La hausse de l’inflation telle qu’on la vit en 2022 est un phénomène que les entreprises n’ont pas connu depuis près de quarante ans. Beaucoup sont mal équipées pour faire face à ce changement, et c’est tout à fait compréhensible.

Pour beaucoup d’entreprises B2B, même si les ventes augmentent, les marges diminuent, ce qui les place dans une position difficile.

La pandémie a créé beaucoup d’inflation en raison des problèmes et des retards dans la chaîne d’approvisionnement. Il est donc difficile pour les entreprises de répondre aux attentes des clients.

Les clients voient également leurs coûts de production augmenter, et presque toutes les entreprises luttent pour maintenir la rentabilité de leurs activités. D’autre part, ce que l’on a surnommé « la grande démission » a également un impact. Les employés démissionnent en masse ou changent plus rapidement d’entreprise. Leurs attentes augmentent, et les salaires doivent suivre pour permettre aux entreprises de fonctionner. Il est donc plus difficile pour les entreprises de garder leurs employés, ce qui a également une incidence sur l’inflation.

Les entreprises sont toujours à la recherche de moyens de protéger leurs marges, mais ce sont les représentants sur le terrain qui peuvent faire une différence importante. Cependant, il y a beaucoup à faire, car de nombreuses entreprises ont pour habitude d’accorder facilement des réductions. Il est très fréquent de constater qu’une culture de promotion est en vigueur dans des organisations de vente.

Mais dans l’environnement commercial actuel, les représentants commerciaux doivent plus que jamais vendre leur valeur.

Dans cet article, nous allons examiner cinq stratégies qui vous aideront à maintenir vos marges même lorsque l’inflation est en hausse.

1. Stratégie 1 : Aligner les objectifs de vente sur les marges

2. Stratégie 2 : Examiner les comptes pour déterminer les augmentations de prix

3. Stratégie 3 : Définir un processus d’augmentation des prix

4. Stratégie 4 : Offrir une valeur ajoutée

5. Stratégie 5 : Maintenir des principes de négociation sains

6. Comment vendre à de nouveaux clients avec des prix plus élevés ?

7. Votre prochaine étape

Stratégie 1 : Aligner les objectifs de vente sur les marges

En tant que leader des ventes, vous devez définir des objectifs de vente afin que les marges soient toujours présentes à l’esprit des représentants.

Naturellement, selon les produits, clients, marchés, territoires et segments, les prix de vente pourront varier avec un impact sur les marges. Ce levier de tarification est souvent sous-exploité, mais il vous permet d’augmenter vos marges.

D’autre part, de nombreux vendeurs ne savent pas si leurs ventes sont rentables ou non. Ils devraient avoir une conscience aiguë des marges qu’ils génèrent.

Cette conscience se crée à travers la rémunération qui se calculera sur les marges au lieu du chiffre d’affaires par exemple.

Prenez le temps de revoir les contrats actuels pour vous assurer que les commissions mensuelles ou annuelles sont basées sur la rentabilité des ventes.

Stratégie 2 : Examiner les comptes pour déterminer les augmentations de prix

Au début de l’année (civile ou fiscale), votre équipe de vente doit faire une revue et une planification des comptes pour déterminer ceux qui devraient subir une augmentation de prix. Cet exercice doit également porter sur les comptes critiques, où la rentabilité a chuté au cours des derniers mois.

Chaque commercial doit avoir une vision claire de la rentabilité de ses comptes respectifs en fonction de certains critères (territoire, secteur, etc.). Avoir une vision claire permet aux vendeurs de mieux évaluer s’ils atteindront les objectifs de marge fixés.

Stratégie 3 : Définir un processus d’augmentation des prix

Dans le cadre d’un système de gestion des ventes efficace, vous devez avoir un processus clair qui permet à votre équipe de vente d’augmenter les prix. Ce processus doit permettre à chaque représentant de communiquer, négocier ou donner un feedback sur chaque compte en termes de rentabilité.

Pour définir et mettre en œuvre un tel processus, vous avez d’abord besoin de critères qui permettront à chaque vendeur d’identifier les comptes dont la rentabilité doit être améliorée. Les critères peuvent être, par exemple, la marge moyenne sur les cinq dernières années, ou la marge d’une gamme de produits spécifique. Ces critères aident les représentants à identifier rapidement les comptes qui nécessitent une réévaluation des prix de vente.

En tant que leader des ventes, vous devez préparer vos représentants à avoir cette discussion. Voici une séquence de sujets à aborder avec les clients :

• Stabilité : pour chaque compte, renforcez la stabilité en documentant les résultats qu’ils ont obtenus jusqu’à présent en travaillant avec vous. Ces résultats peuvent être quantitatifs et/ou qualitatifs.
• Examiner le processus de décision antérieur : discutez du processus de décision initial. Rappelez aux clients les efforts qu’ils ont déployés dans le processus de sélection du fournisseur (vous).
• Risques et coûts du changement : soulignez que le changement de fournisseur comporte des risques, qu’il nécessite de repasser par tout le processus de sélection et d’intégration et qu’il n’est pas forcément dans l’intérêt de l’entreprise.
• Avantage concurrentiel : concentrez les discussions sur votre avantage concurrentiel et vos différenciateurs.

Au fur et à mesure que vous rassemblez les informations pour chaque compte, centralisez-les dans votre CRM.

Une fois que vous avez documenté et présenté ces informations au client, ce n’est qu’alors que vous discutez de la tarification. Vous devez vous assurer que le client comprend l’intérêt de maintenir la relation avant de lui présenter une augmentation de prix.

Stratégie 4 : Offrir une valeur ajoutée

Lorsque vous présentez une augmentation de prix, prévoyez d’offrir une valeur ajoutée au client. Il peut s’agir d’une remise ou d’un service supplémentaire que vous fournissez sans coût additionnel pour votre entreprise.

La valeur ajoutée que vous apportez dépend beaucoup de ce que vous vendez. Par exemple, si vous vendez des produits de commodité et que le processus de vente est principalement transactionnel, vous pouvez offrir une remise sur un produit complémentaire que les clients achètent rarement. C’est également un excellent moyen de présenter à vos clients un autre aspect de votre entreprise.

Si vous vendez des équipements qui nécessitent un contrat de service ou de maintenance, vous pouvez offrir une réduction sur ce contrat.

De même, si vous vendez des logiciels, vous pouvez offrir un module complémentaire que le client pourrait percevoir comme très utile. Mais pour vous, en tant qu’entreprise, il n’y a aucun coût associé à cet ajout.

Parmi les autres moyens créatifs d’offrir de la valeur, citons l’allongement de la durée d’un contrat de service ou la tarification protectrice. Lorsque le client achète un contrat d’un an, il peut protéger le prix contre l’inflation en achetant un contrat de deux ans à la place. L’effet est qu’au fil du temps, le client paie moins, mais vous ne diminuez pas vos prix.

L’offre exacte que vous proposez n’est pas importante. Le plus important est qu’elle doit avoir de la valeur pour le client. Si l’offre n’est qu’un « plus » qui n’apporte aucune valeur ajoutée, ce n’est pas une bonne idée d’offre.

Stratégie 5 : Maintenir des principes de négociation sains

Négocier des augmentations de prix peut être un processus délicat. Bien qu’aucune étape ne puisse à elle seule faire échouer une vente, une combinaison de faux pas peut conduire à l’échec. En tant que leader des ventes, vous devez vous assurer que vos représentants soient conscients de certains principes lorsqu’ils négocient avec les clients.

• Chaque client est unique et doit être traité différemment. Une stratégie qui fonctionne avec un client ne s’appliquera pas toujours à un autre. Ainsi, chaque client a besoin d’une approche personnalisée. Le processus est le même, mais la solution finale peut être différente pour chaque compte. Il est important de rester ouvert et créatif en tout temps lorsque l’on négocie.
• Toute augmentation de prix doit être associée à des avantages. Cet avantage ne doit pas nécessairement être une remise, mais il peut s’agir d’une nouvelle fonctionnalité que vous offrez gratuitement pour compenser l’augmentation. Lorsque le client doit donner plus, il faut aussi qu’il ait le sentiment d’en recevoir plus, c’est le principe du donnant-donnant.
• Les contrats des clients peuvent déjà spécifier une augmentation annuelle des prix, mais cette partie de l’accord a été oubliée ou personne n’y a jamais donné suite. Avant de parler à un client, les représentants commerciaux doivent toujours revoir l’accord.
• Faites une vente complémentaire ou une vente croisée. Une plus grande combinaison de produits dans la solution d’un client réduit l’effet d’une augmentation de prix.

Comment vendre à de nouveaux clients avec des prix plus élevés ?

Les stratégies que nous avons décrites ci-dessus sont axées sur les clients existants. C’est l’aspect le plus important de la protection des marges face à une inflation accrue, car le coût de la fidélisation d’un client est largement inférieur aux coûts d’acquisition d’un nouveau client.

Mais comment les augmentations de prix affectent-elles les nouveaux clients ? Même s’ils ne connaissent pas vos prix, devez-vous utiliser les mêmes stratégies avec eux ?

Tout d’abord, il existe un mythe selon lequel les clients se parlent entre eux et échangent des informations sur les prix. Lorsque vous vendez à un nouveau client, vous ne devez pas hésiter à vendre à un prix plus élevé.

Cependant, vous devez toujours utiliser une approche de vente consultative pour vous assurer que les nouveaux clients en voient la valeur et sont prêts à payer plus ou à payer plus pour faire affaire avec vous.

Il est essentiel que vos vendeurs ne présentent pas la proposition de valeur au client. Ils doivent plutôt poser des questions qui amènent le client à énoncer la valeur que vous lui apportez. Le client dira aux vendeurs pourquoi il devrait acheter des produits ou des services chez vous pour la première fois.

L’approche de vente est donc essentielle. Si les vendeurs ne sont pas consultatifs, ils seront confrontés aux mêmes défis, aux mêmes négociations et à la même pression pour offrir des rabais qu’avec les clients existants.

Votre prochaine étape

En tant que leader ou vice-président des ventes, vous devez vous assurer que votre équipe de vente reste ferme sur les prix. S’ils jouent le jeu du client, cela affectera votre rentabilité. Empêcher votre équipe de vente de tomber dans le piège du client est un défi certain. Si les vendeurs jouent le jeu du client, il est de la responsabilité de la personne qui valide les devis de ne pas approuver les remises, rabais ou offres spéciales qui affectent négativement la marge.