Historiquement, la vente-conseil a été l’approche de vente prédominante au sein des firmes TI. Les entreprises spécialisées en technologie misaient sur l’excellence de leurs produits et la crédibilité de leurs experts pour conclure les ventes. Elles créaient donc des brochures et présentations en fonction de leur éventail de solutions afin d’entamer une discussion avec leurs clients potentiels.

D’ailleurs, traditionnellement, les représentants en TI possèdent beaucoup de connaissances techniques, alors que les compétences en vente sont reléguées au second plan.

Or, en 2008, la crise économique et les nombreux scandales éthiques ont bouleversés les attentes et les habitudes d’achat des décideurs. Avec des budgets à la baisse et des décideurs de plus en plus frileux, les entreprises ont dû revoir leurs techniques de vente. Ironiquement, alors que les entreprises spécialisées en TI sont à la pointe dans les technologies et s’adaptent rapidement, elles peinent à s’ajuster aux nouvelles exigences du marché quand il est question de vente.

La vente-conseil est morte, vive la vente consultative!

Le principal problème avec la vente-conseil, c’est qu’elle ne vise pas le sommet de l’organigramme d’une entreprise. Dans le monde des TI, notamment, les représentants adoptent souvent un discours qui s’adresse à leurs pairs, c’est-à-dire à des architectes de solutions, des ingénieurs, des administrateurs de systèmes, voire parfois des utilisateurs finaux. Toutefois, leur langage technique n’interpelle pas les vrais décideurs, car ces derniers entendent celui des affaires.

Il ne s’agit donc plus de proposer les meilleurs produits possibles, mais d’aborder les clients en identifiant les problématiques auxquelles ils font face et pour lesquelles on a une solution.

C’est ce qu’on appelle de la vente consultative. Ce n’est ni de la vente-conseil, ni de la vente par solution (solution selling). Le représentant qui adopte cette approche n’a plus rien du simple conseiller technique; il est un catalyseur d’opportunités d’affaires.

Pour ce faire, le représentant doit :

• Poser beaucoup de questions et creuser pour faire ressortir les problèmes d’affaires coûteux pour l’entreprise;

• Poser des questions difficiles auxquelles le prospect n’a pas nécessairement de réponse;

• Identifier la raison incontournable d’acheter, celle qui sortira le client du statu quo.

Bref, le vendeur consultatif se fait une image précise de la situation de l’entreprise afin de pouvoir relier les problèmes techniques aux problèmes d’affaires et bâtir un véritable cas d’affaires (business case).

Établir la valeur d’un problème : la clé de votre stratégie de vente

Le vendeur consultatif ne dit pas : « J’ai la meilleure solution pour vous et la bonne nouvelle, c’est qu’elle ne coûte que 25 000 $ ». Il demande plutôt à son client s’il est prêt à investir 25 000 $ pour régler un problème qui lui en coûte 50 000 par année.

C’est le genre de propositions auxquelles les chefs d’entreprise et hauts dirigeants sont particulièrement sensibles, surtout dans un marché mondial très compétitif. J’appelle cela : établir la valeur du problème.

Mais comment trouver cette fameuse valeur du problème? En fait, il n’y a pas de solution miracle : il faut offrir aux responsables du développement des affaires des firmes TI une formation adéquate en vente. Il ne s’agit pas de réaliser un audit, mais seulement d’avoir une idée assez claire des problèmes d’une entreprise et de leurs coûts approximatifs. Ensuite, on amène le client à chiffrer lui-même son problème. On peut ainsi proposer des solutions taillées sur mesure pour résoudre les problèmes des clients.

En s’adressant aux décideurs dans un langage qu’ils comprennent et, surtout, entendent, on facilite non seulement la présentation de la solution, mais aussi, et surtout, la conclusion de la vente.