Trois changements de comportement majeurs

Les prospects ont accès à plus d’informations qu’ils peuvent en digérer.

Ils n’ont donc plus besoin du vendeur pour les éduquer. Quand ils parlent avec un représentant, c’est justement parce qu’ils ont trop d’informations. Ils veulent se faire guider.

Les clients potentiels magasinent et comparent différentes marques et différents fournisseurs.

C’est un changement important pour les vendeurs, car plusieurs d’entre eux ne sont pas habitués à amener des clients à acheter d’un seul fournisseur. En effet, ils n’ont jamais été confrontés à ce nouveau type de comportement du client auparavant.

Les prospects sont plus sensibles au prix.

Ils sont plus sensibles qu’avant, mais ça ne veut pas dire que les gens achètent sur le prix. Par contre, les vendeurs doivent développer les compétences nécessaires pour vendre la valeur et justifier leur différence de prix.

Une piste de solution : découvrir les vraies raisons d’acheter du client

Pour ce faire, les représentants doivent adopter une approche consultative.

Qu’est-ce que la vente consultative ? Vendre de façon consultative ne veut pas simplement dire poser des questions, rechercher sur les entreprises cibles avant de les appeler ou encore qualifier le prospect pour savoir s’il cadre bien avec votre entreprise.

La vente consultative demande d’abord de poser beaucoup de questions — des questions difficiles et perspicaces qui vont en profondeur ! Un vendeur consultatif peut facilement poser des questions durant 45 minutes. C’est généralement une période de temps minimal pour découvrir toutes les informations nécessaires à une véritable approche consultative de la vente.

Lors de ses conversations, un vendeur consultatif ne cherche pas à éduquer son client. En posant des questions, il le guide de façon à dénicher ses vraies raisons d’acheter. Pourtant arrimées à ses besoins et ses attentes, les vraies raisons d’acheter sont souvent inconnues du client lui-même.

Une méthodologie simple : la vente par le baseball

Il existe beaucoup de méthodologies de vente consultative. Prima Ressource préconise la vente par le baseball, une adaptation de Baseline Selling de Dave Kurlan, car elle aide les représentants et les équipes de vente à obtenir de meilleures performances.

5 grands avantages

1. C’est l’approche de vente consultative la plus visuelle.

En se basant sur l’image d’un terrain de baseball, les étapes du processus sont représentées par les 3 buts et le marbre.

2. Elle favorise le dialogue.

En vente, il est difficile de rester authentique en utilisant des argumentaires et un pitch de vente. La vente par le baseball s’ancre dans le dialogue et permet des échanges personnalisés avec les clients.

3. Elle couvre tous les aspects du processus de vente. 

Bien qu’il existe d’autres bonnes approches consultatives (Spin Selling, Challenger Sale, etc.), elles sont souvent incomplètes et se concentrent que sur un aspect de la vente. Baseline Selling couvre toutes les étapes, de la préprospection au closing.

4. Elle est personnalisée.

Par sa simplicité, cette méthodologie offre un niveau de personnalisation très élevé. Comme les autres méthodes mettent l’accent sur un élément du processus de vente en particulier, elles sont souvent trop détaillées et rigides, ce qui finit par désengager les représentants.

5. Elle s’intègre facilement à votre CRM.

Au-delà d’une simple base de données de noms de clients et prospects, un CRM est d’abord et avant tout un outil qui aide les représentants à améliorer leurs performances en vente, par une gestion systématisée des processus. Baseline Selling s’intègre facilement à Salesforce ou Microsoft Dynamics, en y ajoutant un module Membrain pour une intégration encore plus simple. Par conséquent, l’adoption du CRM et le suivi de la méthodologie par l’équipe des ventes sont favorisés.

À retenir

En implantant une méthodologie de vente consultative comme la vente par le baseball, vous aidez vos vendeurs à évoluer avec leur temps. Mieux équipés, ils et elles sont en mesure de mieux soutenir leurs prospects, d’augmenter leurs ventes et d’ainsi aider à la santé de votre entreprise.

D’ailleurs, si on compare les compétences de vente des représentants du Québec, on constate que 57 % des vendeurs élites possèdent la compétence à vendre de façon consultative, tandis qu’elle est présente chez seulement 13 % des vendeurs les plus faibles.

Découvrez tous les détails de la vente par le baseball et aidez vos vendeurs à évoluer.