La performance d’une équipe de vente est un travail conjoint entre le directeur des ventes et ses représentants. L’un ne va pas sans l’autre.
Lorsque les résultats ne répondent plus aux attentes, il faut d’abord regarder du côté de l’imputabilité du directeur des ventes . La force de vente ne sera pas performante s’il ne se responsabilise pas face aux actions qu’il doit prendre pour faire adopter des comportements efficaces à ses représentants ou s’il ne leur offre pas le coaching nécessaire.
Le problème peut aussi provenir de la force de vente elle-même, surtout si elle est résistante au coaching du directeur des ventes.
Si les représentants qui composent l’équipe des ventes sont non coachables, ils n’auront pas le désir de progresser. En pensant déjà tout savoir, ces représentants ne cherchent pas à améliorer leurs compétences et leurs techniques de vente. Travailler avec une telle équipe rend difficile, voire impossible l’obtention de résultats de ventes satisfaisants, et ce, même si le directeur des ventes est compétent.
Dans une telle situation, ce dernier doit réaligner ses efforts pour être capable d’intervenir et reprendre le contrôle de sa force de vente
1re solution : Étudier et utiliser la motivation de chaque représentant
Tout d’abord, il faut comprendre quels sont les facteurs qui motivent l’équipe. C’est important pour le directeur des ventes de connaître les besoins et les types de motivation de chaque membre de l’équipe, afin de mieux aligner ses actions en fonction de ceux-ci.
Par exemple, pour une personne motivée principalement par l’argent, on doit s’assurer que la rémunération qui lui est offerte répond à ses besoins. Par contre, l’argent a moins d’influence sur une personne qui a une motivation plus intrinsèque. Il faut donc s’assurer que ses rôles et responsabilités répondent à son besoin intrinsèque de motivation.
2e solution : Évaluer les compétences de chaque personne
Après la motivation, le directeur des ventes devrait s’attaquer à l’évaluation des compétences de chacun des membres de son équipe. Il pourra ainsi distinguer les représentants qui ont du potentiel et ceux qui en ont moins.
Prenons l’exemple d’un vendeur non motivé, résistant au coaching, mais qui a de bonnes compétences et un bon potentiel de vente. Dans ce cas, s’il réussit à augmenter sa motivation, il y a de fortes chances qu’il soit capable de fonctionner dans un nouveau rôle, avec les nouvelles exigences qu’on lui demande.
Si par contre, il s’agit d’un représentant non motivé, résistant au coaching, et qui en plus ne possède pas de bonnes compétences, il est certain que le directeur des ventes devra se questionner sur sa pertinence au sein de l’équipe.
3e solution : Démarrer un processus de recrutement
Ce n’est pas l’idéal, mais dans certains cas, il faut penser à remercier certains représentants. C’est pourquoi le directeur des ventes doit toujours s’assurer d’avoir un plan B en ce qui concerne le recrutement. Ainsi, il peut potentiellement remplacer les employés inefficaces.
Ça fait partie des responsabilités du directeur des ventes d’être proactif et d’être en processus de recrutement continu. De cette manière, lorsqu’il doit laisser partir des gens, il a déjà une liste de candidats potentiels.
L’impact d’une force de vente non coachable sur le directeur des ventes
Le directeur des ventes joue un rôle important dans la performance de son équipe et, normalement, il fait tout en son possible pour l’aider à être efficace. Toutefois, malgré toutes ses bonnes compétences, il est possible que certaines combinaisons de lacunes au sein de l’équipe des ventes rendent son travail beaucoup plus difficile et il finit par « coach out » au lieu de « coach up. » Une telle situation peut donc lui être très difficile à vivre.
Un directeur des ventes fort est capable de surmonter ce genre de difficulté et de prendre les actions requises, entre autres au niveau du recrutement.
Cependant, pour un directeur des ventes plus faible, la situation risque de devenir invivable. Il pourra se sentir dépassé rapidement, ayant le sentiment de tout faire ce qui est en son pouvoir pour motiver l’équipe ou pour recruter de nouveaux candidats, sans résultats. Tout cela risque de mettre en péril le parcours du directeur au sein de l’entreprise.
À retenir
Dans le cas d’une force de vente non coachable, la meilleure chose à faire est de cibler les représentants qui ont un plus grand potentiel de développement et de travailler sur leurs facteurs de motivation personnels.
Si on se rend compte qu’il s’agit d’une situation à laquelle on ne peut rien changer, le directeur des ventes doit penser à démarrer un processus de recrutement, afin de laisser partir éventuellement les représentants qui ne satisfont pas les exigences.
