Chaque fois que j’entends un représentant dire qu’il développe des partenariats avec ses clients, je ne peux m’empêcher de sourire intérieurement.

Dans les faits, la plupart des représentants qui tiennent ce genre de discours sont tout sauf des partenaires.

C’est par l’action que l’on devient partenaire, et non par la parole.

La différence entre le dire… et le faire !

Il ne suffit pas qu’un représentant dise à son client qu’il est partenaire pour magiquement le devenir. En effet, ce n’est pas avec un beau discours qu’un représentant convainc son client qu’il est un partenaire, mais plutôt en lui démontrant de façon concrète.

Communiquer simplement votre désir d’être partenaire, c’est comme dire que vous avez un bon service ou une bonne qualité. Ce n’est pas ce qui vous rend différent ! Si vous pensez vous différencier et vous éloigner de l’image péjorative du vendeur, vous faites fausse route. C’est justement en tenant ce genre de discours à sens unique que vous avez l’air d’un vendeur !

Si un représentant a besoin de répéter à son client qu’il est un partenaire, il est dans l’affirmation, alors qu’il devrait plutôt être en train de poser des questions.

Lorsque je donne des formations de vente consultative aux représentants, plusieurs me disent avec enthousiasme qu’ils sont déjà consultatifs, qu’ils disent déjà à leurs clients qu’ils veulent être partenaires.

Pourtant, ils ne semblent pas le démontrer…

Démontrez que vous êtes partenaire en tenant une conversation qui a de la valeur.

C’est en étant consultatif qu’un représentant démontre à son client sa capacité à devenir un partenaire. C’est à travers la qualité de la conversation qu’il aura avec son prospect qu’il pourra réellement faire ses preuves. Un bon représentant consultatif devrait être en mesure de tenir une conversation riche.

Voici quelques critères permettant d’évaluer la qualité d’une conversation entre un représentant et un client :

• La pertinence des questions adressées au client ;
• La capacité à relever des éléments que le client n’avait pas considérés ;
• La capacité de lui faire voir les choses différemment ;
• La capacité d’aborder une problématique d’une façon nouvelle.

À un certain moment, le produit et le service entreront en ligne de compte, mais c’est d’abord et avant tout la conversation qu’un représentant a avec son client qui détermine s’il est réellement son partenaire.

Êtes-vous vraiment consultatif ?

Voici quelques questions à vous poser afin de savoir si vous êtes vraiment consultatif :

• Agissez-vous comme un partenaire lorsque vous avez des rencontres de ventes ?
• Ajoutez-vous de la valeur dans vos conversations avec les clients ?
• Répondez-vous aux attentes des clients potentiels ?

Si vous avez répondu oui à toutes ces questions, assurez-vous maintenant que le client pense comme vous et que votre perception des choses est juste.

Soyez objectif ! Je vous assure que beaucoup de représentants font erreur sur leurs propres pratiques et embellissent la réalité.

À retenir

Souvent, les représentants qui se disent partenaire sont incapables de livrer une conversation consultative. Et ceux qui le sont réellement n’ont aucunement besoin de le répéter à leurs clients continuellement : ils le deviennent par la force des choses.

Par conséquent, c’est un élément qui n’a pas sa place dans les conversations de vente.

Vous voulez être considéré par vos clients comme un partenaire de choix dans l’industrie ? Apprenez à vendre de façon consultative. Vous le deviendrez naturellement, sans avoir à les convaincre.