Les habitués des évaluations OMG seront familiers avec le quotient de vente. Très différent du quotient intellectuel et le quotient émotionnel, qui est relié à l’intelligence émotionnelle, le quotient de vente fournit un pointage global sur les qualités et les compétences d’un vendeur au niveau :

• De la volonté et la motivation
• De l’ADN de vente
• Des compétences spécifiques pour la vente (point de vue technique)

Soucieux de maintenir la qualité des résultats de leurs évaluations, Objective Management Group cherche toujours à s’assurer qu’elles ajoutent plus de valeur aux leaders des ventes.

Pour ce faire, OMG a déjà apporté de nombreuses améliorations à ses produits au fil des ans et plusieurs d’entre vous sont déjà au courant qu’aujourd’hui :

Le traditionnel quotient de vente sera relayé par le percentile de vente.

Ce remplacement a pour but d’offrir au gestionnaire une idée plus concrète des aptitudes et compétences d’un représentant par rapport à ses pairs.

Je vous explique la pertinence de cette substitution.

Quotient et percentile : pareil, pas pareil

Essentiellement, ces 2 systèmes de mesure sont très similaires :

• Tous deux représentent un indicateur précis, fiable et prédictif qui donne la meilleure vue d’ensemble d’un représentant et, par conséquent, de l’équipe des ventes complète ;
• Ils se basent de la même façon sur les 21 compétences de vente clés.

La différence se situe dans leur échelle d’évaluation. Celle du quotient de vente s’échelonne de 0 à 173, tandis que celle du percentile de vente varie de 0 à 100.

C’est l’adoption d’un mode de comparaison plus naturel qui justifie l’évolution vers le percentile de vente.

Une évaluation sur une échelle de 0 à 100 est beaucoup plus simple à comprendre : dans la vie courante, presque tout est évalué en pourcentage. Dès l’école primaire, on est programmé pour comprendre l’état de notre réussite par rapport à notre groupe selon une échelle de 0 à 100.

Il est facile de comprendre, par exemple, qu’un représentant avec un percentile de 90 est meilleur que 90 % des autres représentants ayant été évalués, mais pire que 10 % d’entre eux. Avec l’ancien quotient de vente, une note de 155 sur 173 est beaucoup moins concrète, car elle ne correspond à aucune référence connue.

Comment se mesure le percentile de vente ?

Avec l’évaluation Objective Management Group, pour obtenir le percentile de vente, on analyse environ 250 facteurs. Quand je dois choisir la mesure la plus globale pour décrire un vendeur, j’utilise le percentile de vente.

Il est mesuré sur une échelle de 0 à 100, ce dernier chiffre étant la note parfaite. Dans cette échelle, on classe les représentants dans 4 catégories distinctes en fonction du score.

Statistiquement, le percentile de vente change la proportion des groupes en comparaison avec l’ancien quotient de vente. Concrètement, voici à quoi ressemblent les groupes selon l’échelle du percentile de ventes.

• Les vendeurs d’élite obtiennent une note entre 95 % et 100 %, pour représenter 6 % de la force de vente.
• Les vendeurs forts obtiennent une note entre 84 % et 94 %, pour représenter 11 % de la force de vente.
• Les vendeurs fonctionnels obtiennent une note entre 51 % et 83 %, pour représenter 33 % de la force de vente.
• Les vendeurs faibles obtiennent une note entre 0 % et 50 %, pour représenter 50 % de la force de vente.

Les représentants sont répartis en catégories, ce qui rend la lecture et la compréhension des résultats claires, simples, visuelles et tangibles. L’analyse d’un groupe de représentants est ainsi grandement facilitée.

Notons que ces statistiques découlent de l’évaluation de près de 2 millions de représentants et constituent par le fait même l’outil le plus prédictif sur le marché.

Sur le terrain, maintenant

Le percentile de vente se trouve, pour l’instant, dans les évaluations des ventes. Il n’a pas encore été transféré dans les évaluations de gestion où l’on retrouve encore le quotient des ventes. C’est un projet à court terme pour OMG et le changement aura lieu incessamment.

Toutes les évaluations seront alors harmonisées.

Pourquoi utiliser le percentile de vente ?

Recruter de bons vendeurs

Lors du recrutement, on vise généralement des candidats qui ont un percentile de vente compris entre 51 et 100 parce que ce sont des représentants avec un niveau de compétence fonctionnel à fort.

Certaines entreprises peuvent avoir besoin de viser des vendeurs d’élite, c’est-à-dire avec un percentile de vente d’au moins 95, mais cela dépend des spécificités de leur environnement de vente. Pour définir si une entreprise a réellement besoin de ce profil de vendeur, nous utilisons une liste de 30 critères. La combinaison des réponses permet de savoir quelle catégorie de représentant viser.

Étant donné que le percentile de vente a un impact sur la longévité des représentants ou la rétention, c’est-à-dire la durée pendant laquelle l’individu est susceptible de rester dans l’entreprise. Les données nous montrent que les vendeurs qui ont des percentiles de vente de 95 et plus ont tendance à rester moins longtemps dans une entreprise.

Connaître le score des représentants de votre entreprise

Lorsque nous faisons une évaluation de la force de vente, une des étapes consiste à évaluer individuellement chaque membre de l’équipe dans son rôle.

Le but d’évaluer les équipes avant de faire de la formation ou une intervention est de comprendre précisément les forces et les faiblesses de chaque individu. Sans cela, il est impossible d’adresser les causes réelles du manque de performance en vente.

Par exemple, si une entreprise a des difficultés à gagner de nouveaux clients, généralement, ce n’est pas parce que les représentants sont faibles au niveau des compétences pour conclure. Pourtant, les leaders aux ventes cherchent souvent à régler ce problème par de la formation sur la conclusion des ventes.

Important

OMG a procédé à cette modification suite à de nombreuses autres améliorations apportées à ses produits au fil des ans. À chaque changement, nous avons su nous adapter pour optimiser nos techniques d’évaluation, et cette évolution n’y fait pas exception.

Avec le percentile de vente de vos représentants, vous disposez d’un état des lieux complet de leurs capacités et vous pouvez ainsi avoir un niveau de précision inégalé dans la compréhension profonde de votre équipe. Dès que vous avez cette information en main, vos efforts de gestion des ventes, de coaching et de développement se trouvent facilités par la qualité des informations à votre disposition.

Selon moi, cette échelle de mesure est tellement simple et concrète qu’elle représente une évolution logique… à 100 % !

Note : Cet article a originalement été publié le 31 août 2017  et a été complètement revu et mis à jour pour en assurer l’exactitude et l’exhaustivité.