Depuis quelques années, j’adopte une combinaison de pratiques de vente sociale et de vente plus traditionnelles pour alimenter mon pipeline avec de nouvelles opportunités de vente.

La réalité du marché nous indique que la vente sociale est en fait complémentaire aux outils traditionnels de prospection.

Selon Forrester : 72% des vendeurs B2B qui utilisent les réseaux sociaux surclassent leurs collègues. Ils obtiennent 18% plus de leads et génèrent 17% de plus de conversation.

Pour obtenir ce type de résultat, il est indispensable d’apprendre à l’utiliser efficacement afin d’en retirer tous les bénéfices. Plus bas, je partage mon processus en 6 étapes qui vous permettra d’avoir encore plus de succès dans votre carrière en tant que professionnel de la vente, mais avant…

Comment mettre en place une démarche de social selling ?

Avant de mettre en place une approche de vente sociale qui produit des résultats, il y a 3 choses à faire :

1. Il faut y consacrer du temps chaque jour
2. Il faut accumuler ses activités
3. Il faut intégrer la vente sociale à sa recette d’activité

En vente B2B, il y a deux plateformes sociales importantes : Facebook et LinkedIn.

Facebook

Initialement réservé à la sphère personnelle, Facebook est de plus en plus commercial et professionnel. C’est devenu une source importante pour le contenu professionnel. Il permet donc aux représentants de partager du contenu important et à valeur ajoutée pour sa cible.

LinkedIn

LinkedIn a toujours été un réseau professionnel et demeure la plateforme qui permet aux représentants de bâtir un réseau de contacts à l’image de la clientèle ciblée. C’est-à-dire, ceux et celles qui vivent des problèmes réglés par les vendeurs avec leurs produits, solutions et services.

Comment prospecter sur LinkedIn ?

Il a 6 étapes pour bien prospecter sur LinkedIn :

1. Sélectionner le client idéal
2. Obtenir les données sur les prospects
3. Connecter avec les décideurs
4. Informer les prospects
5. Assurer la dévirtualisation
6. Libérer la valeur de vos clients

1. Sélectionner le client idéal

Afin de sélectionner le client idéal vous devez savoir qui a besoin des produits ou services que vous offrez. Vous devez connaître le profil de l’entreprise ET du décideur. Voici les choix que vous devez faire avant de débuter votre travail et de pouvoir vendre avec Linkedin :

• Qui a besoin de ce que vous offrez ?

• Secteur d’activités

• Zone géographique

• Taille de l’entreprise

• Titre du décideur

• Fonction

• Problèmes qu’ils souhaitent régler

• Pourquoi achètent-ils ?

• Défis qu’ils souhaitent résoudre

2. Obtenir des données sur les prospects

• Prenez le temps d’écouter

• Trouvez-les et suivez-les :

  • Profils Linkedin

  • Groupes de discussion

• Découvrez leur entreprise, leur industrie et leurs défis

• Quels sont les sujets pertinents pour eux?

3. Connecter avec les décideurs

Avant d’acheter de vous, vos prospects doivent savoir qui vous êtes et vous faire confiance. Vous devez également vous positionner en expert en prenant soin de leur communiquer des informations pertinentes. Pour ce faire, vous devez tenir compte des problèmes que vous pouvez potentiellement régler et des solutions qu’ils recherchent. Voici comment pouvez connecter avec les décideurs :

• Envoyez des Inmails ou des messages

• Démontrez votre expertise

• Développez la confiance

• Aimez, commentez et ajoutez de la valeur à la conversation

• Invitez-les à joindre votre réseau

4. Informer vos prospects

Soyez attentifs au fil d’actualité de vos prospects et celui de leur entreprise. Améliorez votre position de leader dans votre domaine en aidant les membres de votre réseau :

• Partagez des contenus pertinents

• Connectez avec des leaders de l’industrie

• Alignez vos messages avec le marketing

• Fournissez des réponses et des idées

• Faites preuve de leadership

5. Assurer la dévirtualisation

Les ventes sont vitales pour vous et votre entreprise, c’est pourquoi la conversation virtuelle doit dès que possible devenir réelle. Dès que vous identifiez un problème que vous pouvez régler chez un prospect, vous devez dévirtualiser pour entamer le cycle de vente. Pour que cette étape soit un succès, il est essentiel de :

• Avoir une stratégie claire

• Utiliser la relation créée via le réseau social

• Provoquer une conversation hors ligne avec votre prospect

• Continuer la conversation (réunion, appel téléphonique, email, etc.)

• Faire progresser le processus de vente

6. Libérer la valeur de vos clients

Vos clients ne sont pas seulement une source de revenus de ventes pour votre entreprise, ils peuvent grandement vous aider à vous positionner en tant qu’expert au sein de votre réseau sur Linkedin, et auprès de prospects qui ne sont pas encore membres de votre réseau. Pour libérer la valeur de vos clients :

• Demandez-leur de rédiger une recommandation sur votre profil Linkedin

• Obtenez de leur part des références pour des prospects potentiels

• Connectez avec davantage de prospects

• Entretenez vos relations avec vos clients en publiant des contenus pertinents

• Augmentez leur loyauté

Note : Ce billet a originalement été publié le 25 juillet 2017 et a été revue pour en assurer son exactitude et intégralité.