Les ventes et le marketing occupent des rôles bien distincts au sein des entreprises. Toutefois, les deux départements poursuivent un but commun : vendre plus.
Il a même été démontré que lorsque les ventes et le marketing sont bien alignés, les entreprises atteignent un taux de croissance de 20 %. Il est donc dans l’intérêt des chefs d’entreprise de voir à ce que les deux entités collaborent étroitement.
Le marketing de contenu est une technique très efficace pour faciliter le travail des vendeurs, notamment pour les produits ou les services qui ont un cycle de vente long et complexe, et ce, autant dans un contexte B2B que B2C. Il consiste globalement à attirer, informer, convaincre et fidéliser votre public cible en lui fournissant du contenu gratuit de qualité sur différentes plateformes web.
Contrairement à certaines idées reçues, une bonne stratégie de contenu n’intervient pas seulement en début du processus de vente ; elle peut jouer un rôle significatif à chaque étape.
Voici comment vous pouvez utiliser les outils du marketing de contenu pour réduire et faciliter votre cycle de vente selon l’étape où est rendu l’acheteur potentiel.
1. La génération de leads : suscitez l’intérêt de votre public cible
La génération de leads est sans doute le rôle le plus connu du marketing de contenu. C’est l’étape de la reconnaissance de la marque et de l’éveil des consciences ; le point de départ de votre relation avec votre auditoire.
Il s’agit de mettre à la disposition du grand public des contenus en lien avec votre entreprise dans le but d’attirer l’attention, de faire connaitre votre offre et de susciter l’intérêt de personnes susceptibles d’acheter vos produits ou services.
Pour ce faire, vos contenus doivent d’abord être pertinents et informatifs, ou du moins apporter une certaine valeur. Avec la multiplication des contenus en ligne, un article sans valeur n’aura aucun impact.
Vos contenus doivent s’adresser à votre public cible et transmettre un message de vente clair aligné sur la stratégie de vente de l’entreprise. Il faut se rappeler que le but du marketing demeure toujours de vendre. Vos contenus peuvent être les plus populaires sur Internet, s’ils ne font pas avancer votre public cible dans votre entonnoir de vente, ils ratent leur objectif et n’aident pas vos représentants.
Quels types de contenus aident à la génération de leads ?
Un site web bien référencé est généralement la base du marketing de contenu. S’il bénéficie d’un bon référencement naturel, votre site attirera les internautes qui démontrent un intérêt pour son contenu sur les moteurs de recherche tels que Google.
Des articles de blogue qui s’adresse à votre public cible peuvent à la fois servir à votre référencement naturel sur les moteurs de recherche, augmenter la reconnaissance de votre marque et établir votre expertise dans votre industrie. Ils peuvent être généraux pour aller chercher un plus grand nombre de leads ou plus spécifiques pour que les leads soient mieux qualifiés, selon votre stratégie de vente.
Une gestion adéquate des médias sociaux aide également à la reconnaissance de votre marque et à établir votre expertise, en plus de bâtir une communauté intéressée par votre marque et favoriser son engagement.
Quels sont les impacts sur le cycle de vente ?
En travaillant au tout début de l’entonnoir de vente, ces types de contenus développent surtout la notoriété de l’entreprise. Ils facilitent ainsi le travail de prospection des vendeurs.
En effet, lorsque les vendeurs contactent des clients potentiels, l’entrée en matière est beaucoup plus facile si ces derniers ont déjà entendu parler de votre entreprise et qu’ils en ont une bonne perception.
2. La maturation des leads : informez vos prospects
Maintenant que vous avez suscité l’intérêt de votre public cible, il est temps de l’attirer plus bas dans l’entonnoir de vente en lui fournissant des contenus qui répondent à ses questions.
Les habitudes d’achat ont beaucoup changé au cours des dernières années. De plus en plus, les acheteurs préfèrent s’informer eux-mêmes sur leurs différentes options avant de contacter une entreprise.
À cette étape, vos contenus doivent donc être moins généraux que ceux pour la génération de leads. Ils doivent répondre à des questions précises, des problèmes particuliers que vit votre public cible. Votre auditoire sera plus restreint, mais il sera aussi beaucoup mieux qualifié.
Ici, la collaboration des vendeurs est essentielle. Ils sont les mieux placés pour savoir et comprendre les raisons incontournables d’acheter de leurs prospects. C’est à eux d’en informer l’équipe marketing, pour que les contenus qu’ils produisent adressent spécifiquement ces enjeux.
Quels types de contenus aident à la maturation des leads ?
Des articles de blogue à haute valeur ajoutée qui s’adressent aux gens déjà intéressés par vos produits ou services. Chacun doit traiter d’une seule problématique susceptible d’être vécue par votre public cible, une question qu’il se pose, une fausse croyance qu’il entretient, etc.
Des eBook, des guides, des livres blancs, des webinaires, de courtes formations en ligne gratuites sont autant de façons d’éduquer votre public cible. Elles ont l’avantage de bien l’informer en traitant d’un sujet en profondeur, tout en démontrant l’étendue de votre expertise.
Une campagne d’infolettre peut aussi être un moyen efficace de faire mûrir vos leads. En envoyant des messages régulièrement aux gens qui vous ont fourni leur courriel (par exemple en s’abonnant à votre blogue ou en téléchargeant une formation gratuite), vous vous assurez qu’ils ne vous oublient pas et que votre entreprise demeure top of mind.
Quels sont les impacts sur le cycle de vente ?
À cette étape, le prospect a démontré un réel intérêt pour les services ou les produits de votre entreprise, et il est généralement bien informé, ce qui facilite le travail des représentants.
En effet, si ces derniers ont bien collaboré avec l’équipe marketing, les contenus créés aideront à abaisser la résistance des prospects.
3. La prise de décision : convainquez vos prospects
Une fois que vos contenus ont attiré, intéressé et informé vos leads, ils peuvent maintenant servir à les convaincre avec des informations encore plus ciblées. Il s’agit d’expliquer à vos leads qualifiés en quoi votre entreprise est la mieux placée pour résoudre leurs problèmes.
Vous devez gagner leur confiance.
À cette étape, vos prospects devraient déjà connaitre toutes les caractéristiques de vos produits ou les détails de vos services. Vos contenus doivent maintenant se concentrer à vendre la valeur de votre solution. Ils doivent mettre en lumière le caractère unique de votre offre par rapport à celle de vos concurrents. Si vous évoluez dans un contexte B2B, ils doivent surtout démontrer les gains d’affaires que les dirigeants d’entreprise en retireront.
Quels types de contenus aident à convaincre vos prospects ?
Les études de cas permettent de démontrer efficacement comment votre entreprise a réglé le problème d’un client et les bénéfices qu’il en a retirés. Elles ont l’avantage d’être très concrètes et d’inspirer la confiance.
Les études comparatives servent à mettre en lumière les avantages qu’offrent vos produits ou services en les comparant à ceux d’une autre entreprise. Qu’elles soient publiées dans un guide explicatif ou un simple tableau avec des cases cochées, elles doivent surtout indiquer les gains d’affaires ou personnels que l’acheteur fera, et non seulement énumérer des critères techniques.
Les témoignages de clients satisfaits ne sont pas à négliger. Publiés sur votre site web ou vos médias sociaux, ils peuvent également avoir un impact significatif sur la décision d’achat de vos prospects.
Quels sont les impacts sur le cycle de vente ?
Ces types de contenus aident les représentants à conclure leurs ventes en facilitant la décision d’achat des clients. Encore une fois, ils abaissent leur résistance en augmentant leur confiance et en mettant en lumière la valeur de vos produits et services.
4. Après la vente : fidéliser votre clientèle
Le marketing de contenu a un impact sur tout le processus de vente, et ce même après que la vente soit conclue, particulièrement pour les ventes récurrentes.
De nos jours, les gens sont constamment sollicités par les publicités, les représentants de vos concurrents, l’information facilement accessible sur le web. Une bonne stratégie de contenus permet de fidéliser vos clients et de vous assurer que la prochaine fois qu’ils auront à prendre une décision d’achat, vous serez toujours présent dans leur esprit.
Quels types de contenus aident à fidéliser votre clientèle ?
Le blogue vous permet de demeurer présent auprès de votre clientèle, si les billets qu’il publie demeurent pertinents même après un premier achat.
Une campagne d’infolettre reste un des meilleurs moyens de joindre vos clients régulièrement. Après tout, ils vous ont explicitement donné leur courriel.
Les médias sociaux sont aussi un excellent moyen de demeurer top of mind. Une gestion active favorise l’engagement de votre communauté et développe son sentiment d’appartenance à votre marque.
Quels sont les impacts sur le cycle de vente ?
Particulièrement efficace pour les ventes récurrentes, le marketing de contenu fidélise la clientèle et facilite ainsi le travail des représentants, notamment des gestionnaires de compte.
Si le client est satisfait de son achat, qu’il ne vous oublie pas et qu’en plus, il a un sentiment d’appartenance à votre marque, il reviendra fort probablement de lui-même. Il sera aussi un très bon candidat aux ventes complémentaires (cross-sell et upsale).
À retenir
Le rôle du marketing de contenu n’est pas de nourrir le monstre que sont les médias sociaux et les autres plateformes web pour le voir grandir, mais bien de favoriser la génération de profits pour l’entreprise. La création de contenu doit toujours avoir comme objectif premier d’aider à augmenter la rentabilité de l’entreprise.
Au final, si vous ne mettez pas à disposition de votre auditoire des contenus de qualité, vos concurrents s’en chargeront pour vous, et gageons que ce ne sont pas vos produits et services qu’ils mettront en valeur.
