En vente B2B, quand on parle de concurrence, on pense tout naturellement aux entreprises compétitrices qui offrent des produits, services ou solutions proches des nôtres.

Cependant, c’est une vision restreinte qui se répercute souvent sur le taux de conclusion des ventes. Si les deux autres formes de concurrences ne sont pas prises en compte, le processus de vente est incomplet.

Concurrent # 1 : le statu quo

C’est le facteur qui est le plus sous-estimé, voire complètement insoupçonné par de nombreux représentants. L’inaction est pourtant souvent le mode de fonctionnement par défaut, car sans incitatif à agir, le risque de changer est souvent perçu comme étant plus important que l’inconfort de la situation actuelle.

Ce qui met généralement les représentants sur la mauvaise voie est de ne pas faire la distinction entre les recherches de solutions et la décision d’agir. Pourtant, ce n’est pas parce qu’un client se renseigne qu’il est pour autant prêt à acheter. D’ailleurs, très peu le sont.

Comment gérer le statu quo dans le processus de vente?

1. Identifier un problème et quantifier son coût

Votre processus de vente doit permettre d’identifier très tôt une problématique réelle qui doit être réglée par le décideur auquel vous parlez.

Plus tard, votre processus doit inclure une étape qui permet de quantifier le coût du problème. En d’autres termes, il s’agit de calculer combien coûte l’inaction afin de faire réaliser au prospect qu’il a besoin d’agir sur le problème.

2. Identifier les raisons incontournables d’acheter

En complément de l’étape précédente, vous devrez faire ressortir les raisons incontournables d’acheter pour dépasser le statu quo. Ces raisons incontournables sont les conséquences (ou opportunités) professionnelles, financières, personnelles et autres auxquelles le décideur devra faire face. Il ne s’agit pas d’arguments que les représentants peuvent fournir pour aider à prendre une décision, mais plutôt les facteurs propres à chaque individu et à son contexte propre.

Concurrent # 2 : les autres initiatives et priorités

Les ressources des entreprises ne sont pas illimitées et tant que le bon de commande n’est pas signé, le budget qui était prévu pour votre projet peut être « kidnappé » et alloué à d’autres priorités. Comme il est impossible d’avoir une vision globale de tous les projets ou enjeux d’une entreprise, il y a un risque important de considérer que votre projet est le seul ou le plus prioritaire…mais ce n’est jamais le cas !

Plus vous serez en contact avec un décideur haut placé dans la hiérarchie, plus vous augmenterez vos chances de voir votre processus aboutir sans voir le projet être retardé.

Comment gérer les initiatives ou priorités concurrents dans le processus de vente?

1. Identifier les raisons incontournables d’acheter

Plus le décideur a compris ce que son inaction impliquait, plus il sera susceptible d’aller de l’avant sans se laisser « distraire » par d’autres priorités.

2. Avoir une véritable conversation d’argent

Si vous vous contentez de demander « Quel est votre budget ? » lors du processus de vente, on ne peut pas considérer cela comme une conversation d’argent. D’ailleurs, 53% des représentants ne peuvent pas parler d’argent, c’est étonnant, mais vrai. Afin d’aborder efficacement cette question essentielle du processus de vente, vous avez besoin de comprendre d’où proviendra l’argent pour acheter vos produits, solutions ou services. Est-ce que l’entreprise dispose des fonds ? Si ce n’est pas le cas, peuvent-ils provenir d’une autre source et laquelle ?

3. Créer de l’urgence pour conclure

Moins vous laissez de temps au client potentiel pour qu’il prenne sa décision de faire affaire avec vous, plus vous limitez les risques de voir votre opportunité aller dans le mur. Il ne s’agit pas de mettre de la pression pour obtenir une signature immédiate, mais bien de faire prendre conscience des enjeux de retarder la décision. Au moment de la conclusion, en rappelant le coût du problème identifié plus tôt dans le processus de vente, vous aidez le client potentiel à agir.

Concurrent # 3 : les entreprises de votre industrie

Comme je le disais en introduction, c’est souvent la seule forme de concurrence qui est prise en compte dans le processus de vente. Généralement vous connaissez ces compétiteurs, leurs spécificités et leur positionnement de prix. Et c’est justement ce qui amène souvent à mal gérer la concurrence et à partir dans ce que les représentants aiment le plus : présenter. Ceci amène les conversations de vente sur le terrain des argumentaires et des caractéristiques des produits.

Au lieu de permettre de vous différencier ce type de conversation ressemble à toutes les conversations de vente que les prospects ne veulent plus avoir et la décision finit généralement par se prendre sur le prix.

Comment gérer la question des concurrents directs dans le processus de vente?

1. Travailler sa posture de vente

Lisez l’article Se différencier des concurrents en vente : comment être mémorable pour avoir tous les détails.