Est-ce que vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires de façon radicale? Que ce soit pour des produits, des services ou une idée, le fondement d’une entreprise repose sur la capacité à vendre. Lorsqu’il s’agit de vendre et de conclure des affaires, vos prospects ne veulent pas se faire raconter des histoires. Posséder des qualités en tant que vendeur, c’est savoir écouter attentivement, avoir un esprit critique et appliquer vos techniques de vente efficacement.

En tant que PDG, vous êtes conscient de l’importance d’avoir et de construire une équipe performante qui va faire progresser la compagnie pour vous et qui saura appliquer vos tactiques d’affaires. Pour cela, votre force de vente doit suivre ces meilleures pratiques :

1 – Toujours prospecter de façon régulière

Les vendeurs ne devraient pas se retrouver à court d’opportunités de vente pendant un mois et ensuite travailler plus dur pour se rattraper durant le mois suivant. Ils doivent rester réguliers dans la prospection. Les entreprises font face à des résultats irréguliers parce qu’elles tolèrent les manques de constance quand il est question de prospection et de faire entrer de nouvelles opportunités dans le pipeline.

Conseil pour les vendeurs :

• Mettez des plages de prospection à votre agenda chaque semaine ET respectez ces temps dédiés
• Soyez préparé au moment de débuter votre prospection
• Coupez-vous de distractions telles que les courriels

Conseils pour les directeurs des ventes :

• Rendez les activités de prospection obligatoires
• Suivez chaque semaine les activités de prospection faites par chaque vendeur et les résultats qu’ils obtiennent

2 – Toujours demander des références et des introductions

Lorsque les représentants parlent avec les prospects et clients, ils doivent toujours demander des références et des introductions! La croissance des ventes est étroitement liée à la quantité d’opportunités qui entre dans le pipeline, mais aussi à leur qualité.

Bien évidemment, les références et introductions génèrent de meilleurs ratios de conversion comparativement à toutes les autres sources de clients potentiels. La principale raison pour laquelle les vendeurs n’obtiennent pas de références est qu’ils ne les demandent pas! Rappelez-leur que 80% des introductions débouchent sur des ventes.

Ressource offerte : Comment demander des références et des introductions pour vendre plus

3 – Toujours garder un pipeline rempli

En lien avec le premier point, il est absolument essentiel de ne pas attendre que pipeline d’opportunités soit vide pour faire de la prospection. Il faut bien connaître la durée moyenne du cycle de vente pour savoir à quel moment une opportunité qui rentre dans le pipeline devrait se conclure.

S’il y a assez de prospects qui entrent dans le pipeline, les ventes vont suivre naturellement. Il est important de rester constant. Des efforts en dents de scie ne vous donneront que des résultats dignes de montagnes russes.

Conseils pour les vendeurs :

• Assurez-vous d’ajouter des opportunités de vente en quantité suffisante (nombre d’opportunités) et avec un bon niveau de qualité (valeur des opportunités)

• Une fois les opportunités entrées dans le pipeline, elles doivent avancer vers la conclusion en suivant le processus de vente ou être disqualifiée. En clair, il doit y avoir un mouvement constant dans le pipeline.

Conseils pour les directeurs des ventes :

• Faites des revues de pipeline régulières avec chacun de vos représentants.

• Assurez-vous que la valeur pondérée du pipeline est systématiquement alignée avec les objectifs de vente.

• Soyez ferme et disqualifiez les opportunités qui semblent être à l’abandon s’il n’y a pas de prochaine étape définie par le représentant.

4 – Toujours tenir votre équipe imputable

Le rôle des directeurs des ventes est de garder la force de vente imputable par rapport aux objectifs de croissance des ventes ainsi qu’au plan qui a été élaboré en vue d’atteindre ces objectifs. La meilleure façon de garder une équipe de vente imputable quant au plan et aux activités que chacun a besoin de faire est d’effectuer des rencontres quotidiennes.

Une réunion de 5 à 7 minutes chaque matin gardera l’équipe dédiée à ce qu’elle doit accomplir. Cela exposera rapidement tout écart entre les attentes et ce qui s’est réellement passé.

5 – Toujours surveiller les comportements et les activités

Faire un suivi des activités et des comportements est le seul véritable moyen de gérer proactivement les ventes. En regardant les activités et les comportements quotidiens et hebdomadaires, vous demeurez au courant des résultats à venir et vous pouvez mettre en place un plan d’action pour corriger toute déviation avant qu’il ne soit trop tard… ce qui peut signifier avant la fin du mois ou du trimestre, lorsque les quotas doivent être atteints.

À l’inverse, les indicateurs de résultats comme le chiffre d’affaire ou la profitabilité des ventes permettent de faire des constats. Si ces indicateurs sont très importants, il ne permettent toutefois pas de prendre des décisions suffisamment tôt pour éviter des écarts importants entre la réalité et les prévisions.

À lire également : Quels indicateurs utiliser pour gérer proactivement votre force de vente

6 – Toujours suivre le processus de vente

Le processus de vente doit être une recette qui a fait ses preuves et qui est reproductible dans le but d’atteindre les objectifs de vente. C’est à travers la répétition de ce processus de vente qu’il est possible de faire évoluer les ventes d’une manière prévisible.

Pour augmenter les revenus de vente, il faut travailler constamment à optimiser le processus de vente. Il doit être conçu spécifiquement pour votre entreprise, marché, industrie, produit et pour aider la force de vente à surmonter les obstacles spécifiques qu’elle rencontrera lors d’une vente.

Aujourd’hui, la technologie aide à optimiser les processus de vente grâce aux données saisies dans les CRM tels que Membrain.

À lire également : Processus de vente B2B : caractéristiques, avantages et étapes [Vidéo]

7 – Toujours être ferme sur les prix

Lorsque les vendeurs ne sont pas fermes sur les prix lors d’une soumission, cela crée une situation dans laquelle le client pense qu’il pourra toujours obtenir un meilleur prix. Les directeurs des ventes qui acceptent cette pratique de la part de leurs vendeurs perdent des pourcentages de marge critiques pour l’entreprise et montrent qu’il est acceptable de donner un rabais à un client potentiel afin de conclure la vente.  

J’ai vu des entreprises où les directeurs des ventes passaient plus de 50 % de leur temps à gérer des exceptions de prix donné à des clients au fil du temps.

Pour augmenter les ventes, il faut davantage miser sur la valeur que sur le prix.

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• 5 conseils de coaching pour aider votre force de vente à ne pas accorder de rabais

• 5 impacts positifs quand les représentants savent vendre la valeur

8 – Toujours avoir l’urgence de conclure

Attention, il faut bien comprendre la notion d’urgence à conclure. Il ne s’agit de vouloir “closer” les clients à tout prix lors de la première rencontre ou de mettre une quelconque pression sur le client. Aussi, les représentants peuvent interpréter une demande de soumission comme un signe que le client est prêt à signer, alors qu’il veut simplement obtenir de l’information du vendeur.

Les représentants doivent avoir le sentiment d’urgence à conclure lorsque toutes les étapes du processus de vente sont complétées et que le client doit prendre une décision d’achat.

9 – Toujours coacher votre équipe de vente

Le coaching des représentants est la priorité numéro un des directeurs des ventes les plus efficaces. Ils passent au moins 50% de leur temps à coacher.

Souvent, le coaching est perçu comme une tâche bien différente de ce qu’elle est en réalité!

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• Les bases pour un bon coaching en vente [Vidéo]

• Coacher une équipe de vente : quel type de coaching offrir et à quelle fréquence?

10 – Ne jamais accepter les excuses

Le fait de se trouver des excuses s’intègre souvent dans la culture de vente d’une organisation en dépit des efforts de la haute direction. Ces excuses diminuent la capacité de la force de vente à croître régulièrement ses ventes.

Il n’y aura jamais de situation idéale dans laquelle les représentants peuvent atteindre tous les objectifs. Les forces de vente doivent donc composer avec les fluctuations de l’économie, l’agressivité de la concurrence, les prix de vente de l’entreprise et d’autres facteurs. Ce sont des éléments sur lesquels les représentants et les directeurs des ventes n’ont pas de contrôle direct, c’est pourquoi ce sont les excuses les plus souvent fournies pour expliquer le manque de performance.

Les directeurs des ventes ont donc un important travail à faire pour lutter contre les excuses et aider les représentants à travailler sur les facteurs qu’ils contrôlent, comme leurs activités de prospection et de vente ou encore le respect du processus de vente.

À retenir

Pour réussir à augmenter les ventes quel que soit le contexte, les forces de vente incluant les dirigeants ont besoin de se structurer, de suivre les meilleures pratiques listées ci-dessus et d’être constant dans les efforts et l’amélioration.

Note : Cet article est une mise à jour de l’article original publié le 25 juin 2014 par Frédéric Lucas afin de refléter au mieux les meilleures pratiques à appliquer en 2019.