Qui est le décideur de l’entreprise ? Comment arriver à le joindre ? Voici comment répondre à ces 2 questions pour raccourcir les cycles de vente et vendre mieux.

On ne vend pas à un client qui doit acheter comme à un client qui pourrait acheter. Découvrez comment les distinguer les profils de clients pour conclure plus.

Analyser les caractéristiques de sa force de vente est indispensable pour tout chef d’entreprise avant d’envisager d’investir dans la formation.

Les conférences et salons sont une des façons de générer des prospects pour les équipes des ventes. Un suivi efficace est important pour pouvoir rentabiliser l’investissement. Voici donc des transcriptions d’appels de suivi avec des commentaires et leçons.

Mauvais critères de sélection, recherche du super candidat, processus de recrutement non spécifique à la vente, rémunération trop basse : plusieurs facteurs peuvent expliquer la difficulté à recruter de bons candidats en vente.

Votre entreprise a organisé un événement corporatif en cette fin d’année ? Voici comment éviter 2 pièges majeurs et traiter les objections les plus courantes… Faire un suivi des prospects issu d’un événement corporatif comme un dîner exécutif est primordial à son succès.

Le CRM est un outil indispensable pour le succès en vente. Trop souvent ignoré et mal utilisé parce que les leaders ne démontrent pas la valeur aux représentants. Pourtant le CRM et l’analyse des pipelines sont des outils de coaching qui permettent de rectifier les faiblesses des vendeurs.

Réponses aux questions les plus fréquentes que les chefs d’entreprises et leaders de vente se posent sur la structure de rémunération de l’équipe de vente.

Une force de vente diversifiée est synonyme de richesse et de partage des connaissances. Mais, la performance doit rester le critère le plus important lors de l’embauche d’un représentant.

« Je vais réfléchir » : voici 9 phrases à éviter et 7 à utiliser pour répondre à cette objection de vente que les prospects utilisent souvent.

Une vidéo essentielle pour comprendre comment réussir à fixer des objectifs audacieux et réalistes. Bien des variables sont à prendre en compte !

Un exercice comptable doit être fait sur le retour sur investissement (RI) des vendeurs qui force les entreprises à se poser les bonnes questions financières, notamment au moment de l’embauche et des formations.

En vente, l’objection de prix empêche souvent le représentant de conclure : voici 4 raisons pourquoi le client trouve que « c’est trop cher ».

Vous cherchez l’argument massue pour résoudre les objections auxquelles vous êtes confrontés ? Voici comment gérer les objections en 2 étapes.

Pour offrir la bonne formation de la bonne durée à la bonne personne, vous devez évaluer ses vendeurs avant de les former ! Il faut donc développer ce réflexe, avoir la bonne structure et le désir de traiter les lacunes à la source.

Élaborer un programme de vente est un exercice qui demande de la réflexion. Nous vous présentons ici 4 éléments à inclure ; les politiques de l’entreprise, les rabais au volume, un plan marketing commun et un SPIF.

Le leader des ventes ne doit tolérer aucune excuse du représentant. Même si le fait est vrai, il ne doit pas justifier un manque de résultat.

Les prix de vente doivent être fixés selon plusieurs éléments : le prix du marché, la différence des marchés, le rapport au prix du client et le type de produit. Mais, ils sont surtout établis selon l’émotif, et non le rationnel.

Les prospects doivent croire les vendeurs et leur faire confiance, mais ils doivent aussi donner leur argent, et l’argent change tout. Ils veulent de la valeur et s’ils ont moins confiance en vos vendeurs que votre concurrent, ce dernier gagnera. Voici pourquoi les vendeurs perdent leur crédibilité

Le coaching post-rencontre permet au directeur de revenir sur une rencontre avec un prospect qui s’est mal passée pour améliorer les compétences du vendeur.

Axé sur la stratégie, le coaching prérencontre assure la bonne préparation des représentants et oriente leur approche. Voici comment faire un coaching prérencontre efficace.

Vous avez des questions sur la mission, les objectifs et le rôle et les responsabilités de la force de vente ? Vous voulez en apprendre plus sur les types de force de vente ? Vous voulez savoir comment organiser une force de vente ainsi que comment gérer la force de vente ?

Parmi les milléniaux, savez-vous identifier ceux qui seront d’excellents vendeurs malgré qu’ils n’aient pas encore d’expérience ? Si vous avez besoin de recruter des milléniaux pour des postes de vente, une évaluation préembauche permet de sélectionner les meilleurs candidats.

Vous pensez promouvoir votre directeur au poste de VP des ventes ? Assurez-vous que son ADN de vente comporte une dimension stratégique et accompagnez le bien lors de la transition. Lisez en plus ici…

La restructuration de la force de vente est utile pour permettre à l’entreprise d’obtenir de meilleures performances et de trouver la source de ses problèmes de vente.

Quand la concurrence propose des prix que l’on ne peut ou veut offrir, il faut savoir adapter sa stratégie. La proposition de valeur et la vente de cette valeur sont les principaux éléments.

Qu’est-ce qu’un bon vendeur? Seulement 6 % des vendeurs sont élite. C’est-à-dire, qu’ils et elles sont forts dans les 3 catégories de compétences requises pour avoir du succès. Il existe 21 compétences distinctes à maitriser pour être bon vendeur.

Comprendre comment votre VP des ventes peut résoudre les problèmes de vente avec les bonnes conditions, outils et ressources.

Dans quelle mesure un vendeur doit-il satisfaire les attentes d’un client ? Un peu, beaucoup, passionnément ? Révisons le culte de la qualité à tout prix !

Les différentes étapes d’un processus d’embauche sont conçues pour faire émerger le meilleur candidat. Voyez notre façon exigeante de filtrer les candidats, qui suscite bien des questionnements.

Pour qu’une séance de coaching soit efficace, le directeur doit l’orienter par des questions pertinentes. Elles doivent être stratégiques et soigneusement sélectionnées, ce qui demande réflexion et préparation.

La motivation est un élément très important à évaluer chez vos représentants, car elle est un facteur déterminant dans l’atteinte de leurs objectifs. Pour évaluer la motivation de vos représentants, il faut considérer son niveau, son type et les Les tendances de motivation.

Pour un coaching efficace, il est important que le directeur des ventes tienne compte de la force et la faiblesse des éléments de l’ADN de vente du représentant.

Le directeur des ventes doit toujours viser à faire du coaching up, pour élever le représentant vers le sommet. Il doit faire attention à ne pas faire de coaching out !

Pour un directeur des ventes, savoir gérer ses émotions est très important pour être efficace, car à perdre le contrôle de ses émotions, il perd le contrôle des situations et des ventes.

Le coaching est la compétence la plus importante pour un directeur des ventes. Il devrait coacher sur les opportunités, la stratégie, les tactiques et le pipeline.

Le modèle de gestion des entreprises libérées vise à favoriser l’innovation et la créativité des employés pour améliorer le rendement de l’équipe. Cette façon de gérer peut-elle être bénéfique à votre département des ventes?

Travailler à distance requiert des compétences en vente additionnelles et une gestion adéquate par les directeurs des ventes.

12 éléments intangibles peuvent entrainer le succès d’un représentant, mais ils constituent également 3 risques cachés pour les entreprises.

Augmenter la rémunération, blâmer les représentants et ajouter une pression exagérée sont autant de pensées magiques que les directeurs des ventes entretiennent pour augmenter les ventes.

Pour intégrer un nouveau représentant vous avez besoin d’un plan d’action qui met l’accent sur la vente et non la technicité des produits.

Un problème de cycle d’achat lié à l’ADN de vente réduit la performance en vente de 50%. Voici la solution pour le diagnostiquer et le régler.