Lorsque leurs ventes vont bien, trop de présidents n’osent pas imaginer un avenir économique moins rose pour leur entreprise : ils n’ont pas le réflexe de se préparer au pire.

Et pourtant, ce n’est pas au commencement ou en plein cœur d’une période creuse qu’il faut réfléchir aux comportements et stratégies à adopter. Un bon chef d’entreprise est proactif et il agit de façon préventive. C’est quand tout va bien qu’il faut anticiper et agir.

Voici donc les deux questions à se poser MAINTENANT, quand ça va bien, pour minimiser vos risques lorsque ça ira mal.

Est-ce que les vendeurs en place auront les bons réflexes ?

Premièrement, vous devez savoir si votre équipe des ventes en place a les compétences pour faire face à un contexte commercial défavorable.

• Est-ce que vos représentants sont coachables ?
• Peuvent-ils être développés ?
• Quelles compétences leur manque-t-il ?
• Défonceront-ils des portes pour aller chercher de nouveaux clients durant les phases plus difficiles ? Auront-ils ce réflexe vital en affaires ?

Un chef d’entreprise doit absolument s’assurer que ses représentants sont plus que de simples vendeurs. Ils doivent être proactifs et faire preuve de persévérance et d’imagination pour prospecter : avoir le réflexe de décrocher le téléphone pour appeler des clients potentiels.

Car même quand l’économie va mal, il fait toujours beau quelque part. Cette notion doit faire partie intégrante de la culture de votre entreprise, de sorte qu’au moment d’embaucher de nouveaux vendeurs, votre directeur des ventes privilégiera des candidats entreprenants.

S’assurer que vous avez les bonnes personnes en place devrait donc être la première étape de votre plan de match pour période creuse.

Devrais-je changer le système de rémunération de mes représentants ?

Des motifs différents et personnels régissent la décision des présidents de revoir le programme de rémunération de leurs vendeurs. Certaines entreprises ont une croissance cyclique ou saisonnière. D’autres ont connu la crise économique de 2009, et en ont souffert.

Pour pallier de potentielles difficultés financières, il importe de s’assurer qu’on a un système de rémunération qui permet la survie.

L’idée n’est pas de diminuer la masse salariale de l’équipe des ventes, mais plutôt de minimiser les risques. Il faut donc introduire un système proposant plusieurs plans de rémunération adaptés aux fonctions, produits et marchés dont chaque vendeur est le spécialiste.

Un système avec une portion de rémunération variable plus élevée devrait également permettre aux représentants plus aventureux d’aller chercher des gains supplémentaires, et ce, en réduisant leur salaire de base.

Comment les entreprises Canadiennes rémunèrent-elles leur force de vente? Découvrez des chiffres clés pour 25 fonctions différentes avec la dernière édition (2019) des rapports de rémunération de l’Association Canadienne des Professionnels de la vente (ACPV).

Le bon temps pour mettre en place un nouveau système de rémunération

Il ne faut pas attendre qu’une période difficile s’annonce pour mettre en place un nouveau système de rémunération. Il faut préférablement anticiper, et d’abord s’assurer que ces facteurs sont réunis avant d’entamer toute implantation :

La mobilisation de l’équipe de vente

Comme expliqué plus haut, il faut des représentants productifs, engagés, dans l’action, qui auront déjà développé les bons réflexes en vue des périodes creuses. Le coaching, la formation continue et le soutien sont les meilleurs moyens de garantir la mobilisation de son équipe de vente.

L’engagement de chaque représentant

Il faut absolument savoir ce qui drive, motive et pousse chacun de nos vendeurs à se lever le matin. Certains carburent à l’idée d’obtenir des gains additionnels, mais d’autres ont des motivations bien différentes. Pour élaborer et instaurer un système de rémunération adapté à son équipe de vente, connaitre l’engagement de tout un chacun est un incontournable.

L’imputabilité des vendeurs

Il sera plus facile pour une entreprise qui a déjà une culture d’imputabilité bien ancrée de changer son système de rémunération. Les représentants habitués de rendre des comptes, de recevoir du coaching et de documenter l’information accueilleront avec plus d’ouverture ce programme qui propose d’accorder une plus grande place à la portion variable de leur revenu.

Sans ces 3 facteurs, toute tentative d’instauration d’un nouveau système de rémunération se soldera par un échec cuisant.

À retenir

Même si vous avez la bonne équipe en place et que tous les éléments sont réunis pour assurer l’implantation harmonieuse d’un nouveau système de rémunération, il ne faut pas s’attendre à ce que ce changement fasse consensus au sein de votre équipe des ventes.

Voilà pourquoi il vaut mieux ne pas apporter ces modifications du jour au lendemain, et procéder de façon graduelle.

Vous pouvez sécuriser vos vendeurs les plus inquiets en faisant valoir les bienfaits de ce système : possibilité de revenus supplémentaires, regain de motivation, meilleure chance de ne pas être mis à pied en période creuse…

N’oubliez pas que même en moment de beau temps économique, il est essentiel d’élaborer un plan de match qui permettra à votre entreprise de survivre aux moments plus difficiles.