En tant que chef d’entreprise ou VP des ventes, vous devez avoir des conversations régulières avec vos directeurs des ventes, et ce, indépendamment de leur niveau de compétence.

Ces conversations et les questions que vous poserez lors de celles-ci permettent d’obtenir l’heure juste sur l’état actuel de votre force de vente, tout en encadrant et en coachant vos directeurs des ventes.

Mais pour avoir les bonnes réponses, encore faut-il savoir poser les bonnes questions, au bon moment. Voici les questions que tout dirigeant devrait poser à son directeur des ventes, à la semaine, au mois et au trimestre.

7 questions à poser à chaque semaine

1. Qu’est-ce qui a changé depuis notre conversation de la semaine dernière ?

2. Quel est l’état de notre pipeline de vente ?

3. Qu’est-ce qui pourrait nous empêcher d’atteindre nos objectifs?

4. Dans l’équipe, quel vendeur fonctionne le mieux, et pourquoi ? Que fait-on avec lui que l’on pourrait reproduire avec les autres ?

5. Dans l’équipe, quel vendeur fonctionne le moins bien, et pourquoi ? Quel est le plan d’action prévu pour l’aider à améliorer sa performance ?

6. Qui coacheras-tu cette semaine et sur quel aspect ?

7. Avec qui feras-tu de la route cette semaine ?

Avec ces questions, les directeurs des ventes vont comprendre quelles actions ils doivent faire chaque semaine pour être en mesure d’apporter des réponses satisfaisantes la semaine suivante lors de la rencontre avec le chef d’entreprise ou le VP des ventes.

La formulation des questions laisse volontairement la porte ouverte à plusieurs types de réponses. Aussi, les directeurs des ventes bien préparés pour la rencontre devraient être en mesure de répondre de façon précise à des questions larges.  En effet, une réponse vague cache souvent un problème.

Par exemple, pour la question sur l’état du pipeline de vente, une réponse vague peut signifier l’omission volontaire d’éléments problématiques ou un manque de compétence. Un directeur des ventes bien préparé qui sait interpréter le pipeline saura répondre de façon précise. Il enchaînera ensuite avec un plan d’actions concrètes, et non avec des excuses.

6 questions à poser à chaque mois 

Une fois par mois, la conversation entre le dirigeant et ses directeurs des ventes doit porter sur les tendances émergentes.

1. Sommes-nous encore confiants d’atteindre nos objectifs de vente ?

3. A-t-on eu assez d’activités dans le mois pour être capables d’atteindre nos objectifs ?

2. Est-ce que les objectifs fixés étaient réalistes ? Si non, étaient-ils fixés trop haut ou trop bas ?

4. A-t-on encore les bonnes personnes dans l’équipe pour effectuer le travail ?

5. Peux-tu me nommer quelques-unes des meilleures leçons de vente que tes vendeurs t’ont données au cours des dernières semaines ?

6. Y a-t-il des choses qu’on n’a pas vues le mois passé, qu’on voit ce mois-ci?

Pour cerner d’autres tendances à aborder, il suffit d’analyser les réponses obtenues aux questions posées les semaines précédentes.

Par exemple, si les conversations hebdomadaires du mois passé ont toutes porté sur le même vendeur qui connait des difficultés, vous devrez questionner votre directeur des ventes à ce sujet. Posez-lui des questions comme : « Où en es-tu avec le recrutement d’un nouveau représentant ? », « Comment as-tu l’intention d’agir si ce vendeur ne se replace pas dans les prochaines semaines ? ».

4 questions à poser à chaque trimestre

À chaque trimestre, le chef d’entreprise doit avoir une conversation centrée sur la planification à moyen terme avec ses directeurs des ventes.

1. Quel est ton plan d’action pour les 3 prochains mois ?

2. Sur quels éléments portera ta communication avec l’équipe de vente ?

3. Sur quels aspects du processus de vente portera ton coaching, et pourquoi ?

4. Comment t’y prendras-tu pour coacher ton équipe sur ces aspects en particulier ?

Les questions varieront en fonction du trimestre. Par exemple, les premiers mois de l’année sont moins occupés et les représentants négligent souvent d’obtenir des rendez-vous avec de nouveaux clients potentiels. Au début de ce trimestre, la conversation devra donc porter sur les actions à entreprendre pour obtenir des rencontres avec de nouveaux clients. À la fin du 2^e trimestre, on parlera de l’importance de construire un plus gros pipeline, en prévision du ralentissement causé par l’approche des vacances d’été. Et ainsi de suite.

1 question essentielle à poser à chaque semaine, mois et trimestre

Finalement, au cours des 3 types de conversations décrites, tout dirigeant d’entreprise devrait toujours poser la question suivante à ses directeurs des ventes :

De quelle façon est-ce que je peux t’aider dans l’accomplissement de ton travail ?

Il est important que le chef d’entreprise démontre à ses gestionnaires aux ventes qu’il les supporte dans les difficultés soulevées lors des rencontres et qu’il y a une volonté de les aider.

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