La tendance dans le milieu de la vente est l’adoption d’une approche de questionnement, aussi appelée vente consultative, au détriment de la traditionnelle approche de présentation.

Le vendeur traditionnel — il existe encore aujourd’hui en trop grand nombre ! – commence son pitch de vente par un long monologue présentant l’entreprise pour laquelle il travaille, son historique, son offre… Il est fort à parier que le prospect se braquera alors, convaincu que son interlocuteur cherche à conclure une vente coûte que coûte.

Le vendeur consultatif qui privilégie une approche de questionnement tourne l’attention vers le client en lui posant une série de questions. Il saura alors qui est son prospect et quels sont ses enjeux, ses désirs et ses besoins. Il pourra ainsi lui proposer une solution adaptée à sa situation.

Il faut se rappeler qu’il a eu des changements drastiques qui se sont opérés dans les comportements d’achat et les exigences, tant au niveau des entreprises que des consommateurs. Les ventes doivent donc s’adapter.

Comment implanter une approche de questionnement au sein d’une équipe de vente qui est encore habituée à l’approche de présentation ? Comme pour tous les nouveaux processus, la façon la plus efficace est de procéder étape par étape.

Première étape : Faire comprendre le bienfondé de l’approche de questionnement aux vendeurs

L’ultime première étape est de convaincre les représentants de la légitimité de cette méthodologie de vente.

Les plus effarouchés d’entre eux exprimeront leur crainte d’être trop invasifs, envahissants, et d’étourdir le client avec cette farandole de questions. Il s’agit en fait d’une croyance limitative qui freine leur performance.

Au contraire, c’est l’approche de présentation qui étourdit les prospects avec sa pléiade d’information dont les clients n’arrivent pas à cerner la pertinence. Quand on prend la peine de creuser pour débusquer le réel besoin de la clientèle, on se retrouve beaucoup mieux armée pour déterminer ce qu’est une offre de valeur à ses yeux.

Par conséquent, des questions posées de façon habile n’accentuent pas la résistance d’un prospect. Bien au contraire, ce dernier se sent pris en charge par un vendeur à la conversation bienveillante.

Si le représentant maitrise bien les techniques de la vente consultative et sait comment poser les bonnes questions, le prospect n’aura pas l’impression de vivre un interrogatoire de police, mais plutôt d’être partie prenante d’une discussion fluide et naturelle.

Deuxième étape : Développer les compétences en vente consultative des vendeurs

Une fois que les vendeurs sont convaincus du bienfondé de cette nouvelle approche, le gestionnaire doit premièrement se questionner : est-ce que ma force de vente fait-elle de la vente consultative?

Beaucoup de représentants disent qu’ils développent des partenariats avec leurs clients, mais ne le font pas vraiment. Le gestionnaire doit donc redoubler d’efforts : il doit développer les compétences en vente consultative de son équipe, et lui montrer des compétences tactiques qui l’aideront à obtenir des gains.

Pour certains vendeurs à l’ADN de vente moins fort, cet apprentissage risque d’être plus laborieux, particulièrement s’ils comptent parmi leurs faiblesses la peur du rejet et le besoin d’approbation.

Formation individuelle et en équipe

Pour aider les vendeurs à adopter l’approche de questionnement, le directeur a avantage à multiplier les stratégies d’enseignement. Les pratiques, codéveloppement, mises en situation et jeux de rôle ont par ailleurs la réputation de bien préparer les représentants aux aléas auxquels ils font face dans l’exercice de leur fonction.

Le gestionnaire doit coacher ses représentants de façon collective ET individuelle. Un enseignement plus théorique est dispensé collectivement à son équipe, tandis qu’un coaching individualisé lui permet de cibler les faiblesses personnelles de chaque vendeur et de trouver des pistes de solution personnalisées.

À retenir

La vente consultative a d’excellents résultats de vente. Même les représentants bien installés dans leurs vieilles bottines devraient se laisser séduire par son approche de questionnement. La vente consultative est largement applicable, même si on fait affaire avec les département des achats.

Vous êtes un dirigeant d’entreprise et vous souhaitez que votre équipe des ventes adopte la vente consultative ?

Faites valoir la prédominance de l’approche de questionnement à vos vendeurs.

Expliquez-leur à quel point il leur sera plus aisé d’établir un contact authentique avec les prospects ; à quel point ils auront l’impression de les aider plutôt que les faire dépenser en leur vendant une solution !