6 avr.

12 compétences en gestion des ventes indispensables pour vendre la valeur

Louis Larochelle

Les directeurs des ventes ont comme principale responsabilité de développer et de mener leurs équipes de vente vers le succès. L'un des facteurs clés de la performance commerciale est de vendre la valeur des produits ou services de l’entreprise. Être capable de vendre la valeur signifie que les équipes de vente sont capables de détourner la conversation de vente du prix. Mais quelles sont les compétences spécifiques requises pour aider vos représentants à vendre la valeur efficacement ?

EN LIRE PLUS

Articles récents

>

30 mars

Voici 5 stratégies pour vendre et maintenir les marges dans le contexte d’inflation afin d’assurer la pérennité des entreprises B2B.

Louis Larochelle

Lecture de 8 minutes

5 stratégies pour maintenir les marges malgré l’inflation élevée

>

2 sept.

Le recrutement de vendeurs B2B en continu permet d’éviter les embauches faites en état d’urgence, et met la stratégie d’entreprise de l’avant.

Louis Larochelle

Lecture de 6 minutes

Comment et pourquoi recruter des vendeurs B2B en continu

>

3 août.

Avoir de bonnes prédictions de vente est essentiel pour assurer le succès, autant pour les gestionnaires que les représentants.

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

Comment faire de bonnes prévisions de vente

>

21 juil.

Une équipe être fonctionnelle, mais sans objectif ni culture de vente, les résultats seront toujours moindres.

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

Comment mettre en place une culture de coaching de vente

>

13 juil.

Dans cette ère de technologies et de changements constants, existe-t-il encore réellement une saison morte? Ou ne s’agit-il pas plutôt d’une occasion de développement?

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

La saison morte est-elle un mythe?

>

2 févr.

La pandémie continue de déstabiliser l’environnement de vente, mais vous devez prendre les moyens pour garder votre force de vente motivée et efficace.

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

La Covid sert-elle d’excuse à la baisse des ventes dans votre entreprise ?

>

13 oct.

Comment approcher vos clients pour la réalisation des projets CAPEX et dépenses OPEX dans un contexte d’incertitude et d’instabilité financière.

Louis Larochelle

Lecture de 7 minutes

Ventes industrielles : comment réussir malgré la crise

>

2 sept.

Adapter votre style gestion pour assurer la discipline de votre force de vente, l’élimination des comportements déficients et l’atteinte des objectifs.

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

Les défis des directeurs des ventes quant à l’imputabilité

>

10 mars

Comprenez comment votre approche de vente peut nuire à vos probabilités de conclure vos ventes, ou de simplement décrocher une rencontre en face à face!

Louis Larochelle

Lecture de 3 minutes

Comment se différencier en prospection

>

9 déc.

Suivez ces 7 conseils afin d’éviter d’avoir de mauvaises embauches coûteuses et des candidats qui ne performent pas à la hauteur de vos attentes

Louis Larochelle

Lecture de 8 minutes

7 erreurs dans le recrutement pour les ventes B2B à éviter

>

14 nov.

Comment éliminer les inexactitudes dans les prévisions de ventes afin de contribuer à l’atteinte des objectifs et à la croissance du chiffre d’affaires.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

6 erreurs de prévisions de ventes qui font manquer les objectifs

>

13 nov.

Comprenez les causes et les impacts qu’ont les désalignements entre les niveaux hiérarchiques d’une équipe des ventes et comment mieux les résoudre

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

3 sources de désalignement en vente qui coûtent cher aux entreprises

>

21 oct.

Ne vous laissez pas contaminer par les pratiques de gestion des ventes dépassées et adoptez une vision qui mène au succès de l’équipe et à la croissance.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Votre vision de la gestion des ventes est-elle compatible avec le succès?

>

23 sept.

Conseils pour utiliser l’empathie dans votre gestion des ventes afin d’améliorer votre coaching, motiver vos vendeurs et bâtir des relations de confiance.

Louis Larochelle

Lecture de 3 minutes

Comment bien utiliser l’empathie en gestion des ventes

>

28 août.

Les représentants n’ont souvent pas les compétences requises ou ne savent pas comment bien négocier. Voici comment procéder lors d’une vente consultative.

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

Négociation 101 dans la vente consultative

>

12 août.

Un vendeur peddler est nuisible pour votre entreprise, car il vous pousse à réaliser de petites marges de profits en raison des concessions sur les prix.

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

Pourquoi les vendeurs peddlers nuisent à la rentabilité des ventes

>

17 juil.

Planifier, construire et entretenir : les 3 étapes pour s’assurer d’avoir un profil LinkedIn efficace en vente sociale. En établissant votre crédibilité, il donnera envie à vos abonnés de dévirtualiser votre relation.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Comment créer un profil LinkedIn de vendeur en 3 étapes

>

8 juil.

Les comportements déficients sont un facteur de médiocrité chez un vendeur. Gérez ces comportements afin d’éliminer ce problème dans votre équipe de vente.

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

Acceptez-vous la médiocrité au sein de votre équipe de vente?

>

28 juin

Le consensus lors de la prise de décisions complexifie le processus de vente et nuit à l’opportunité. Pour minimiser les risques, les représentants doivent éviter de se retrouver dans cette situation.

Louis Larochelle

Lecture de 3 minutes

Le consensus pour décider : un problème plus qu’une solution

>

17 mai

Il existe beaucoup de fausses raisons de perdre des ventes. Mais, les leaders des ventes doivent être capables de reconnaître les vraies raisons des insuccès de leurs vendeurs. En fait, c’est souvent une question de compétences !

Louis Larochelle

Lecture de 3 minutes

Les vraies et les fausses raisons de perdre des ventes

>

6 mai

Pionnière et leader mondial dans le développement d’outils d’analyse spécifiques pour la vente, OMG, permet à Prima Ressource d’offrir des outils efficaces à ses clients.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Comment nos clients bénéficient de notre partenariat avec Objective Management Group

>

3 mai

Le recrutement en vente est une responsabilité qui demande de grandes compétences et une vaste expérience, que les leaders des ventes ne possèdent pas nécessairement. Pour dénicher un vendeur performant, fiez-vous à un processus formel et prouvé. Attention, l’erreur coûte cher !

Louis Larochelle

Lecture de 3 minutes

Le recrutement en vente est une science qui s’apprend

>

4 avr.

Apprenez comment coacher votre directeur des ventes en travaillant sur ces 2 compétences clés pour avoir impact sur les ventes: imputabilité et coaching

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

Chefs d’entreprise et VP des ventes: comment coacher vos directeurs des ventes

>

28 mars

Réussir une vente coûte que coûte ne devrait pas être un de vos objectifs. Si vous n’arrivez pas à faire progresser l’opportunité dans votre processus de vente, il vaut mieux la disqualifier ! Voyez les critères à établir pour éviter de vous acharner.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Une opportunité de vente ouverte pendant 19 ans… qui finit par conclure !

>

25 févr.

Pour que votre CRM soit pleinement efficace, les modules Campagne, Prospect et Opportunité doivent être bien développés et correctement utilisés par les vendeurs. C’est au directeur des ventes de voir à ce que son équipe soit bien formée et tenue imputable de son utilisation adéquate.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Comment utiliser votre CRM à son plein potentiel pour faciliter les ventes

>

14 févr.

Le CRM est un outil indispensable pour suivre l’atteinte des objectifs de vente. Lorsqu’il est à jour, le CRM aide à fixer et atteindre les objectifs d’activités hebdomadaires, mensuelles et annuelles.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

7 choses à faire pour atteindre vos objectifs de vente cette année

>

11 févr.

En posant plusieurs questions au représentant durant sa revue de pipeline, le directeur des ventes l’aide à constater la qualité et la quantité des opportunités de son entonnoir. Il l’aide aussi à valider ses actions et voir comment avancer plus rapidement dans son processus.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Les questions incontournables à poser pour une revue de pipeline efficace

>

30 janv.

Les jeux de rôle constituent un outil essentiel pour le développement des vendeurs. Ils sont prescrits en 4 circonstances ; le recrutement, l’intégration et le perfectionnement d’un vendeur ainsi que lors d’un coaching prérencontre.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Comment intégrer les jeux de rôle à sa stratégie de coaching en vente

>

29 janv.

En suivant un plan stratégique, le gestionnaire de comptes réussit à vendre plus à l’intérieur de ses comptes existants. Pour commencer, il doit séparer ses clients en 3 catégories ; les comptes stratégiques, à potentiel et de maintenance.

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

Gestionnaires de comptes : comment gérer ses comptes existants et en acquérir de nouveaux

>

25 janv.

LinkedIn Sales Navigator aide les équipes de vente à garder le tunnel de vente bien rempli. Savez-vous faire des demandes d’introduction avec cet outil ?

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

Comment prospecter avec LinkedIn Sales Navigator

>

17 janv.

Le propriétaire d’une PME est souvent le seul vendeur de son entreprise et ne sait pas toujours comment réussir ce rôle. Voici six étapes qui permettront à l’entrepreneur-vendeur de planifier et d’atteindre ses objectifs de développement.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Comment réussir ses ventes quand on est propriétaire et le seul vendeur de son entreprise

>

10 janv.

L’intuition ne suffit pas pour décider des besoins en formation et en coaching d’une équipe de représentants. Cette décision devrait reposer sur des faits, soit les résultats d’une évaluation de la force de vente.

Louis Larochelle

Lecture de 3 minutes

Comment évaluer les besoins en développement d’un vendeur

>

12 déc.

Si vos vendeurs et commerciaux ne prospectent pas bien, trop peu ou de façon irrégulière, l’évaluation des 21 compétences vous permettra d’identifier la ou les causes de leur problème : la volonté de vendre, l’ADN de vente ou les compétences tactiques.

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

Comment régler les problèmes de prospection des vendeurs?

>

11 déc.

Le succès en vente passe par tous les employés en contact avec votre clientèle, même s’ils ne sont pas des vendeurs. Voici les astuces à utiliser par tous vos employés afin d’optimiser les résultats de vente de votre entreprise.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Comment impliquer tous vos employés dans les ventes

>

20 nov.

Vous avez embauché un nouveau directeur des ventes ? Un bon plan d’intégration est essentiel pour favoriser le succès. Il doit fixer des attentes, développer l’imputabilité et les compétences en gestion des ventes, établir une relation forte entre lui et l’équipe des ventes.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Comment préparer un bon plan d’intégration pour votre directeur des ventes

>

12 nov.

Réussissez votre sales kick off annuel des ventes en ne perdant pas de vue qu’il s’agit d’une rencontre d’affaires d’abord et avant tout, en développant les compétences de votre personnel et en stimulant l’esprit d’équipe.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Comment organiser un sales kick off parfait

>

29 oct.

Le chef d’entreprise doit participer activement à l’élaboration et à l’exécution de stratégies d’affaires à moyen et long terme. En mesurant constamment leur performance, il pourra assurer la croissance de sa compagnie. Quelles sont les stratégies disponibles ? Comment les implémenter ?

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

Dirigeant d’entreprise : vous êtes responsable de l’atteinte de vos objectifs de vente

>

15 oct.

Les employeurs qui laissent libre cours à la complaisance de leurs vendeurs se privent de sources de revenus insoupçonnées. Prise de conscience, définition claire des attentes et objectifs et encadrement devraient changer la donne.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Est-ce que vos vendeurs perdent leur temps ?

>

11 oct.

C’est en période de prospérité que les entreprises doivent réfléchir aux stratégies qui assurent la survie de l’entreprise, telles que la mise en place d’une équipe de vente proactive et d’un système de rémunération adapté.

Louis Larochelle

Lecture de 4 minutes

Rémunération et force de vente : 2 questions pour préparer son entreprise à la crise économique

>

9 oct.

Une bonne stratégie doit comprendre 7 éléments indispensables. Une stratégie de vente comprend un ensemble de stratégies qui doivent être élaborées soit par le président, le VP, le directeur ou le représentant. Connaissez-vous le rôle de chacun?

Louis Larochelle

Lecture de 6 minutes

Qui est responsable d’élaborer la stratégie de vente de l’entreprise?

>

27 sept.

La structure d’un bon coaching est essentiel pour améliorer les performances d’une équipe de vente. Pour avoir du succès, les séances doivent être bien planifiées. Le directeur des ventes doit établir les sujets à aborder ainsi que les façons de mesurer l’efficacité. Voici les étapes à suivre

Louis Larochelle

Lecture de 7 minutes

Comment structurer le coaching de vos vendeurs

>

13 sept.

Pour faire du développement des affaires il faut les professionnels, associés ou partenaires avec les capacités individuelle en matière de développement des affaires, identifier les opportunités de coaching et de formation, ainsi que les systèmes et processus à mettre en place.

Louis Larochelle

Lecture de 5 minutes

Comment faire du développement des affaires