Un bon représentant contrôle son processus de vente. Du début à la fin, il acquiert les connaissances nécessaires pour conclure sa vente : la valeur de son produit ou service, le problème qu’il règle, la raison incontournable d’acheter du client, etc.

Toutefois, malgré qu’il soit un excellent vendeur consultatif et qu’il pose toutes les bonnes questions, il arrive que certaines erreurs et éléments imprévus viennent déjouer son plan de match. Il doit alors prendre du recul et revoir certaines étapes, sans quoi il ratera son objectif.

Voici deux situations potentielles que tout bon vendeur doit éviter afin de les reconnaitre le cas échéant.

1. Contrairement à ce que vous pensiez, votre prospect n’est pas le décideur

C’est critique pour tous vendeur de bien joindre le décideur des entreprises. L’inverse peux dérouter le processus de vente. En début de processus de vente, le représentant doit poser les bonnes questions pour découvrir le plus d’informations pertinentes possible sur le processus décisionnel du client potentiel.

• Qui est réellement le décideur en entreprise, c’est-à-dire la personne qui prendra la décision d’achat finale ?
• À quel moment l’entreprise compte-t-elle prendre une décision ?
• Quelles sont les étapes menant à cette prise de décision ?

À cause d’une lacune au niveau des compétence ou, comme rien n’est jamais coulé dans le béton, il arrive que les choses changent en cours de route. Parfois, constatez que votre interlocuteur n’est pas le vrai décideur, et ce, malgré avoir confirmé le contraire. Vous pouvez aussi découvrir juste avant l’étape de la conclusion que d’autres personnes avec lesquelles vous n’avez jamais conversé sont impliquées dans le processus de décision.

Dans cette situation, vous devez réagir le plus rapidement possible pour éviter que votre interlocuteur agisse comme intermédiaire entre vous et le vrai décideur. Vous lui lègueriez ainsi la responsabilité de la vente et seriez contraint de le coacher au meilleur de ses connaissances… ce qui, évidemment, n’est pas souhaitable.

La meilleure approche est de recommencer certaines étapes du processus de vente, en s’assurant cette fois-ci de discuter avec toutes les personnes impliquées dans la prise de décision.

Comment s’y prendre sans insulter votre interlocuteur ? En lui faisant réaliser qu’il bénéficierait d’un avantage réel à voir les choses selon votre point de vue.

Vous pouvez, par exemple, le questionner sur sa volonté à conclure cette vente, dans le but de lui faire comprendre la nécessité, pour ce faire, de s’asseoir avec toutes les personnes impliquées. Offrez-lui de conserver ses responsabilités communicationnelles et d’organiser la réunion ; une opportunité qui pourrait être bénéfique pour sa carrière.

2. Votre situation concurrentielle change en cours de processus

Tout au long du processus de vente, votre prospect peut être sollicité par une entreprise concurrente.

Pour que cet imprévu ait le moins d’impact possible sur la décision de votre client potentiel, vous devez vous assurer que votre relation avec le client est suffisamment forte pour qu’il ne considère pas les autres offres. En effet, vous devez vous différencier de vos concurrents en vente, en trouvant la façon d’être mémorable pour vos prospects.

Avant d’entamer l’étape de la conclusion, prenez du recul pour vérifier que vous avez en main le plus d’informations possible sur votre client et vos concurrents potentiels. Vous serez ainsi en mesure de mieux positionner votre offre par rapport aux autres.

À retenir

À tout moment au cours du processus de vente, même lorsque la conclusion semble éminente, il peut survenir des situations qui obligent le représentant à revenir sur ses pas.

C’est notamment le cas lorsqu’il réalise en cours de route qu’il ne parlait pas au décideur, ou encore si un compétiteur impromptu fait son entrée dans la course.

Pour remédier à ces situations, le représentant doit être prêt à faire preuve de flexibilité et de discipline, à remettre en question les acquis et surtout, à se poser les bonnes questions tout au long du processus. C’est ce qui lui permettra de rester en contrôle sur sa vente.