Toute entreprise doit absolument investir dans le développement des affaires pour assurer sa croissance et sa compétitivité. Les firmes de services professionnels n’y font pas exception, qu’elles œuvrent en ingénierie, en comptabilité, en droit ou en informatique.

Dans un marché aussi concurrentiel, souvent à la merci des appels d’offres, ces firmes sont tenues de dénicher de nouveaux clients et d’accroître leur présence chez leurs clients existants.

Définition du développement des affaires

La vente et le développement d’affaires représentent la même chose. À quelques nuances près, ils sont interchangeables et utilisés selon une préférence subjective : les deux servent à générer des revenus.

C’est généralement le cas des firmes professionnelles.

Toutefois, dans certaines entreprises, les rôles de ventes et du développement d’affaires sont différents. Par contre, même lorsqu’ils occupent chacun une fonction distincte dans les compagnies, les deux demeurent de la vente.

Ce sont plutôt les attentes et les objectifs qui varient.

Le responsable du développement des affaires

Le développement des affaires est trop souvent sous la seule responsabilité de la direction de l’entreprise. Toutefois, cette dernière gagnerait à confier certains rôles et objectifs de vente aux ingénieurs et aux comptables, par exemple.

Ces employés peuvent contribuer considérablement au développement des affaires de l’entreprise, mais ils doivent d’abord y être formés. Possédant généralement des formations très techniques et pointues, ils ne savent pas comment s’y prendre pour être plus consultatifs et arriver à mieux vendre leurs services.

En général, le gestionnaire ne possède pas non plus les connaissances, le matériel, l’historique et la culture nécessaires pour appuyer suffisamment les professionnels dans le développement des affaires. Pourtant, son rôle de gestionnaire devrait consister à les aider et les outiller afin qu’ils intègrent adéquatement ces nouvelles responsabilités à leur quotidien.

Pour remédier à cette situation complexe, Objective Management Group a créé un outil d’analyse sur mesure pour les firmes de services professionnels.

Le BDSEIA : analyser votre potentiel de développement des affaires

BDSEIA est l’abréviation de Business Development Suitability, Effectiveness and Improvement Analysis, qui se traduit par l’Analyse de l’aptitude, de l’efficacité et de l’amélioration en développement des affaires.

Spécifiquement conçu pour les firmes de services professionnels, il permet aux dirigeants de :

• Savoir par où commencer avec leur développement des affaires ;
• Cibler les employés susceptibles de pouvoir développer de nouveaux marchés ;
• Connaître la motivation et le potentiel de chacun ;
• Fixer des objectifs de vente réalistes.

Plus particulièrement, le BDSEIA permet de répondre à 15 questions d’affaires difficiles, qui serviront à établir les actions à entreprendre.

• Pouvez-vous être plus efficaces ?
• Dans quelle mesure pouvez-vous augmenter votre efficacité ?
• De quoi avez-vous besoin pour réussir ?
• Quel sera le temps requis pour atteindre vos objectifs ?
• Quelles sont vos capacités actuelles de développement des affaires ?
• Dans quelle mesure et de quelle manière vos professionnels sont-ils motivés ?
• Pouvez-vous générer plus de nouvelles opportunités ?
• Atteignez-vous les véritables décideurs ?
• Votre cycle de développement des affaires peut-il être plus court ?
• Pouvez-vous utiliser une approche consultative pour le développement des affaires ?
• Qui est susceptible de vendre la valeur ?
• Pouvez-vous conclure plus de ventes ?
• Pouvez-vous être plus efficaces pour qualifier des opportunités ?
• Qui est apte à participer au développement des affaires ?
• Quelles sont les priorités pour accélérer la croissance ?

Les résultats à ces différentes questions affichent des informations importantes sur le potentiel de croissance de votre firme. Le BDSEIA rassemble les données en un seul rapport et offre ainsi un portrait global de votre organisation, vous permettant de fixer des objectifs.

Les capacités, l’ADN et la motivation de vos employés

Le BDSEIA indique également les résultats individuels de chacun de vos employés. Ces derniers mettent en lumière 3 caractéristiques essentielles qui vous permettront de savoir s’ils ont le potentiel de contribuer à votre développement des affaires.

1. Les capacités en développement des affaires

Toute firme de services professionnels doit savoir dans quelle mesure ses associés et partenaires possèdent des compétences en développement des affaires, soit :

• Chasser de nouveaux comptes ;
• Vendre de façon consultative ;
• Qualifier les opportunités ;
• Présenter les offres d’affaires ;
• Conclure les ventes.

Voici un exemple de graphique démontrant les capacités en développement des affaires d’une entreprise. Il illustre clairement les points forts et les points à améliorer de la firme, lui permettant par conséquent d’établir ses priorités.

2. L’ADN en développement des affaires

L’entreprise qui souhaite accroître ses revenus par l’acquisition de nouveaux clients ou l’augmentation des services offerts aux clients existants doit pouvoir miser sur une équipe qui possède un ADN de vente fort, capable de soutenir les compétences en développement des affaires.

Pour ce faire, le BDSEIA permet de mesurer six forces ou faiblesses des personnes évaluées :

• Le besoin d’approbation ;
• Le contrôle des émotions ;
• Les croyances limitatives ;
• Les habitudes d’achat qui supportent le développement des affaires ;
• L’aisance à discuter d’argent ;
• La capacité à gérer le rejet.

Le tableau ci-dessous présente les résultats d’ADN en développement des affaires des associés œuvrant dans une même firme de services professionnels.

La motivation

Les employés peuvent être motivés de trois manières différentes : extrinsèque (rémunération), intrinsèque (sentiment d’accomplissement) ou altruiste (aider son prochain).

Les résultats générés par cette analyse permettent à l’entreprise de revoir la rémunération et les incitatifs requis pour chaque associé.

Le BDSEIA : un outil indispensable pour l’entreprise qui désire performer en développement des affaires

Les résultats du BDSEIA sont présentés dans un rapport consolidé afin de permettre à la firme de services professionnels d’identifier rapidement les opportunités de coaching et de formation du personnel évalué. Il vous informe également des systèmes et processus à mettre en place rapidement pour appuyer le développement des affaires.

De plus, l’évaluation donne accès à un rapport d’analyse pour chaque professionnel, associé ou partenaire. Vous aurez ainsi un portrait très clair de leur capacité individuelle en matière de développement des affaires.