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Les directeurs des ventes ont comme principale responsabilité de développer et de mener leurs équipes de vente vers le succès. L'un des facteurs clés de la performance commerciale est de vendre la valeur des produits ou services de l’entreprise. Être capable de vendre la valeur signifie que les équipes de vente sont capables de détourner la conversation de vente du prix.

Mais quelles sont les compétences spécifiques requises pour aider vos représentants à vendre la valeur efficacement ?

Dans cet article, on présente les compétences dont les directeurs des ventes ont besoin pour y parvenir. Nous verrons également comment les vendeurs peuvent contribuer à maintenir les marges et même à augmenter la rentabilité de leurs comptes.

 

Compétences nécessaires aux directeurs des ventes pour vendre la valeur

1. La volonté de gérer les équipes de vente

2. Un ADN de gestion des ventes qui vous soutient

3. Compétences en gestion des ventes

4. Compétences en vente

Compétences clés pour les représentants qui doivent vendre la valeur

Par où commencer pour développer les compétences à vendre la valeur ?

1. Développer les compétences avant l'ADN

2. Faire de petits pas avec constance

Comment identifier les compétences, forces et faiblesses pour vendre la valeur ?

 

1. Compétences nécessaires aux directeurs des ventes pour vendre la valeur

 

Les directeurs des ventes ont besoin de trois types de compétences pour maintenir ou augmenter les marges : la volonté de gérer les ventes, l'ADN de gestion des ventes approprié, les compétences de gestion des ventes et les compétences de vente en tant que telles.

 

 

1. La volonté de gérer les équipes de vente

 

La volonté de gérer des équipes de vente est un prérequis pour réussir dans ce rôle de directeur des ventes, et nous supposons que vous êtes déterminé à réussir dans votre rôle.

 

Si vous n'avez pas la volonté ou l'engagement assez fort pour gérer les ventes, cet article ne vous aidera pas. Dans ce cas, la rentabilité n'est peut-être même pas votre problème le plus urgent à résoudre. Vous êtes probablement aux prises avec des difficultés dans de nombreux autres aspects de votre rôle.

 

 

 

2. Un ADN de gestion des ventes qui vous soutient

 

Un ADN de gestion des ventes fort est inestimable pour le succès de tout directeur des ventes. Cet ADN va déterminer votre style de leadership, votre approche de la vente et vos capacités à prendre les bonnes décisions pour gérer votre équipe de vente.

 

Votre ADN de gestion des ventes fait partie de vous et peut favoriser ou entraver votre réussite, selon sa composition. Changer cet ADN demande une action intentionnelle et un travail personnel.

 

Quatre éléments de votre ADN de gestion des ventes peuvent saboter vos compétences en gestion des ventes et votre capacité à aider votre équipe à vendre de la valeur.

 

 

Le besoin d'approbation

 

Si vous essayez de faire plaisir à vos représentants ou d'éviter tout conflit avec les clients, vous aurez tendance à réduire les prix ou à proposer des remises rapidement lorsqu'un client se plaint du prix ou que votre vendeur vient demander un escompte pour obtenir une vente.

 

Ce besoin d'approbation doit être reprogrammé pour vous rendre efficace en tant que directeur des ventes.

 

Oui, vous devez être respecté, mais vous n'avez pas besoin d'être aimé. Ce n'est pas quelque chose que vous devez rechercher auprès de votre équipe ou de vos clients.

 

 

Les habitudes d'achat

 

Vous pourriez avoir des difficultés à coacher vos vendeurs à vendre la valeur si vous-même recherchez le prix le plus bas ou si vous aimez réfléchir longuement avant de faire un achat.

 

Vous ne pouvez pas leur apprendre à gérer adéquatement les clients qui veulent retarder leur décision et prendre plus de temps pour réfléchir. Si un client demande un rabais à votre représentant, vous serez plus enclin à l'accepter en raison de vos habitudes d'achat, car c'est ce que vous feriez pour vos propres achats.

 

 

Rester dans l'instant présent

 

Si vous faites face à une objection et que vous commencez à écouter votre voix intérieure, vous allez manquer une partie de la conversation avec votre représentant ou un client.

 

Au lieu d’écouter votre interlocuteur, vous essayez de chercher une ouverture pour pouvoir dire quelque chose. Vous préparez votre prochain argument de vente ou pensez à la prochaine question à poser. Pendant ce temps, vous risquez de passer à côté d'informations cruciales pour le processus.

 

 

Être confortable de parler d'argent

 

Vous ne pouvez pas apprendre à vos vendeurs à mieux avoir des conversations sur l’argent si vous n'êtes pas vous-même à l'aise avec ce sujet.

 

Pour parler facilement d'argent, vous devez être capable de percevoir la valeur et d’avoir un discours cohérent pour maintenir les marges et ne pas céder sur les prix.

 

 

 

3. Compétences en gestion des ventes

 

Comme on vient de le voir, l'ADN de gestion des ventes est ancré en chaque gestionnaire et va avoir un impact sur la façon dont vos compétences en gestion des ventes s’appliquent.

 

Pour aider votre équipe de vente à maintenir les marges en vendant la valeur, 3 compétences essentielles de gestion des ventes entrent en jeu.

 

 

Compétence à coacher les vendeurs

 

Vous devez être excellent dans l'accompagnement de vos représentants tout au long du processus de vente. Vous devez être en mesure de les aider à améliorer leur capacité à poser des questions, à identifier les raisons incontournables d’acheter et à vendre la valeur.

 

Au-delà des compétences en matière de coaching, vous devez également consacrer le temps nécessaire au coaching. Les directeurs des ventes devraient consacrer 50 % de leur temps au coaching de leurs représentants. Si vous ne parvenez pas à respecter ce ratio, vous aurez moins de temps pour obtenir les mêmes résultats.

 

Améliorez vos compétences en matière de coaching, afin que chaque session soit d’excellente qualité et que vos représentants en ressortent avec des leçons apprises.

 

 

Compétence pour tenir l’équipe imputable

 

L’imputabilité est la capacité de tenir vos vendeurs responsables de leurs résultats. Pour vous assurer que l’environnement dans lequel vos représentants évoluent n’est pas soumis aux excuses, vous devez mettre en place une culture d’imputabilité.

Ceci passe par la définition d’objectifs, un plan pour les atteindre et un engagement de chaque vendeur à se concentrer sur les activités de vente clés pour atteindre les objectifs.

 

 

Compétence à utiliser un processus de vente

 

Vous avez besoin de renforcer la bonne application du processus de vente à chaque fois que vous coachez vos vendeurs. Naturellement, pour ce faire, vous avez besoin de fortes compétences pour suivre et appliquer les processus de vente.

 

Grâce au processus de vente, votre équipe de vente peut faire avancer les opportunités pour les qualifier à recevoir une proposition tout en s'assurant que le prix n'est pas le premier critère d'achat.

 

 

 

4. Compétences en vente

 

De solides compétences en vente sont également requises pour les directeurs des ventes, car sans elles, comment pouvez-vous supporter votre équipe vers un plus haut niveau de performance ?

 

Voici les 4 compétences de ventes que vous avez besoin de maîtriser pour que vous puissiez développer vos représentants et les aider à mieux vendre la valeur de vos produits ou services.

 

 

Compétence en vente consultative

 

Une des bases de la vente consultative est de changer le paradigme des approches de ventes traditionnelles en posant des questions au lieu de présenter.

 

C’est à travers des questions qui amènent les prospects à réfléchir à leur situation, que les représentants sont en mesure d’ajouter de la valeur dans le processus de vente et de se démarquer de la concurrence.

 

Si vous ne savez pas poser des questions à vos vendeurs, comment pouvez-vous les aider à améliorer leurs compétences en la matière ?

 

 

Compétence à vendre la valeur

 

Vendre la valeur est une compétence de vente à proprement parler et fait partie de la liste des 21 compétences clés en vente.

 

Ce n’est pas le rôle des représentants de donner aux clients les raisons de faire affaire avec vous. Au contraire, c’est à travers leur compétence à ajouter de la valeur et à vendre cette valeur que les représentants gagneront plus de ventes.

 

Quand on vend la valeur, il ne s'agit jamais de prix, mais d'avantages et de résultats. Si la valeur pour le client est suffisamment élevée, le prix n'est pas un problème.

 

 

Compétence de qualification

 

Vous devez également disposer d'excellentes compétences à qualifier les prospects pour apprendre à vos vendeurs à passer du deuxième au troisième but, selon la méthodologie de vente par le baseball.

 

Si votre équipe de vente ne qualifie pas correctement les prospects, elle perdra beaucoup de temps à essayer de vendre à des personnes qui ne sont pas prêtes ou désireuses d'acheter.

 

Quand on parle de compétences de qualification des prospects, on ne parle pas des critères du client idéal. Les critères du client idéal servent à orienter le marketing et à faire une priorisation initiale des leads. À l’inverse, les compétences à qualifier permettent, au cours des conversations de vente, de comprendre le processus de décision des prospects, mais également de valider les critères de compatibilité pour recevoir une soumission.

 

 

Compétence à conclure les ventes

 

Enfin, vous devez posséder des compétences en matière de conclusion des ventes. Parmi les habiletés essentielles pour conclure les ventes, il y a la capacité d'accroître le sentiment d'urgence du client. Il faut pour cela que vos vendeurs ressentent ce même sentiment d'urgence.

 

La compétence à conclure est souvent surestimée dans les raisons pour lesquelles les vendeurs performent bien. Dans le coaching que vous offrez à vos représentants, il est donc important de travailler sur tous les facteurs en amont qui favorisent la conclusion.

 

 

Compétences clés pour les représentants qui doivent vendre la valeur

 

Les compétences requises pour un représentant sont similaires à celles d'un directeur des ventes :

  • Une forte volonté de vendre
  • Un ADN de vente qui soutient le succès
  • Une combinaison de compétences clés en vente

 

La principale différence entre les compétences des vendeurs et celles des directeurs réside dans les compétences de gestion. Les représentants n'en ont pas besoin, à moins qu'ils ne veuillent occuper un poste de direction des ventes.

 

Cependant, en ce qui concerne les compétences de vente - vente consultative, vendre la valeur, qualifier les opportunités et conclure les ventes - elles sont essentielles pour protéger vos marges et augmenter la rentabilité de vos comptes.

 

Cela fait beaucoup de compétences de vente à maîtriser pour vendre de la valeur !

 

 

Par où commencer pour développer les compétences à vendre la valeur ?

 

 

1. Développer les compétences avant l'ADN

 

Il est assez facile d'enseigner et de coacher les compétences de vente. L'ADN est plus difficile à changer et à améliorer et doit être soutenu par le coaching continu.

 

Pour avoir de l’impact, il est important de commencer à travailler les compétences et ensuite de faire le travail de fond sur l’ADN. Il faut bien comprendre que le travail sur les deux aspects est indispensable.

 

Si vous vous limitez à coacher et former votre équipe de vente aux aspects techniques de la vente, les faiblesses dans leur ADN de vente empêcheront d'exécuter adéquatement le processus sur le terrain.

 

En tant que gestionnaire des ventes, vous devez également corriger ou reprogrammer les faiblesses liées au besoin d'approbation, aux habitudes d'achat, au fait d'être dans le moment présent et aux conversations d'argent.

 

 

2. Faire de petits pas avec constance

 

Au début, il peut sembler écrasant de voir que toutes ces compétences doivent être renforcées en permanence. Mais ce que nous savons et avons constaté dans notre pratique quotidienne, c'est que travailler sur de petits morceaux à la fois fonctionne.

 

Commencez par les compétences essentielles en fournissant le coaching, le suivi et l'aide appropriés.

 

Lorsque les vendeurs exécutent leur processus de vente, nous constatons que les effets peuvent être assez rapides et impressionnants.

 

 

Comment identifier les compétences, forces et faiblesses pour vendre la valeur ?

 

Sans une évaluation complète des compétences en vente et en gestion des ventes, il est presque impossible de déterminer si vous disposez des attributs pour réussir à vendre la valeur.

 

Comprendre et traiter les véritables faiblesses aura un impact sur la capacité des directeurs des ventes et des représentants à maintenir les marges et à vendre de la valeur. L'évaluation de compétences est essentielle pour transformer certaines faiblesses en forces.

 

Lorsque les directeurs des ventes ont des faiblesses dans leurs compétences de vente, leur ADN et leurs compétences en gestion des ventes, leur capacité à maintenir les marges est compromise. Augmenter la rentabilité pourrait être encore plus difficile.

 

Si vous constatez qu’il est de plus en plus difficile de maintenir vos marges et de vendre la valeur aux clients, faites appel à nos experts.

 

Aussi, dans le contexte d’inflation de 2022, le webinaire « B2B : Comment faire des ventes profitables malgré l'inflation » est une source précieuse d’inspiration pour vous et vos équipes.

 

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