ou aux autres

• Être en compétition avec les autres en opposition à se battre contre soi-même

Pour chacun de ces 7 facteurs, la motivation peut prendre deux formes différentes. L’une n’est pas meilleure que l’autre. Les gestionnaires ont simplement besoin de comprendre comment fonctionne chaque représentant de son équipe pour utiliser ces leviers.

Finalement, pour les directeurs des ventes, la motivation des représentants est plus complexe aujourd’hui que jamais. Mauvaise nouvelle ? Oui et non. Oui, car il faut développer la compétence pour motiver les représentants, alors qu’elle n’était pas strictement requise il y a encore 10 ans. Non, car aujourd’hui tous les outils pour déceler les bons représentants sont disponibles et vous pouvez vous simplifier la tâche en améliorant la qualité de vos recrutements.

Impact des changements dans la motivation sur les représentants

Quelle que soit la forme de motivation qui prédomine chez chaque représentant, l’essentiel est que la volonté et l’engagement à réussir en vente soient présents. Les vendeurs (comme tous les autres employés) ont besoin de se sentir compris par la direction et cela passe par un plan de rémunération adapté et satisfaisant. Cela ne signifie pas la même chose pour tous les représentants, ce qui veut dire qu’il faut être capable de l’adapter, sinon les effets peuvent être dévastateurs, avec un taux de roulement élevé.