Vous avez embauché un nouveau directeur des ventes ? Un bon plan d’intégration est essentiel pour favoriser le succès. Il doit fixer des attentes, développer l’imputabilité et les compétences en gestion des ventes, établir une relation forte entre lui et l’équipe des ventes.

Voici comment passer d’une approche de présentation à une approche de questionnement en deux étapes. Pour que vos vendeurs adoptent la vente consultative, démontrez sa pertinence, puis développez leurs compétences.

Vous cherchez l’argument massue pour résoudre les objections auxquelles vous êtes confrontés ? Voici comment gérer les objections en 2 étapes.

Pour offrir la bonne formation de la bonne durée à la bonne personne, vous devez évaluer ses vendeurs avant de les former ! Il faut donc développer ce réflexe, avoir la bonne structure et le désir de traiter les lacunes à la source.

Élaborer un programme de vente est un exercice qui demande de la réflexion. Nous vous présentons ici 4 éléments à inclure ; les politiques de l’entreprise, les rabais au volume, un plan marketing commun et un SPIF.

Réussissez votre sales kick off annuel des ventes en ne perdant pas de vue qu’il s’agit d’une rencontre d’affaires d’abord et avant tout, en développant les compétences de votre personnel et en stimulant l’esprit d’équipe.

Le leader des ventes ne doit tolérer aucune excuse du représentant. Même si le fait est vrai, il ne doit pas justifier un manque de résultat.

Les prix de vente doivent être fixés selon plusieurs éléments : le prix du marché, la différence des marchés, le rapport au prix du client et le type de produit. Mais, ils sont surtout établis selon l’émotif, et non le rationnel.

Les prospects doivent croire les vendeurs et leur faire confiance, mais ils doivent aussi donner leur argent, et l’argent change tout. Ils veulent de la valeur et s’ils ont moins confiance en vos vendeurs que votre concurrent, ce dernier gagnera. Voici pourquoi les vendeurs perdent leur crédibilité

Le chef d’entreprise doit participer activement à l’élaboration et à l’exécution de stratégies d’affaires à moyen et long terme. En mesurant constamment leur performance, il pourra assurer la croissance de sa compagnie. Quelles sont les stratégies disponibles ? Comment les implémenter ?

Le coaching post-rencontre permet au directeur de revenir sur une rencontre avec un prospect qui s’est mal passée pour améliorer les compétences du vendeur.

Obtenir une rencontre avec son prospect est une des clés du succès en vente. Pour se faire, il faut avoir un bon appel de prospection. Lisez cette transcription d’un jeu de rôle pendant un appel de coaching pour découvrir comment.

Plusieurs PME ne comptent pas de VP des ventes dans leur équipe. Voici comment répartir ses rôles et responsabilités entre le chef d’entreprise et le directeur des ventes de façon efficace pour développer une stratégie de vente.

Les employeurs qui laissent libre cours à la complaisance de leurs vendeurs se privent de sources de revenus insoupçonnées. Prise de conscience, définition claire des attentes et objectifs et encadrement devraient changer la donne.

Axé sur la stratégie, le coaching prérencontre assure la bonne préparation des représentants et oriente leur approche. Voici comment faire un coaching prérencontre efficace.

C’est en période de prospérité que les entreprises doivent réfléchir aux stratégies qui assurent la survie de l’entreprise, telles que la mise en place d’une équipe de vente proactive et d’un système de rémunération adapté.

Une bonne stratégie doit comprendre 7 éléments indispensables. Une stratégie de vente comprend un ensemble de stratégies qui doivent être élaborées soit par le président, le VP, le directeur ou le représentant. Connaissez-vous le rôle de chacun?

Les vendeurs, même les moins bons, savent se mettre en valeur. Le recrutement en vente contient donc des pièges. Lors d’une entrevue avec un candidat en vente, le directeur doit le challenger pour faire ressortir sa vraie nature. Pour y arriver, la préparation est la clé !

Vous avez des questions sur la mission, les objectifs et le rôle et les responsabilités de la force de vente ? Vous voulez en apprendre plus sur les types de force de vente ? Vous voulez savoir comment organiser une force de vente ainsi que comment gérer la force de vente ?

La structure d’un bon coaching est essentiel pour améliorer les performances d’une équipe de vente. Pour avoir du succès, les séances doivent être bien planifiées. Le directeur des ventes doit établir les sujets à aborder ainsi que les façons de mesurer l’efficacité. Voici les étapes à suivre

Est-ce qu’une personne introvertie peut avoir le même succès en vente qu’une personne extravertie ? En réalité, le type de personnalité importe peu. Il faut plutôt savoir si elle a un ADN de vente fort et une volonté de vendre élevée !

Parmi les milléniaux, savez-vous identifier ceux qui seront d’excellents vendeurs malgré qu’ils n’aient pas encore d’expérience ? Si vous avez besoin de recruter des milléniaux pour des postes de vente, une évaluation préembauche permet de sélectionner les meilleurs candidats.

Un ou plusieurs vendeurs ont des comportements toxiques qui minent la productivité et l’esprit d’équipe de votre force de vente ? Les directeurs des ventes ont tendance à garder ses vendeurs. Voici 2 source et solutions possibles du problème.

Vous pensez promouvoir votre directeur au poste de VP des ventes ? Assurez-vous que son ADN de vente comporte une dimension stratégique et accompagnez le bien lors de la transition. Lisez en plus ici…

La restructuration de la force de vente est utile pour permettre à l’entreprise d’obtenir de meilleures performances et de trouver la source de ses problèmes de vente.

Quand la concurrence propose des prix que l’on ne peut ou veut offrir, il faut savoir adapter sa stratégie. La proposition de valeur et la vente de cette valeur sont les principaux éléments.

Pour faire du développement des affaires il faut les professionnels, associés ou partenaires avec les capacités individuelle en matière de développement des affaires, identifier les opportunités de coaching et de formation, ainsi que les systèmes et processus à mettre en place.

Différent du coaching de groupe, le codéveloppement permet d’utiliser l’intelligence collective de l’équipe des ventes pour aider un vendeur à faire progresser une opportunité de vente bloquée.

L’acquisition ou la fusion d’une entreprise apporte toujours son lot de bouleversements. Afin d’assurer une intégration plus harmonieuse, le leader doit savoir gérer les impacts sur l’équipe de vente.

Lorsqu’une force de vente est non coachable, le directeur des ventes peut faire l’évaluation de la motivation et des compétences des vendeurs, puis considérer le recrutement.

Qu’est-ce qu’un bon vendeur? Seulement 6 % des vendeurs sont élite. C’est-à-dire, qu’ils et elles sont forts dans les 3 catégories de compétences requises pour avoir du succès. Il existe 21 compétences distinctes à maitriser pour être bon vendeur.

L’imputabilité du directeur des ventes a un grand impact sur l’équipe des ventes et le succès d’une transformation des ventes. Que faire lorsqu’il ne prend pas ses responsabilités ?

Comprendre comment votre VP des ventes peut résoudre les problèmes de vente avec les bonnes conditions, outils et ressources.

Pour l’encadrement accru des activités de vente et l’amélioration des compétences en prospection qu’il permet, l’outil de séquençage fait autant le bonheur des directeurs que des représentants.

Dans quelle mesure un vendeur doit-il satisfaire les attentes d’un client ? Un peu, beaucoup, passionnément ? Révisons le culte de la qualité à tout prix !

L’intelligence artificielle prendra de plus en plus de place au cœur des processus de vente. Elle permet aux représentants de se concentrer sur l’essentiel de la vente consultative. Les leaders et vendeurs doivent se préparer maintenant à cette nouvelle réalité, en maîtrisant la vente consultative.

Les différentes étapes d’un processus d’embauche sont conçues pour faire émerger le meilleur candidat. Voyez notre façon exigeante de filtrer les candidats, qui suscite bien des questionnements.

Pour qu’une séance de coaching soit efficace, le directeur doit l’orienter par des questions pertinentes. Elles doivent être stratégiques et soigneusement sélectionnées, ce qui demande réflexion et préparation.

La motivation est un élément très important à évaluer chez vos représentants, car elle est un facteur déterminant dans l’atteinte de leurs objectifs. Pour évaluer la motivation de vos représentants, il faut considérer son niveau, son type et les Les tendances de motivation.

L’humain est son propre ennemi en vente et en gestion des ventes en raison de croyances limitatives ancrées qui limitent la performance en vente.

Pour un coaching efficace, il est important que le directeur des ventes tienne compte de la force et la faiblesse des éléments de l’ADN de vente du représentant.

Vous connaissez l’importance de générer des leads pour assurer la prospérité de votre entreprise. Mais, savez-vous pourquoi la grande majorité des leads ne convertissent pas en ventes ?