Il y a quelques semaines, Pete Caputa, VP des ventes pour HubSpot a publié une liste des 3 meilleurs livres de vente que les nouveaux représentants devraient lire. Dans cette liste restreinte, figure Baseline Selling de Dave Kurlan qui est la méthodologie de vente consultative que Prima Ressource utilise pour ses clients.

J’ai adapté le titre Baseline Selling en méthodologie de vente par le baseball. Vous vous demandez peut-être ce que vient faire le baseball dans la vente! Le but de l’article est de répondre à cette question en expliquant les fondements de la méthodologie.

Méthodologie de vente par le baseball : l’approche de vente consultative par excellence

La raison pour laquelle j’utilise une approche consultative de vente dans ma pratique n’est pas un choix de consultant. Ma motivation première est d’aider les représentants et les équipes de vente à obtenir de meilleures performances.

Étant donné que les statistiques d’Objective Management Group démontrent que le top 26% des vendeurs utilise une approche de vente consultative, mon choix s’est fait naturellement.

L’approche de vente consultative la plus visuelle

Que l’on s’y connaisse en baseball ou non, tout le monde sait qu’il faut faire le tour du terrain en touchant les bases et ultimement, se rendre au marbre pour marquer. Bien que la vente consultative soit souvent perçue comme difficile à comprendre et appliquer, la méthodologie de vente par le baseball gomme ces difficultés par son côté visuel.

Lorsque je présente la méthodologie, il suffit d’une minute pour comprendre les étapes de bases et quelques-unes de plus pour retenir les étapes plus détaillées. La représentation visuelle de la méthodologie fait en sorte que les représentants qui y sont exposés pour la première fois retiennent les informations plus rapidement que sans image.

Le dialogue au cœur de la méthodologie de vente par le baseball

Dans la vente, il peut être difficile de rester authentique lorsque l’on utilise des argumentaires et un pitch de vente. D’ailleurs, l’utilisation de ces techniques à outrance a contribué à faire circuler une image parfois détestable des représentants.

Le secret de l’efficacité de la méthodologie de vente par le baseball est qu’elle est fondamentalement ancrée dans le dialogue. Il n’est pas question de chercher à convaincre les clients potentiels, de les faire changer d’idée ou de leur remplir le crane avec des informations dont ils n’ont rien à faire. C’est tout le contraire en réalité! Avec la vente par le baseball, les représentants sont véritablement là pour comprendre les clients.

Une méthodologie qui couvre tous les aspects du processus de vente

De nombreuses méthodologies de vente, même si elles sont consultatives, ne fournissent pas les éléments qui permettent d’exécuter toutes les étapes du processus de vente. C’est le cas de Spin Selling par exemple. Bien qu’il s’agisse d’une excellente approche, elle ne fournit pas les clés pour prospecter, qualifier ou conclure. La méthodologie est partielle, ce qui signifie qu’il faut y ajouter d’autres éléments pour couvrir toutes les étapes de la vente. Le danger est qu’il est difficile d’arrimer ensemble plusieurs méthodes sans que cela se ressente dans la vente et dans les résultats.

Baseline Selling fait le tour des étapes en commençant dans le cercle d’attente – c’est-à-dire avant même de débuter la prospection – et en poursuivant jusque dans l’abri des joueurs une fois les points marqués.

Une méthodologie complètement personnalisable

Les méthodologies de vente figées sont inefficaces et exécutées seulement partiellement, car les représentants ont tendance à retirer ce qui ne semble pas s’appliquer à leur domaine.

Avec la méthodologie de vente par le baseball, le degré de personnalisation que vous pouvez ajouter est très élevé. Ceci vous permet d’en créer des variantes en fonction des produits à vendre et des marchés sur lesquels les vendre.

Nous aidons systématiquement nos clients à bâtir leurs processus de vente sur la base de cette approche.

Important

Il y a véritablement un côté universel au fait d’approcher la vente comme le baseball. Je pense que c’est un élément fort qui contribue au succès de la méthodologie. Ce que je remarque en parlant aux clients avec lesquels j’ai travaillé il y a plusieurs années, c’est qu’ils restent complètement imprégnés par l’approche au fil du temps. Pour moi, il s’agit d’un signe incontestable que la méthodologie fonctionne.

Même si le livre Baseline Selling a été publié il y a 10 ans, les fondements de la méthode sont plus que jamais vrais aujourd’hui.

Crédit photo : © 103tnn – Fotolia.com