Avant de déterminer comment augmenter la rentabilité de vos représentants, il faut savoir la calculer.
Si je vous dis que calculer la rentabilité d’un vendeur est simple comme bonjour, me croyez-vous ? Pourtant, il suffit de prendre ce qu’il vous coûte (salaire, commission, dépenses) et de diviser ce montant par la marge brute qu’il vous a rapportée.
Il y a un véritable exercice comptable à faire autour de la notion de retour sur investissement (RI) qui force les entreprises à se poser les bonnes questions financières.
Déterminer votre seuil de RI à atteindre
Si un vendeur vous coûte 150 000 $ par année, mais vous rapporte 450 000 $, votre investissement annuel est triplé. Vous avez donc un RI de 3 pour 1.
Bien que cet exercice soit tout simple, il ne fait pas partie des pratiques de toutes les organisations. Certaines sont très à l’aise de questionner le RI d’un nouvel équipement, mais n’ont pas le réflexe de faire parler les chiffres pour découvrir la rentabilité de leurs vendeurs.
Or, ce calcul est incontournable pour votre planification financière.
À cette fin, vous devez vous poser ces questions de fond :
- Quel est le ratio de rendement sur investissement attendu ?
- En combien de temps l’investissement doit-il être rentabilisé ?
Les réponses à ces questions diffèrent pour chaque entreprise, car chacune possède son propre seuil de RI.
Le RI des nouvelles recrues
L’embauche d’un nouveau vendeur entraîne plusieurs coûts associés entre autres au recrutement, à l’intégration, à la formation et au coaching. Il arrive même qu’une première année de service donne un RI très faible, voire inexistant.
Une entreprise qui engage un vendeur sans expérience, mais prometteur, peut se contenter d’un seuil de rentabilité de 1 : 1 pour ses premières années, en pariant sur le fait qu’il sera rentable à long terme, soit en 2 ou 3 ans.
L’engagement et la loyauté du vendeur deviennent alors très importants. Vous devez absolument lui donner envie de rester, car vous essuieriez une grande perte s’il quittait ses fonctions avant d’être rentable.
Quel regard poser sur le RI de vos représentants ?
Je conseille toujours de regarder l’investissement sur un vendeur de façon un peu froide, comme on le fait pour le RI d’un équipement.
D’ailleurs, j’ai remarqué sur le terrain que les entreprises dans le domaine du manufacturier font cette comparaison bien plus aisément. Elles ont l’habitude de regarder le RI de leurs machines, et sont donc moins scrupuleuses à faire de même pour leurs représentants.
Elles sont aussi moins hésitantes à investir dans leur formation d’appoint, car elles sont habituées à investir dans quelque chose qui va leur rapporter plus tard.
En comparaison, les organisations qui offrent des services plutôt que des produits ont moins le réflexe d’investir massivement dans leurs représentants. Moins habituées à penser en termes de RI, elles considèrent les formations et le coaching comme des dépenses, au lieu de les voir comme des investissements.
La rentabilité des vendeurs doit être évaluée de façon globale. Par exemple, il vous faut considérer les gains probables qui découleront des formations. Permettront-elles à vos représentants d’augmenter les ventes ?
Il faut aussi inclure dans le calcul du RI général de votre force de vente les nouvelles recrues qui ne vous rapporte pas encore de gains, le cas échéant.
Comment croître la rentabilité des vendeurs ?
L’une des façons de croître la rentabilité des vendeurs est d’avoir un processus de recrutement solide. Il faut absolument donner le bon emploi à la bonne personne.
C’est au moment de son embauche que vous devez évaluer les coûts d’un représentant. Il y a plusieurs facteurs à prendre en considération : la volonté de vendre du candidat, son ADN de vente, son expérience, l’environnement de vente, etc. Vous devez analyser la quantité et la nature des nouvelles notions qu’il doit acquérir afin de devenir rentable ou si au contraire, il possède déjà tout le bagage nécessaire.
En engageant la bonne personne, vous pouvez réduire l’investissement de base associé au recrutement, comme le temps d’intégration.
Les coûts de formation peuvent aussi être réduits, mais il faut faire attention de ne pas abolir cet investissement. Faute de suivre de bonnes formations d’appoint, le vendeur n’atteindra pas son plein potentiel. C’est une conséquence logique du sous-investissement dans la formation de la force de vente. Il ne faut donc pas couper les coins ronds, et réfléchir proprement à la question de la réduction de l’investissement au moment de l’embauche.
À retenir
La question du RI de la force de vente doit être abordée de façon strictement comptable, même s’il y a une impression de déshumanisation associée à cette manière de faire.
Regardez le résultat de votre analyse et demandez-vous simplement :
- Est-ce que le retour sur mon investissement me convient ?
- Que puis-je faire pour améliorer mon RI ?
Plusieurs pistes de solution sont à considérer pour augmenter la rentabilité de votre force de vente, notamment en ce qui concerne la période d’embauche et d’intégration.
