Lorsqu’il est question de recruter de nouveaux représentants, une évaluation des candidats spécifique à la vente permet de faire le choix le plus éclairé, et ce, peu importe qu’ils soient nouveaux ou qu’ils aient 10 ans de métier.
Or, plusieurs croient que l’évaluation préembauche d’Objective Management Group (OMG) ne sert qu’à sélectionner les vendeurs expérimentés. C’est faux. Grâce à cet outil, il est tout à fait possible d’identifier les nouveaux vendeurs, dont les milléniaux, qui ont un fort potentiel.
Dans les trois dernières années, OMG a évalué plus de 32 000 milléniaux sans expériences significatives en vente. Même si la nouvelle génération fait face à certaines lacunes comparativement à l’ancienne, le top 10 % de ses candidats à la vente sont d’excellents vendeurs, ce qui est somme toute assez semblable aux autres générations. En effet, le quotient de vente (maintenant percentile de vente) des meilleurs milléniaux est 143 comparé à 142 pour les meilleurs vendeurs avec plus de 10 ans d’expérience.
Dans la réalité, ce n’est donc pas l’âge et la culture qui font une différence, mais les aptitudes innées de la personne.
Que mesure l’évaluation des candidats à la vente d’OMG ?
Le but de l’évaluation OMG n’est pas de classer les candidats parmi les bons ou les mauvais représentants, mais plutôt d’identifier leur potentiel en vente. Pour ce faire, elle évalue un candidat selon 21 compétences clés regroupées sous trois catégories :
- Volonté de vendre (5)
- ADN de vente (6)
- Compétences tactiques (10)
Ce sont la volonté de vendre et l’ADN de vente qui déterminent la force d’un vendeur. Les compétences tactiques peuvent s’acquérir et s’améliorer grâce à la formation, au coaching et à l’expérience sur le terrain. La volonté de vendre, quant à elle, ne s’enseigne pas. Soit une personne veut vendre, soit elle n’est pas motivée à le faire. De la même façon, un individu possède un ADN favorable à la vente ou non. Il peut l’améliorer, mais lentement et avec beaucoup de volonté et de motivation.
En ce sens, il vaut mieux miser sur un jeune vendeur qui présente une volonté de vendre et un ADN élevés, qu’un vendeur expérimenté a plusieurs lacunes à ce niveau, et ce, même s’il risque d’avoir de meilleures compétences tactiques.
Le vendeur qui cherche constamment à devenir meilleur, par exemple en lisant sur la vente et le développement personnel, en dit long sur sa volonté de réussir et d’améliorer son ADN. Il en est de même pour celui qui est prêt à investir des sommes importantes. C’est là la démonstration d’un engagement profond pour la profession, et donc d’une chance plus élevée de devenir performant.
Le fait que le vendeur soit un milléniaux, qu’il soit expérimenté ou non, n’a rien à y voir.
L’expérience ne garantit pas le succès
Sachant cela, il va de soi que l’expérience n’assure pas la performance d’un vendeur. Comme je viens de l’expliquer, la volonté de vendre et l’ADN de vente sont indépendants du niveau d’expérience.
Étant davantage liés à l’individu et à son développement, ils peuvent être très forts, même pour quelqu’un qui n’a jamais vendu de produits ou services.
Ce qui distingue un vendeur d’expérience est surtout la maîtrise des compétences tactiques qu’il a acquise avec le temps. À l’inverse, il est très rare qu’un nouveau vendeur jongle bien avec celles-ci.
Or, il ne faut pas croire non plus que l’expérience garantit la maîtrise complète des compétences tactiques. Il est même possible que celui qui obtient un score de vendeur élite à l’évaluation OMG n’atteigne son plein potentiel qu’après plusieurs années, après de nombreux efforts, coaching et formations.
L’important est de partir sur de bonnes bases
la stratégie de l’entreprise consiste à embaucher des milléniaux qui terminent leurs études, l’évaluation OMG permettra d’identifier ceux qui possèdent la bonne fondation. Il sera ainsi plus aisé de bâtir de bonnes compétences et connaissances sur une base solide, c’est-à-dire une grande volonté de vendre et un ADN de vente fort.
Attention à la pensée magique !
Il est essentiel de mettre sur pied un plan d’intégration efficace qui permettra aux nouveaux vendeurs d’acquérir une expérience de travail et les compétences nécessaires. Pour parvenir au succès, on ne peut passer outre un travail acharné et un investissement constant en temps et en efforts, et ce, peu importe l’âge du nouveau vendeur.
