Je reviens souvent sur l’importance, pour les représentants, d’utiliser une approche de vente consultative pour parler aux véritables décideurs afin de leur vendre la « valeur » des produits et services, et non leur prix. 

Dans la réalité, ils se retrouvent souvent à passer par le département des achats pour vendre. Comme les acheteurs reçoivent les commandes de toutes les lignes d’affaires de l’entreprise, leur but premier est d’acheter ce qu’il y a sur leur liste au plus bas coût possible.

De cette perspective, vous comprendrez que les acheteurs ne sont pas portés à acheter la valeur des produits ou services; ils s’en tiennent généralement qu’au prix final et donc au plus bas soumissionnaire.

Comment appliquer les principes de la vente consultative avec les acheteurs?

Eh bien, c’est en évitant de passer par le département des achats!

Un des principes fondamentaux de la vente consultative est de parvenir à différencier son produit ou service des autre disponibles sur le marché, pour rendre impossible une comparaison basée seulement sur le prix. Comme cette approche est à l’opposé de l’objectif des acheteurs, un bon vendeur ne doit jamais entamer pas son processus de vente par le département des achats.

En savoir plus sur les raisons pour lesquelles vos représentants devraient éviter de vendre aux acheteurs.

Si c’est l’acheteur qui contacte directement le vendeur, comme c’est souvent le cas avec les appels d’offres, il faut identifier une façon de le contourner avec une des deux approches recommandées ci-dessous.

Il faut savoir que, dans la plupart des cas, ce n’est pas une obligation absolue de passer par le département des achats, contrairement à la croyance populaire.

Comment éviter le département des achats des entreprises?

1. Trouver la personne à qui le produit bénéficie

Lorsqu’il est confronté au département des achats, un bon vendeur consultatif ira au-delà du besoin. En identifiant le problème vécu en entreprise, il remontera jusqu’à la personne qui vit concrètement les difficultés qui en résultent, que ce soit des pertes financières, un manque de productivité, une mauvaise image de marque, etc. En lui offrant directement la solution à son problème, le représentant mettra l’accent sur la valeur de sa solution et la simple comparaison sur son prix ne tiendra plus.  

Par exemple, c’est une situation que l’on voit souvent dans la vente de logiciels. L’acheteur traite la requête comme une simple commodité; il compare donc les prix pour obtenir le meilleur ou le meilleur rapport qualité/prix. Mais, si le représentant réussit à parler au dirigeant TI à l’origine de la requête, il pourra avoir une véritable conversation d’affaires qui amènera le prospect à comprendre la valeur de la solution (c’est-à-dire, comment elle l’aide à résoudre son problème), plutôt que son prix ou de simples caractéristiques.  

2. Poser des questions auxquelles des acheteurs n’ont pas les réponses

Un des principes fondateurs de la vente consultative est de poser beaucoup de questions. La meilleure façon de contourner le département des achats est de poser des questions soit techniques, soit en lien avec le besoin ou le problème d’affaire qui a mené à la demande pour le produit ou service. En effet, ce type de questions dépasse les compétences des acheteurs qui ne sauront généralement pas y répondre. Ainsi, les représentants peuvent demander à se faire référer le ou les décideurs pour obtenir les réponses à leurs questions.

Que faire si le passage par le département des achats est inévitable?

Parfois, il est inévitable de passer par le département des achats à un stade donné du processus.  Cependant, il faut faire intervenir l’acheteur le plus tard possible au cours de son processus de vente.

Il ne faut pas perdre de vue que les acheteurs allongeront généralement le cycle d’achat au maximum, alors que le but des vendeurs est de le raccourcir. Alors, la meilleure chose à faire est de limiter les contacts le plus possible, et de s’assurer que le véritable décideur a pris sa décision avant de transmettre le dossier aux achats pour le côté administratif.

Démasquer les acheteurs dans les lignes d’affaires

Les frontières s’effacent de plus en plus entre les différentes lignes d’affaires au sein des entreprises.

Ainsi, il n’est pas rare qu’une ressource du département TI, marketing, ou même des finances occupe un rôle d’acheteur pour les besoins de son département. Il ne faut pas faire l’erreur de penser qu’il est plus facile de faire affaires avec ces personnes qu’avec les acheteurs.

Il faut impérativement appliquer la même approche qu’avec les acheteurs et remonter systématiquement jusqu’au décideur qui subit les conséquences d’un problème ou veut obtenir les bénéfices liés à une opportunité.

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