Savez-vous comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour faire votre prospection ?

Pendant longtemps, j’ai tout comme vous utilisé les appels à froid pour rejoindre des décideurs occupant des postes de vice-président ou de président. Comme vous le savez, ces gens sont très difficiles à avoir au téléphone. Cela nécessite des efforts considérables et donne des résultats très mitigés.

Pour augmenter drastiquement mes chances d’entrer en contact avec les décideurs exécutifs, il me fallait une solution. Le Sales Navigator de Linkedin est donc devenu, depuis 2015, mon outil de prédilection. Cette technologie est accessible par le biais d’un compte Premium de Linkedin. Elle sert non seulement à cibler des prospects et communiquer avec eux, mais aussi décrocher avec succès des rendez-vous.

Il ne fait plus aucun doute que LinkedIn est un incontournable pour toute équipe de vente. Il permet de recruter des vendeurs élite, ainsi que de bâtir et d’enrichir le réseau de contacts essentiel à un cycle de vente qui se renouvelle constamment.

Pour se faire, LinkedIn Sales Navigator est tout indiqué pour trouver rapidement les bons prospects et construire une relation basée sur la confiance. Sa force réside également dans l’instauration et le suivi d’un processus bien défini.

En voici une preuve :

J’étais déterminé à obtenir un rendez-vous avec le CIO d’une agence gouvernementale. Ma première étape a été de le rechercher à l’aide du Sales Navigator. Ensuite, je lui ai envoyé un Inmail qui contenait le message ci-dessous :

Comme vous pouvez vous en douter, le CIO de cette agence a accepté mon Inmail et m’a proposé de le rencontrer en compagnie de son directeur informatique.

Cet exemple n’est pas unique. Le Sales Navigator m’a permis de décrocher de nombreux autres rendez-vous. Par contre, il est très important de noter que la plupart du temps il faut combiner Inmail, emails et appels vocaux pour arriver à joindre votre prospect.

Comportements clés des décideurs (selon LinkedIn)

• 92% des acheteurs B2B acceptent d’entamer une conversation avec un professionnel qui est reconnu comme un expert dans son industrie 
• 88% des décideurs acceptent les connexions de second degré, c’est-à-dire avec au moins un contact en commun dans le réseau 
• 86% des décideurs écouteront les professionnels en vente s’ils fournissent des informations sur leur industrie.

Les étapes à suivre pour faire une demande d’introduction

1. Créer un profil clair ;
2. Bâtir un réseau ;
3. Faire des demandes d’introduction à vos contacts ;
4. Contacter directement votre prospect.

Créer un profil clair

Vous devez construire votre profil de façon à ce qu’il reflète clairement votre entreprise. Ainsi, il importe de définir les trois aspects suivants de façon concrète :

• Les services que vous offrez ;
• Les problèmes que vous réglez au quotidien ;
• Les industries auxquelles vous vous adressez.

Bâtir un réseau

Votre profil étant créé, il est temps de bâtir un réseau de contacts. À l’aide des outils de recherche du Sales Navigator, vous devez d’abord cibler des gens que vous connaissez et/ou qui œuvrent dans le même champ de pratique que vous. Ils peuvent être des amis ou des anciens collègues autant que des clients satisfaits.

À cette étape, il n’est pas nécessaire de créer des milliers de contacts. Le profil idéal en détient 500. Idéalement, vous les avez invités individuellement à joindre votre réseau et ils ont accepté, ce qui en fait une relation de premier niveau.

Au minimum, ces contacts seront sauvegardés comme lead de sorte que votre flux d’actualités présente les nouvelles que chacun publie, aime ou commente. Surtout, les leads que vous suivez sont fort probablement en réseau avec vos prospects.

Deux techniques existent pour que vous puissiez entrer en contact avec ces prospects :

Technique #1

Cette méthode s’adresse à vous si vous avez accès au réseau de vos contacts. Si c’est le cas, vous pouvez l’étudier en employant des filtres pour identifier les prospects à qui vos contacts pourraient vous présenter.

Technique #2

L’étape 3 explique plus en détail cette dernière technique.

Faire des demandes d’introduction à vos contacts

Trouvez maintenant les prospects à privilégier et étudiez leur profil. Vous trouverez une section indiquant tous les membres de votre réseau pouvant vous introduire à eux.

Une fois que vous aurez identifié quelqu’un de votre réseau apte à vous aider, vous pourrez lui faire une demande d’introduction. Autrement dit, vous lui demandez de vous présenter à votre prospect. S’il le connaît bien et accepte votre demande, vous avez le feu vert pour poursuivre.

Prenez le temps de remercier ce contact qui vous offre son support en acceptant de faire les présentations. Informez-le sur le fait que les introductions faites par courriel peuvent être très efficaces.

Puis, guidez-le dans l’aide qu’il peut vous apporter. Il s’agit de lui soumettre un modèle de courriel qu’il pourra modifier à sa guise avant de l’envoyer à votre prospect, et à vous simultanément en copie conforme :

À la réception du courriel, vous pourrez répondre à votre contact et votre prospect simultanément :

D’indiquer son horaire chargé et ses disponibilités est volontaire et bien important. Ceci démontre que vous êtes occupé, que vous ne souhaitez pas communiquer avec lui aussitôt. Vous lui laissez du temps.

D’autre part, ce courriel peut être une bonne occasion d’inviter un prospect à consulter votre blogue d’entreprise, si applicable.

N’oubliez pas de garder une trace du travail effectué et de documenter le tout, autant en ce qui concerne les prospects que les opportunités de vente !

Contacter directement votre prospect

Cette demande d’introduction aura permis de réchauffer le terrain. Un appel qui aurait été un cold call devient ainsi un warm call. Habituellement, vous gagnez la possibilité d’avoir une conversation téléphonique de 5 à 10 minutes avec ce prospect.

Selon la méthodologie de Baseline Selling, vous pourrez profiter de cet échange pour identifier au moins un problème auquel il est confronté et qui justifiera une rencontre d’une heure face à face. Celle-ci donnera l’opportunité de découvrir l’ensemble des besoins de son entreprise, les raisons incontournables de changer, le degré d’urgence et la quantification.

À retenir

Sales Navigator permet aux vendeurs de profiter du meilleur de LinkedIn. Les demandes d’introduction, à ne pas confondre avec la demande de référence, existent depuis longtemps, mais avec l’aide ce réseau social, elles peuvent être accélérées de façon exponentielle. Cette technique de prospection fait partie des pratiques de la vente sociale. Elle ne remplace pas les démarches plus traditionnelles, par téléphone et par courriel, mais elle représente un outil supplémentaire et fort efficace.

Afin de tirer pleinement avantage de Linkedin et augmenter vos résultats de ventes, il est recommandé de s’abonner à un compte Premium de Linkedin combiné au Sales Navigator. Voici les bénéfices immédiats que vous obtiendrez :

• Tous toutes les personnes qui ont consulté votre profil ;
• Voir le profil entier des membres de votre réseau ;
• Envoyer 15 Inmails par mois ;
• Effectuer des recherches avancées à l’aide de dizaines de filtres ;
• Consulter des centaines de profils par recherche ;
• Recevoir plusieurs suggestions de prospects à chaque semaine en fonction de la clientèle ciblée ;
• Constituer un entonnoir de vente à même le Sales Navigator ;
• Suivre le fil d’actualité des prospects sauvegardés.