Aujourd’hui, toute personne qui prend une décision d’achat est très informée sur les produits, services ou solutions qu’elle envisage d’acheter avant de parler avec un vendeur ou un représentant. C’est un fait qui est tout aussi valable en B2B qu’en B2C.

Si traditionnellement, le rôle des représentants était souvent technique et consistait à informer sur les produits, aujourd’hui ce type de conversation est une perte de temps pour les deux parties. C’est aussi parce que les décideurs savent que 76% des représentants auront des conversations sur les produits et services (Source : Forrester) que la prospection est plus difficile aujourd’hui.

Concrètement, les dirigeants en entreprise n’ont pas de temps à perdre à écouter des représentants leur parler des caractéristiques de leurs produits. Point.

Quelle conversation les décideurs exécutifs veulent-ils avoir?

Les décideurs accordent de la valeur aux conversations qui portent sur leur entreprise et leurs défis d’affaires. Selon une recherche menée par Sirius Decisions, les décideurs au niveau exécutif accordent 4 fois plus de valeur aux conversations d’affaires qu’aux conversations sur les caractéristiques et les avantages des produits, services ou solutions.

Pourtant dans près de 9 conversations sur 10, les dirigeants estiment que la rencontre avec un représentant a été un échec, car la conversation n’a pas été élevée à un niveau d’affaires suffisant.

Que faut-il comprendre de ces chiffres ?

Premièrement, si votre équipe utilise encore une approche traditionnelle de vente très axée sur les caractéristiques et bénéfices, 90% des efforts de vente sont une perte de temps, et par conséquent d’argent pour l’entreprise.

Deuxièmement, il y a présentement une opportunité de vous différencier en développant les capacités de votre équipe de vente à avoir les conversations que les décideurs veulent avoir. Au lieu de faire partie des 9 représentants sur 10 qui ne se démarquent pas, vous pouvez être dans le 10% qui apporte la valeur ajoutée recherchée par les cadres décideurs.

Comment avoir les conversations que les décideurs veulent avoir?

Tout d’abord, il est important de dire qu’aujourd’hui, les dirigeants veulent et sont impliqués dans les décisions d’achat pour leur entreprise. On sait aussi que les représentants ont tendance à viser trop bas dans la hiérarchie de l’entreprise lorsqu’ils prospectent. Souvent, il est plus facile de rejoindre des directeurs que des exécutifs, mais leur rôle est souvent d’influencer des décisions qui sont prises plus haut. C’est pourquoi, même si les efforts à faire pour rejoindre les dirigeants sont plus importants, il faut s’assurer que la conversation soit entamée adéquatement avec eux.

Pour ce faire, il s’agit d’implanter une approche de vente consultative pour améliorer la qualité des conversations de vente. En plus de développer des compétences spécifiques qui permettent de se différencier des concurrents, les conversations consultatives permettent d’augmenter la valeur perçue par le décideur.

Voici les principes clés qui permettent d’ajouter de la valeur auprès des dirigeants à travers la conversation :

1. Laissez de côté tout ce qui concerne les aspects techniques des produits, services ou solutions et ne présentez pas votre entreprise
2. Supprimez l’étape de la prise de besoin
3. Abordez la conversation sous l’angle des problèmes d’affaires en lien avec ce que vous vendez
4. Discutez en profondeur des implications des problèmes identifiés et faites ressortir les raisons incontournables d’acheter
5. Quantifiez le coût global du problème avec le décideur afin d’augmenter l’urgence d’agir

Lorsque vos conversations portent uniquement sur les enjeux d’affaires de vos clients potentiels, la perception que le décideur a de vous change drastiquement. À titre de représentant, vous pouvez gagner le statut de conseiller de confiance grâce à la qualité de vos questions et à l’aide que vous apportez pour faire voir au décideur sa situation sous un angle inédit.

Important

Avec les grands changements qui ont eu lieu au cours des dernières années dans les attentes des décideurs quant aux conversations qu’ils ont avec des représentants et le retard pris au niveau des équipes de ventes pour s’adapter, il y a présentement un fossé qui doit être comblé.

Le risque pour les entreprises est de laisser leurs concurrents les dépasser simplement parce qu’ils sont plus rapides à s’adapter au changement; pas parce que les produits ou services sont meilleurs, simplement pour une question de rapidité à changer.