Certains principes de vente ne sont pas soumis aux tendances ou aux modes cycliques. Leur efficacité dans le temps témoigne de leur caractère immuable. Ce sont des règles auxquelles les forces de vente de tous les milieux peuvent se référer.

Nous avons rassemblé ces fondements de la vente en fonction des dix articles de notre blogue qui ont eu le plus d’impact chez nos lecteurs, depuis son origine.

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Pour une force de vente performante

1. Savoir reconnaitre les attributs d’un bon vendeur

L’image populaire d’un bon vendeur diverge considérablement de la réalité. En fait, on l’identifie par des traits spécifiques et mesurables, tels qu’un percentile et un ADN de vente élevés. Savez-vous que seulement 7 % des représentants font partie de l’élite ?

2. Avoir une vision complète de sa force de vente

Afin d’augmenter la profitabilité de vos ventes et la croissance de votre entreprise, vous avez peut-être considéré une formation en vente, une nouvelle approche de recrutement ou l’implantation d’un meilleur plan de rémunération pour vos représentants.

C’est un bon début, mais c’est insuffisant.

Au total, 7 composantes doivent être considérées pour avoir une force de vente performante et profitable.

3. Garder vos représentants motivés

Quand la motivation de l’équipe des ventes est au plus bas, c’est l’ensemble de l’entreprise qui s’en ressent. Le rôle de représentant est parfois lourd à porter et le défi est tout aussi prenant pour le directeur qui doit offrir du support à chaque individu.

Basées sur les émotions primaires de la peur et du désir, 3 actions peuvent être posées afin de garder son équipe motivée.

Pour une croissance des ventes

4. Savoir qui élabore la stratégie de vente et qui l’exécute

Une stratégie de vente bien définie est nécessaire pour obtenir de meilleurs résultats. Elle devrait être élaborée par les leaders des ventes, soit le VP ou le président de l’entreprise. Les directeurs des ventes, quant à eux, sont responsables de son exécution.

Vous trouvez ce principe trop simple ? C’est pourtant un des secrets les mieux gardés de l’industrie.

Cet article lève le voile sur cette technique secrète pour faire augmenter les ventes de votre entreprise.

5. Suivre les bonnes pratiques d’une force de vente productive

L’augmentation du chiffre d’affaires de votre entreprise repose en grande partie sur ses activités de vente. Pour atteindre vos objectifs, les bons comportements doivent être exécutés avec constance et dans le respect de vos tactiques d’affaires.

Cet article répertorie les 10 pratiques les plus favorables à la croissance des ventes.

6. S’adapter aux nouvelles situations

Un contexte de vente non favorable a de quoi angoisser tout chef d’entreprise. Il peut sembler incompatible, voire irréaliste, de chercher à augmenter ses ventes dans un marché en mauvaise posture.

Pourtant, le leader qui sait comment prendre des parts de marché à sa concurrence peut faire augmenter ses ventes dans un marché stagnant ou en déclin.

Pour une gestion des ventes efficace

7. Comprendre le rôle du directeur des ventes

Le directeur des ventes doit consacrer au moins 80 % de son temps à s’assurer que les stratégies de vente sont exécutées correctement par les représentants.

Au quotidien, son travail se sépare en 4 zones différentes : la moitié de son temps devrait être alloué au coaching, et le restant à la motivation, l’imputabilité et le recrutement des représentants.

Cet article détaille les rôles et responsabilités du directeur des ventes.

8. Planifier des rencontres régulières entre les différents groupes de votre force de vente

Un chef d’entreprise devrait prioriser les rencontres régulières avec ses directeurs des ventes. Ces conversations permettent d’obtenir un suivi des activités de la force de vente et laissent la possibilité de leur offrir du coaching.

Voici 18 questions pertinentes que les chefs d’entreprise devraient poser à leurs directeurs afin de maximiser ce précieux temps de rencontre.

Pour un leadership des ventes exemplaire

9. Savoir fixer des objectifs réalistes, mais audacieux

Les objectifs de vente constituent la cible sur laquelle autant les gestionnaires que les représentants doivent garder les yeux rivés. Le défi des leaders des ventes est de la placer à la meilleure distance possible, ni trop près ni trop loin.

On ne détermine pas des objectifs à la fois réalistes et audacieux en se fiant aux mathématiques. Découvrez les 3 clés pour fixer des objectifs de vente atteignables et motivants.

10. Évaluer les performances de l’équipe des ventes

Une décision éclairée se base nécessairement sur l’observation de résultats objectifs. Plus précisément, ils doivent répondre à 3 besoins en vente : évaluer la performance, diagnostiquer les problématiques et servir à la croissance.

Voici les 7 indicateurs de performance des ventes qui devraient être suivis par tout leader des ventes.