Si vous suivez régulièrement ce blogue, vous savez que je crois fermement qu’une évaluation de la force de vente doit être la première étape dans un processus d’amélioration, de transformation, de restructuration ou de développement d’une équipe de vente.

Il n’est pas rare que je rencontre des directeurs qui pensent avoir une haute compréhension de leur force de vente. Bien entendu, dans ce contexte, ces mêmes gestionnaires sont certains de ne pas avoir besoin d’une évaluation de leur force de vente et ils se lancent directement dans la formation.

Cependant, j’ai dressé la liste des 8 raisons majeures d’évaluer votre force de vente avant toute formation :

1 — Le potentiel de formation :

Est-ce que vos vendeurs peuvent être formés? Les données collectées par l’évaluation de 10 500 entreprises montrent que 21% des vendeurs ne pourront jamais être formés. Quel que soit le thème de la formation, la qualité du formateur et la durée de la formation, rien n’y fera, car ces personnes ne voient pas et n’ont pas de raison de changer la façon dont ils font les choses à l’heure actuelle.

2 — Le potentiel de croissance :

À quel point vos vendeurs peuvent-ils s’améliorer? Est-ce que leur performance peut progresser significativement grâce à un programme de formation? Le potentiel de croissance vous aidera également à comprendre à quelle vitesse vous obtiendrez un retour sur votre investissement en formation.

3 — Le sujet de formation :

Il vous faut comprendre où se trouvent les écarts de compétences, d’habiletés et de forces pour déterminer sur quoi la formation devra se concentrer. Si vous savez que vos vendeurs ont besoin de formation sur la prospection et la conclusion des ventes, le point suivant va vous intéresser.

4 — Les faiblesses cachées :

La majorité des gestionnaires vont demander des formations sur la prospection et la conclusion, alors que ce ne sont pas les aspects qui nécessitent le plus d’attention. Quand vous sentez que vous avez besoin d’avoir recours à de la formation sur ces deux aspects, c’est le résultat de causes sous-jacentes. Si la formation porte seulement sur le problème de surface, vous ne pourrez pas obtenir de résultats durables avec cette formation. Les causes réelles de sous-performance doivent être identifiées avant que tout type de formation ne soit envisagé.

5 — Le retour sur investissement :

Quelle somme d’argent vos vendeurs laissent-ils sur la table? Une évaluation de la force de vente vous donnera le montant du chiffre d’affaires additionnel que votre force de vente pourra générer après un programme de formation et de développement. Vous saurez alors ce que vous pouvez attendre de plus de vos vendeurs.

6 — L’impact de la gestion :

Comment la gestion impacte-t-elle la performance de votre force de vente? Si vous voulez que votre investissement en formation soit durable, vous devez vous assurer que vous avez une direction des ventes très forte qui sera capable de renforcer la formation, de coacher l’équipe avec les principes de cette formation et de tenir l’équipe imputable de la mettre en pratique.

7 — L’alignement des stratégies :

Vos stratégies sont-elles alignées ou envoient-elles des messages confus ou incohérents à votre département des ventes? Évaluer votre force de vente vous permettra de comprendre les stratégies conflictuelles qui existent peut-être et de les éliminer. Une formation en vente doit soutenir une stratégie clairement établie et connue de l’équipe des ventes pour augmenter le chiffre d’affaires et le profit.

8 — Les systèmes et processus :

Une formation en vente aura également un impact lorsqu’elle est utilisée pour ancrer un processus de vente que vos vendeurs doivent exécuter. Sans un processus de vente clairement défini, vos vendeurs ne retiendront pas ou ne comprendront pas les informations livrées au cours d’une formation, car ils ne sauront pas à quel moment, ni comment les mettre en pratique. D’autre part, le fait d’avoir des processus bien définis pour le coaching, la gestion de la performance et de la motivation vous aidera à retirer le maximum de votre investissement en formation. Une évaluation de la force de vente vous dira quels sont les processus manquants et ceux qui ont besoin d’être optimisés au sein de votre organisation.

Important 

Bien que j’ai aidé des dizaines d’entreprises à transformer leur force de vente, les clients sont régulièrement surpris de voir à quel point je me réfère souvent à l’évaluation de la force de vente et comment je l’utilise pour répondre à leurs questions au cours des interventions que nous faisons ensemble.

Avant d’avoir vu une évaluation de la force de vente, vous ne pouvez pas imaginer l’étendue, la profondeur, le degré de précision et la richesse des informations que cette évaluation fournit. J’ai cumulé plus de 25 000 heures de formation, de coaching, de développement et de gestion de vendeurs, tout en continuant à vendre…  et si j’ai besoin d’une évaluation de la force de vente pour connaître quelle est la bonne décision à prendre, il n’y a pas manière que vous ou vos directeurs puissiez tout figurer sans cet outil. À moins d’être un « je sais tout »?