Est-ce que vous vous sentez accablé(e) d’essayer de trouver LA stratégie pour faire croître les ventes de votre entreprise? Eh bien, arrêtez! Il y a une stratégie simple et secrète pour améliorer et augmenter vos ventes : utilisez tout simplement votre force de vente.

Si vous voyez une baisse des ventes, la première chose à regarder se trouve du côté des activités de vente… et non de votre stratégie. Est-ce qu’il y a assez de nouvelles opportunités qui entrent dans le pipeline? La seconde chose à regarder est le processus de vente. Vos représentants, comme 85% des vendeurs, font probablement des propositions, des présentations ou des démonstrations trop tôt dans le processus à un moment où les clients potentiels ne sont pas encore prêts à prendre leur décision d’achat.

Voici 7 éléments à optimiser avant d’envisager changer de stratégie de croissance.

1. Vos directeurs des vente doivent se concentrer sur l’exécution

En vente, une exécution efficace est le ciment des revenus de votre entreprise : « ça passe » ou « ça casse ». Les propriétaires d’entreprises blâment souvent le faible impact de leur stratégie sur la croissance des revenus, quand en fait, leur stratégie est bonne, mais c’est l’exécution qui est inadéquate.

Vos vendeurs sont le moteur qui génère les revenus de votre entreprise : vous devez vous assurer qu’ils soient concentrés sur l’obtention d’informations de leurs clients potentiels au lieu de leur donner de l’information. Après les rencontres avec les prospects, assurez-vous que vos directeurs des ventes débriefent leurs vendeurs pour garantir que toutes les informations nécessaires pour le processus de vente ont bel et bien été recueillies sur le terrain.

Vos directeurs des ventes devraient également élaborer des stratégies avec les vendeurs sur la prochaine étape pour faire progresser l’opportunité et conclure une vente.

La constance est la clé pour stimuler vos ventes tout en s’assurant que tout le monde est à la bonne place. 

2. Gardez les décisions stratégiques au niveau de la direction générale ou embauchez un VP des ventes

Embaucher un VP des ventes est bénéfique pour les entreprises, car cela permet aux directeurs des ventes et aux vendeurs de se concentrer sur l’aspect tactique de la vente au lieu de se préoccuper des décisions stratégiques.

Un bon VP des ventes préparera votre organisation de vente aux changements à venir sur le marché en plus d’élaborer des stratégies par rapport à la concurrence qui va s’accroître au fur et à mesure que vous allez croître.

Un VP des ventes doit aider les directeurs des ventes à voir les problèmes dans leurs angles morts. Son rôle est également de définir les stratégies de vente, en plus de créer des alliances stratégiques et de tenir l’ensemble de la force de vente imputable de l’exécution d’un processus et d’une méthodologie de vente.

3. Soyez intransigeant(e) sur l’amélioration de votre processus de vente

Constance, constance, l’important c’est d’être constant! En tant que PDG, vous savez que pour vendre il ne suffit pas de s’asseoir bien confortablement et d’attendre que vos meilleurs vendeurs fassent tout leur travail de vente. C’est votre devoir en tant que PDG ou VP des ventes d’installer un processus de vente fiable, reproductible et compatible avec votre culture de vente.

4. Automatisez le processus de vente autant que possible

Est-ce que les processus manuels prennent trop de temps, au détriment des activités de vente? En utilisant des logiciels d’automatisation des ventes, vous allez améliorer considérablement votre processus de vente, tout en aidant votre équipe à se concentrer plus sur la vente.

Les logiciels d’automatisation vous aident à suivre vos prospects, facilitent la gestion du pipeline, en plus de garder le message de vente cohérent et de vous assurer que les suivis de vos clients soient faits. Si votre équipe utilise ces outils d’automatisation, cela les aidera également à mieux gérer leur temps.

Plusieurs solutions de gestion active du pipeline sont maintenant disponibles parmi lesquelles Membrain. 

5. Transformez votre marketing en une machine qui va générer des prospects

Le facteur de croissance le plus important pour une entreprise est de générer des prospects. Aujourd’hui, une des voies incontournables pour croître est d’avoir la capacité de générer des leads en ligne à partir de votre stratégie de marketing par contenu. Avec les outils actuellement disponibles en ligne, vous pouvez générer des leads en dormant!

Bon nombre de gens ont déclaré trop tôt la mort des appels à froid, cependant, il est clair que les gens qui prennent des décisions sont devenus de plus en plus difficiles à rejoindre. En générant vos propres leads, vous allez accélérer votre volume d’opportunités et ainsi permettre une croissance plus constante.

6. Exploitez la puissance du marketing de contenu combinée à la vente consultative

Le marketing de contenu est basé sur le partage de contenu gratuit pour attirer les visiteurs, les convertir en prospects, puis en clients. La vente consultative quant à elle prend le prospect converti et l’amène à la conclusion de la vente.

Le marketing de contenu est utilisé comme un moyen d’entretenir les relations avec les clients potentiels, de cette façon lorsqu’ils sont prêts à parler avec des vendeurs, votre entreprise se retrouve en haut de la liste des fournisseurs avec lesquels ils veulent parler. Vos vendeurs peuvent ensuite doucement aligner leurs prospects vers une vente en utilisant une approche de vente consultative.

7. Arrêtez de penser que vous êtes spécial

Même si vos produits ou services sont d’une qualité exceptionnelle, cela ne suffit pas pour que les clients achètent.

À retenir

Ce qu’il faut retenir c’est qu’il n’y a pas de stratégie secrète, la clé du succès réside dans l’exécution de la stratégie que vous avez définie pour votre entreprise. Une mauvaise stratégie bien exécutée donne plus de résultats que la meilleure des stratégies mal exécutée.

Mesurez l’efficacité de votre force de vente avec notre calculateur maintenant pour voir si elle a tous les éléments pour exécuter efficacement vos stratégies.