Les conversations sur les prix sont les talons d’Achille de bien des représentants. Non seulement ils ne sont pas à l’aise d’aborder le sujet, mais plusieurs sont également incapables de régler cet aspect de la vente. 65 % des vendeurs ont de la difficulté à parler d’argent (Source : Objective Management Group).
Pour arriver à clore une conversation sur les prix et passer à un autre sujet, il est d’abord important de comprendre pourquoi le prix a été abordé.
Esquivez-vous le problème ?
Peu importe ce que vous vendez, vous voulez :
- Offrir une solution à un problème actuel ;
- Offrir une solution à un problème potentiel ;
- Offrir un service pour simplifier un processus.
Le prix ne devrait jamais poser de difficulté si le vendeur a identifié un problème réel et a offert une solution qui a de la valeur aux yeux de son client.
En effet, les conversations sur les prix surviennent lorsque le représentant a échoué à identifier le problème réel auquel son prospect fait face. Si le représentant n’a pas fait ressortir de véritables raisons incontournables d’acheter, le prospect utilisera le prix comme une objection. Il pourrait vous demander un rabais pour ensuite faire volte-face et refuser votre nouvelle offre.
Pour éviter cette situation, le vendeur doit utiliser une approche consultative et guider la conversation vers la valeur plutôt que vers le prix.
Découvrez une mine d’informations grâce aux questions ouvertes
Reprenez le contrôle de la conversation en utilisant des questions ouvertes. Cela démontrera au client que vous cherchez à comprendre son problème et ses répercussions, et que vous n’êtes pas simplement là pour négocier avec lui.
Lorsque vous identifierez les raisons incontournables, le prix ne sera plus un problème, car le client comprendra que son achat est en fait un investissement.
Amenez le prospect à réaliser qu’il achète une valeur
Une conversation orientée en ce sens impact la mentalité du prospect. Investit-il dans la qualité et la longévité ? Lorsque ces deux éléments sont mis de l’avant, le prix cesse d’être une priorité.
Accepter d’être en désaccord
Si vous essayez de détourner la conversation du prix et que le client potentiel ne cesse d’en parler, il est temps d’être plus ferme et de faire preuve d’assurance. Mettez de l’avant la valeur de votre offre et ramenez-là au coût du problème que le client potentiel a à régler. Si le prospect refuse toujours de vous choisir, alors laissez-le partir.
Parfois, la raison pour laquelle un vendeur se retrouve coincé dans une conversation sur le prix est tout simplement la mauvaise foi d’un prospect.
Cette démarche s’applique aux nouveaux prospects. Vous commencez votre relation avec une page vierge, utilisez donc toutes vos compétences et votre ADN de vente pour orienter votre conversation vers la valeur de votre offre.
Est-il possible de changer la nature de votre relation ?
Qu’arrive-t-il au client avec lequel vous faites affaire depuis 5 ans ? Comment changer la conversation si vous avez pris l’habitude de vendre en fonction du prix ?
Ce processus est très ardu. Essentiellement, vous devez recommencer du début et rebâtir votre relation sur la base de la valeur. Il n’y a pas de raccourci : vous devez reprendre du début et poser des questions ouvertes de manière à identifier les raisons incontournables d’acheter de votre client.
Passer d’une approche de vente basée sur le prix à une approche de vente par la valeur avec un client existant s’apparente à rénover une maison. En cours de route, vous découvrirez toute une série de problèmes dont vous, et parfois même votre client, n’imaginiez pas l’existence.
Ce ne sera pas une tâche facile. Le client pourrait se sentir insulté par ce changement d’approche soudain. La relation pourrait être endommagée. Si vous ne pouvez pas rétablir la confiance, vous devez respectueusement laisser le client s’en aller.
À retenir
En tant que représentant, votre travail consiste à faire voir à votre client la valeur de votre offre. Y a-t-il de la valeur dans le service ? Dans l’expertise ? La valeur n’est pas seulement dans le produit, c’est dans tout ce qui l’accompagne. Du moins, cela devrait être le cas.
Le sujet du prix apparaît lorsque le vendeur n’utilise pas l’approche consultative. Pour éviter d’être coincé dans une conversation sur les prix, un vendeur doit utiliser son ADN des ventes et, par le biais de la vente consultative, passer du prix à la valeur !
